Ejecución del Presupuesto Comercial: Estrategias para Cumplir la Cuota

Dirigido a

• Dirigido a supervisores, coordinadores, jefes de venta, ejecutivos comerciales y responsables de canal moderno o tradicional que gestionan territorios, presupuestos o equipos de venta. Ideal para quienes enfrentan el desafío de cumplir objetivos en entornos competitivos y con limitados recursos promocionales.

¿Qué aprenderás?

• Tradu­cir el presupuesto comercial en metas y planes de acción concretos
• Priorizar territorios, clientes y productos según indicadores de rentabilidad
• Implementar tácticas de impulso de ventas
• Medir y ajustar semanalmente el avance hacia el cumplimiento de la cuota
• Desarrollar liderazgo operativo para sostener la ejecución en el punto de venta

Temario

Módulo 1 – Diagnóstico Comercial y Planificación de Ejecución

Objetivo: Entender cómo descomponer la cuota en metas operativas alcanzables y definir los indicadores clave de control.

• El presupuesto comercial como hoja de ruta de ejecución.
• Cómo descomponer el objetivo anual en cuotas mensuales, semanales y diarias.
• Identificación de KPI clave: % Cumplimiento de cuota, Crecimiento vs. año anterior, Venta promedio diaria (VPD), Cobertura numérica y ponderada, Eficiencia de venta por ruta / por vendedor.
• Análisis del mix de productos y rentabilidad por canal.
• Ejercicio práctico: construcción del 'Tablero de Ejecución Comercial' por territorio o zona.

Módulo 2 – Estrategias Operativas para Acelerar Resultados

Objetivo: Aplicar tácticas comerciales de alto impacto para acelerar ventas sin grandes inversiones.

• Estrategias de empuje: bundles, combos, descuentos tácticos y reactivación de clientes inactivos.
• Maximización del presupuesto de trade o incentivos: cómo hacerlo rendir más.
• Acciones rápidas para aumentar sell-out en canal tradicional.
• Negociaciones comerciales de corto plazo sin deteriorar margen.
• KPI tratados: Venta incremental por acción (Sell-out incremental), % Activación de clientes inactivos, Rentabilidad neta por promoción, Margen de contribución operativo, % Participación de productos foco.
• Ejercicio práctico: simulación de decisiones tácticas bajo presión (escenarios de enero–marzo).

Módulo 3 – Gestión de KPI y Dirección del Equipo Comercial

Objetivo: Dominar el uso de los KPI operativos para dirigir equipos y sostener la ejecución en el terreno.

• Cómo traducir los KPI en objetivos diarios de gestión.
• Segmentación del equipo: alto rendimiento, en desarrollo y rezagados.
• Comunicación efectiva y coaching operativo en ventas.
• Indicadores de control de ruta, efectividad y cumplimiento de visitas.
• KPI tratados: Productividad del vendedor (ventas por visita), Efectividad de visita (% con venta), Cumplimiento de cobertura de ruta, Tasa de retención de clientes activos, Valor promedio por pedido (ticket promedio).
• Ejercicio práctico: simulación de control semanal y feedback en reuniones de equipo.

Módulo 4 – Control, Seguimiento y Cierre del Presupuesto Comercial (1.5 h)

Objetivo: Consolidar un modelo de control de ejecución presupuestaria con enfoque en resultados sostenibles.

• Control del avance del presupuesto: cómo leer indicadores de cumplimiento.
• Ajustes tácticos en el plan comercial sin afectar rentabilidad.
• Cómo anticipar desvíos y construir planes de recuperación.
• KPI tratados: % Cumplimiento mensual y acumulado del presupuesto, Desvío vs. forecast, Rotación de inventario por línea, Costo de venta por canal / cliente, Eficiencia de gasto comercial (ROI operativo).
• Ejercicio práctico: simulación de cierre mensual con revisión de resultados y accione