Objetivo

Todo profesional del área comercial hoy en día debe entender el impacto económico financiero de sus acciones, ver cómo estas se reflejan en el resultado de la compañía. Para la toma de decisiones el área comercial: MKT, Trade y Ventas deben manejar el "lenguaje financiero", responder por la rentabilidad de sus productos/categorías/servicios/canales/proyectos, entender el sentido del presupuesto y trabajar como equipo con el área financiera/eficiencia/estrategia velando finalmente por el valor al accionista.

Desarrollando los conocimientos prácticos que les permitan interpretar con mayor facilidad los estados de resultados, evaluar las acciones de inversión a nivel rentabilidad y saber cómo manejar de mejor manera su presupuesto. Además de brindarles una herramienta de evaluación financiera que les permita tomar decisiones teniendo en cuenta los impactos financieros de las acciones y/o actividades comerciales.

Temario

• Conocer el "lenguaje financiero".
• Refrescar los EE.FF. básicos: Balance general, pérdidas y ganancias, flujo de caja.
• Conocer profundamente la inversión en el canal, el llamado GTN (Gross to Net) todo lo que hay entre la venta bruta y la neta. "Eso que no conocemos".
• Entender la importancia del presupuesto y la relación con las actividades de Trade/Mkt y ventas.
• Analizar las actividades y/o acciones comerciales propuestas desde la perspectiva financiera, estando preparados para defenderlas en diversos foros.

• Importancia del punto de equilibrio en las actividades y /o decisiones comerciales. ¿A qué precio llegar para ser rentable? ¿Cuánto debo vender? ¿A cuántos puntos de venta debe llegar? ¿Qué rotación necesito?
• Lograr entender y visualizar el vínculo entre inversión rentabilidad.
• Desarrollo de una herramienta de análisis de Estado de Pérdidas y Ganancias (PNL) para múltiples usos.

Participantes

Ejecutivos y profesionales que quieran conocer el "lenguaje financiero", con el fin de tener más herramientas para entender mejor el negocio, tomar decisiones considerando otras variables y por último argumentar mejor en diversos foros la evaluación de sus propias propuestas.

Profesora

Lorena Calderón Pimentel

Gerente de Planeamiento Comercial y Eficiencias de Precios de Alicorp. Más de quince años de experiencia en empresas de consumo masivo como siempre en posiciones vinculadas al área comercial. MBA en Dirección de Empresas por el PAD de la Universidad de Piura. Administración de Empresas por la PUCP.

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