Estructura

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CursoSesiones
Taller de socialización      02

Módulo 1

Gerencia de marketing estratégico 10
Marketing relacional & fidelización de clientes 10 - Online
Inteligencia comercial para los negocios 10
Canales de distribución & Trade marketing 10 - Online
Finanzas para el mundo comercial   10
     

Módulo 2

Habilidades directivas & estrategias de negociación                   10
Administración de carteras de clientes - Key Account Management 10 - Online
Gerencia de Ventas & dirección de equipos comerciales        10
Administración de tiempos, cuotas & territorios 10
Trabajo Integrador                 08 - Online
(*) Los cursos on-line se desarrollarán los días lunes y jueves de 08:00 a 10:45 p.m. a través de la plataforma virtual Blackboard Collaborate Ultra.     
(**) Ver detalle en descripción de los cursos

Taller de socialización

Facilita la integración de los participantes. Crea las condiciones más favorables para la realización del trabajo en equipo. Fomenta la interacción entre personas con diferentes criterios, aptitudes, intereses y personalidades, e incrementa los niveles de tolerancia a la frustración. Al finalizar este taller se formarán los grupos de trabajo.

Módulo I

Gerencia de marketing estratégico 

  • Marketing estratégico vs marketing operativo.
  • Análisis de las necesidades a través de la segmentación.
  • Análisis del atractivo y de la competitividad del mercado de referencia.
  • Decisiones estratégicas de marketing.
  • Plan estratégico de marketing.
  • Lanzamiento de nuevos productos.

Marketing relacional & fidelización de Clientes

  • El Marketing Relacional.
  • Cómo desarrollar una propuesta de diferenciación.
  • Cómo construir experiencias únicas.
  • Introduciendo CRM.
  • Cómo implementar un proyecto de CRM.
  • Planteamientos estratégicos de gestión de relaciones con los clientes.

Inteligencia comercial para los negocios

  • Conceptos claves de business intelligence.
  • Importancia de gestión de la información.
  • Lineamientos estratégicos del business intelligence.
  • Conceptos claves de diferenciación y CRM.
  • Gestión estratégica y construcción de relaciones con los clientes.

Canales de distribución & trade marketing

  • El rol estratégico del trade marketing.
  • Generando valor a través del pricing.
  • Entendiendo el punto de venta.
  • Creando una conexión con el comprador.
  • Generando demanda en el punto de venta.
  • La estrategia: el planeamiento corporativo y los canales de distribución.
  • Estructura de canales: cómo llegar del fabricante al consumidor. 
  • Gestión de los canales de distribución (indicadores).

Finanzas para el mundo comercial

  • Conocer el "lenguaje financiero".
  • Los EE. FF básicos: balance general, pérdidas y ganancias, y flujo de caja.
  • El GTN (Gross to Net) todo lo que hay entre la venta bruta y la neta. "Eso que no conocemos".
  • Importancia del presupuesto y la relación con las actividades de trade, marketing y ventas.
  • Análisis de las actividades y/o acciones comerciales propuestas desde la perspectiva financiera, estando preparados para defenderlas frente a los financieros hablando el mismo idioma.
  • Importancia del punto de equilibrio en las actividades y/o decisiones comerciales. ¿A qué precio llegar para ser rentable? ¿Cuánto debo vender? ¿A cuántos puntos de venta debe llegar? ¿Qué rotación necesito?

Módulo II

Administración de carteras de clientes - Key Account Management

  • Vision Global Key Account Management.
  • Precedente del canal moderno en el Perú.
  • Identificar valor: análisis de mercado.
  • Crear valor: objetivos estratégicos y planificación del Key Account.
  • Entregar valor.
  • Gestión comercial y promoción.
  • Category Management.
  • Gestión de precios.
  • Control de rentabilidad comercial.
  • Retener valor.
  • Fidelización de clientes clave.
  • Negociación y comunicación.
  • Plan Key Account.

Gerencia de Ventas & dirección de equipos comerciales

  • Dirección comercial.
  • Sistema de motivación y animación a las redes comerciales.
  • Organización de equipos comerciales.
  • La previsión de ventas y fijación de objetivos a la red.
  • Estrategias comerciales.

Administración de tiempos, cuotas & territorios

  • Administración del tiempo y del territorio.
  • Desempeño de la fuerza de ventas.
  • Fijación de cuotas de ventas.
  • Sistema de compensaciones e incentivos para el vendedor.
  • Administración de cuentas clave.
  • Control y evaluación de la fuerza de ventas.

Habilidades directivas & estrategias de negociación 

  • La autoconciencia.
  • Los paradigmas en el desarrollo personal.
  • El liderazgo y la interdependencia.
  • La inteligencia emocional en el liderazgo.
  • ¿Qué es vender y qué es negociar?
  • Factores que influyen en la negociación.
  • Autodiagnóstico como negociador. Estilos de negociación. Su perfil negociador y sus habilidades. Importancia de la comunicación.
  • El proceso de negociación. El diagnóstico de la situación y el planteamiento. Autoridad y poder.

Trabajo Integrador

Pretende consolidar las herramientas brindadas en el programa de una forma integrada y aplicada a una empresa. Este trabajo se desarrollará al término de los cursos, para lo cual se les nombrará un asesor y se les dará las pautas para el desarrollo. El trabajo integrador será grupal. La asesoría se realiza de forma virtual y luego de la entrega final el grupo deberá sustentar su trabajo ante un jurado.

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