Estructura

Malla Curricular

CursoSesiones
Taller de socialización          

 

Módulo ISesiones
Gerencia de marketing estratégico 10
Marketing relacional & fidelización de clientes @ 10
Inteligencia comercial para los negocios 10
Canales de distribución & trade marketing @ 10
Finanzas para el mundo comercial 10

 

Módulo IISesiones
Habilidades directivas & estrategias de negociación  10
Administración de carteras de clientes - Key Account Management  @ 10
Gerencia de Ventas & dirección de equipos comerciales 10
Administración de tiempos, cuotas & territorios 10
Trabajo integrador 08


El programa equivale a un total de 180 horas lectivas. 

Notas:

 

  • Cada sesión es equivalente a 2 horas lectivas, el certificado del programa se emite considerando la cantidad total de horas lectivas cursadas
  • Considerar que una hora lectiva equivale a 45 minutos.

 

Taller

Taller de socialización

Facilita la integración de los participantes. Crea las condiciones más favorables para la realización del trabajo en equipo. Fomenta la interacción entre personas con diferentes criterios, aptitudes, intereses y personalidades, e incrementa los niveles de tolerancia a la frustración. Al finalizar este taller se formarán los grupos de trabajo.

Módulo I

Gerencia de marketing estratégico

  • Marketing estratégico vs marketing operativo.        
  • Análisis de las necesidades a través de la segmentación.     
  • Análisis del atractivo y de la competitividad del mercado de referencia.
  • Decisiones estratégicas de marketing.
  • Plan estratégico de marketing.       
  • Lanzamiento de nuevos productos.

Marketing relacional & fidelización de Clientes

  • El Marketing Relacional.
  • Cómo desarrollar una propuesta de diferenciación.
  • Cómo construir experiencias únicas.
  • Introduciendo CRM.
  • Cómo implementar un proyecto de CRM.
  • Planteamientos estratégicos de gestión de relaciones con los clientes.

Inteligencia comercial para los negocios

  • Conceptos claves de business intelligence.
  • Importancia de gestión de la información.
  • Lineamientos estratégicos del business intelligence.
  • Conceptos claves de diferenciación y CRM.
  • Gestión estratégica y construcción de relaciones con los clientes.

Canales de distribución & trade marketing

  • El rol estratégico del trade marketing.
  • Generando valor a través del pricing.
  • Entendiendo el punto de venta.
  • Creando una conexión con el comprador.
  • Generando demanda en el punto de venta.
  • La estrategia: el planeamiento corporativo y los canales de distribución.
  • Estructura de canales: cómo llegar del fabricante al consumidor.
  • Gestión de los canales de distribución (indicadores). 

Finanzas para el mundo comercial

  • Conocer el "lenguaje financiero".
  • Los EE. FF básicos: balance general, pérdidas y ganancias, y flujo de caja.
  • El GTN (Gross to Net) todo lo que hay entre la venta bruta y la neta. "Eso que no conocemos".
  • Importancia del presupuesto y la relación con las actividades de trade, marketing y ventas.
  • Análisis de las actividades y/o acciones comerciales propuestas desde la perspectiva financiera, estando preparados para defenderlas frente a los financieros hablando el mismo idioma.
  • Importancia del punto de equilibrio en las actividades y/o decisiones comerciales. ¿A qué precio llegar para ser rentable? ¿Cuánto debo vender? ¿A cuántos puntos de venta debe llegar? ¿Qué rotación necesito?

Módulo II

Administración de carteras de clientes - Key Account Management     

  • Vision Global Key Account Management.
  • Precedente del canal moderno en el Perú.
  • Identificar valor: análisis de mercado.
  • Crear valor: objetivos estratégicos y planificación del Key Account.
  • Entregar valor.
  • Gestión comercial y promoción.
  • Category Management.
  • Gestión de precios.
  • Control de rentabilidad comercial.
  • Retener valor.
  • Fidelización de clientes clave.
  • Negociación y comunicación.
  • Plan Key Account.

Gerencia de Ventas & dirección de equipos comerciales

  • Dirección comercial.
  • Sistema de motivación y animación a las redes comerciales.
  • Organización de equipos comerciales.
  • La previsión de ventas y fijación de objetivos a la red.
  • Estrategias comerciales.

Administración de tiempos, cuotas & territorios

  • Administración del tiempo y del territorio.
  • Desempeño de la fuerza de ventas.
  • Fijación de cuotas de ventas.
  • Sistema de compensaciones e incentivos para el vendedor.
  • Administración de cuentas clave.
  • Control y evaluación de la fuerza de ventas.

 

Habilidades directivas & estrategias de negociación

  • La autoconciencia.
  • Los paradigmas en el desarrollo personal.
  • El liderazgo y la interdependencia.
  • La inteligencia emocional en el liderazgo.
  • ¿Qué es vender y qué es negociar?
  • Factores que influyen en la negociación.
  • Autodiagnóstico como negociador. Estilos de negociación. Su perfil negociador y sus habilidades. Importancia de la comunicación.
  • El proceso de negociación. El diagnóstico de la situación y el planteamiento. Autoridad y poder.

Trabajo Integrador ***

Pretende consolidar las herramientas brindadas en el programa de una forma integrada y aplicada a una empresa. Este trabajo se desarrollará al término de los cursos y de manera grupal en un periodo de 2 meses. Se nombrará un asesor y se realizará según las pautas señaladas en el Taller del Trabajo Integrador, cada grupo deberá desarrollar y presentar una propuesta sobre la cual recibirán retroalimentación, luego, se irán presentando avances de acuerdo al cronograma establecido y planteando reuniones virtuales con el asesor según corresponda. Luego de la entrega final el grupo deberá sustentar su trabajo ante un jurado.

***Equivalente a 8 sesiones

Facultad ESAN*

Roger Albornoz Salazar

Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial por ESIC - Madrid, España. Administrador de Empresas por la Universidad de Lima. Profesional en comercialización y mercadeo con más de 10 años de experiencia liderando operaciones comerciales y desarrollando marcas líderes para empresas nacionales e internacionales de consumo masivo como: The Clorox Company, MG Rocsa (Axur), Nestle Perú, Philip Morris International y actualmente como Gerente de Ventas en Química Suiza.

Christian Aste

PhD (c) MBA por ESAN. Posgrado en Marketing Intelligence por ESIC Business and Marketing School, Madrid - España. Estudios de Marketing y Customer Relationship Management en la Universidad Diego Portales, Chile. Comunicador de la Universidad de Lima. Experiencia como ejecutivo senior especializado en marketing strategy, branding, product manager, targeting & business Intelligence en una gran variedad de negocios como organizaciones no gubernamentales, estatales y consumo masivo. Docente de Postgrado en la Maestría de Marketing en ESAN. Ha laborado para el BBVA Continental, Diners Club, Carsa, Ajinomoto, ESAN, entre otros.

Jorge Baraybar

Posgrado en Marketing del Executive Program Marketing Up-Date y CEO Program por Kellogg College Graduate School of Management, Northwestern University of Chicago. Posgrado en Mercadeo y Ventas por ESAN. Consultor de empresas y conferencista internacional en Latinoamérica. Gerente general de Total Defense del Perú. Ha sido Gerente de Negocios en empresas nacionales e internacionales como Profuturo AFP, ESAN, Warner & Lambert, PHILIPS International. Premio a la Calidad SIN, premio Iberoamericano a la Calidad Fundibeq, España.

Lorena Calderón Pimentel

MBA en Dirección de Empresas por el PAD de la Universidad de Piura. Administración de Empresas PUCP. Más de quince años de experiencia en empresas de consumo masivo como: Alicorp, Kimberly Clark, Mondelez y Jhonson & Jhonson. Siempre en posiciones vinculadas al área comercial: Planeamiento Comercial, Planeamiento Financiero, Contraloría de Ventas, Créditos y Cobranzas, Administración de Ventas. En la actualidad se desempeña como Gerente de Planeamiento Comercial y Eficiencias de Precios de Alicorp. 

José Vicente Calle López

MBA por ESAN con mención en Marketing. Master en Marketing Science por ESIC Marketing & Business School, Madrid, España. Programa de Especialización Ejecutiva con mención en Marketing por ESAN. Diploma de alta especialización en Finanzas en Centrum Católica del Perú. Contador Público Colegiado por la Pontificia Universidad Católica del Perú. Consultor de diferentes empresas. Anteriormente se desempeñó como Asesor Financiero de las áreas comerciales en Backus & Johnston SAA (Subsidiaria de AB Inbev). Ha sido Contador encargado de empresas filiales de la Corporación Backus y Contador de Proyectos en GyM SA empresa líder del sector construcción en el Perú.

Pascal Clisson

MBA por IESE, Universidad de Navarra, Barcelona, España. Máster en Administración de Empresas por EM Lyon, Graduate School of Management, Francia. Fundador y gerente de la empresa Caudalia Wine Box, Start up de e-commerce. Se ha desempeñado como ejecutivo al nivel internacional en más 10 países en marketing, ventas y retail. 

Gonzalo Guerra-Garcia

MBA de ESAN. Psicólogo Social de la Pontificia Universidad Católica del Perú. Ejecutivo senior con amplia experiencia en Marketing Research en empresas multinacionales. Ha sido Gerente de Market Research de Kimberly Clark Andean Region; Gerente de Shopper Insights de SABMiller para Latin America; Insight Manager de Backus; Marketing Research & Information Manager de British American Tobacco (Peru & Ecuador) y Marketing Research Manager de Unilever Andina (Colombia, Peru, Bolivia, Ecuador & Venezuela). Actualmente es Director de Educacion a Distancia de ESAN.

Luis Imaña

Magíster en Ingeniería Civil por la City University of New York, EE.UU. Coach profesional certificado por la ICC de Londres. Director Fundador de Imaña Capacitación & Coaching. Capacitador y Coach en un buen número de empresas en Perú. Ha sido Presidente Ejecutivo del SENCICO. Fue Director Internacional en Todd Green International - EEUU. Trabajó como Director Adjunto de Mutual of New York - EE.UU.

Juan Carlos Loayza Silva

Magíster en Marketing por ESAN. Experiencia en compañías de Consumo masivo como PEPSICO, Kimberly Clark y Molitalia ocupando posiciones de gerencia y desarrollando modelos de distribución efectivos que han significado una ventaja competitiva para dichas organizaciones. Actualmente es Gerente de Ventas en Molitalia.

Johan Nieva

MBA de ESAN. Estudios en The University of Texas at Austin y Licenciado en Administración de la Pontificia Universidad Católica de Perú. Profesional con más de 18 años de experiencia en el área comercial; experto en Trade Marketing, Shopper Marketing y Ventas. Se ha desempeñado en cargos Gerenciales en empresas nacionales e internacionales, ha trabajado en Cadbury Adams, Pepsico Foods (Frito Lay y Quaker), Abbott Laboratorios y Ajegroup. Ha liderado proyectos por todo Latinoamérica y el Sudeste Asiático ademas de conocer de manera profunda el mercado peruano.

Carlos Nolte

MBA de ESAN, Licenciado en Administración de la Universidad de Lima y ha seguido estudios de Dirección Comercial en el PAD de la Universidad de Piura. Cuenta con más de 15 años de experiencia directiva en empresas nacionales y extranjeras, siendo actualmente director del Fondo de Inversión Genera y además Director Comercial de la empresa Core Consulting, especializada en Change Management y Transformación de Organizaciones. Docente de programas de post grado en el área de Marketing.

José Oropeza

MBA por CENTRUM. Especialización en Marketing y Dirección Comercial en la UPC. Más de 18 años de experiencia en Marketing, Investigación de Mercados e Inteligencia comercial. Gerente de Estudios Especiales en CCR. Miembro del comité de investigación de mercados de ANDA y APEIM. Ha realizado publicaciones en la revista ANDA y en el Diario Gestión. 

Marco Suárez Lara

MBA de ESAN, Bachiller en Ingeniería Industrial de la Universidad de Lima. Especialización en Organización y Métodos en la PUCP, Psicoterapia Psicoanalítica en el CPPL (Perú), Group Relations en Tavistock Institute (UK) y Gestión de Retail (UCLA). Director Ejecutivo de Chopin Shopper Unconscious, Wisetrack Perú, VWise del Perú y Dominio Consultores. Veinte años de experiencia en Retail como Gerente de Marketing, adjunto a Gerencia General y Gerente de Sistemas en Wong y Metro (Cencosud Perú). Ha sido Presidente del Comité de Telecom y tecnología de información de AMCHAM, Director de Bonus y GS1 Perú.

Otto Regalado

PhD en Ciencias Administrativas y DEA en Ciencias Administrativas por la Université de Nice-Sophia Antipolis, Francia. MBA por ESAN. Master Profesional en Marketing Cuantitativo por la Université Pierre Mendès France, Francia. Director Comercial y jefe del área académica de marketing de ESAN Graduate School of Business. Experiencia profesional local e internacional en empresas de servicios. Ha sido Gerente de Marketing e Imagen en PROMPERU. Profesor visitante en el Tecnológico de Monterrey, México.

José Luis Wakabayashi

PhD en Ciencias de la Administración de ESADE. MBA de ESAN. Master en PNL- Richard Bandler, Asesor en comunicación no verbal. Coach de la ICC, ICI para ejecutivos. Director de la Maestría en Marketing de ESAN. Consultor en temas de marketing y ventas. Se ha desempeñado como director de proyectos de investigación en Peruano de Opinión Pública, ha sido Gerente de Producto de Helene Curtis S.A., Gerente de Marketing Cosméticos de Química Suiza S.A. Wella - Perú, Gerente de Marketing de Wella - Chile, Gerente Comercial de Wella - Colombia, Gerente de Marketing de New Zeland Milk Product del Perú S.A. y Director Comercial Beiersdorf Perú SAC.

* La plana docente es referencial, en caso de que uno de los profesores indicados no pueda dictar en algún momento, será reemplazado por otro profesional de su mismo nivel y trayectoria académica.

Próximos pasos

Conoce los detalles correspondientes a tu ciudad

Preinscríbete


Suscríbete:

@