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Navidad: espera que no desespera

Publicado el 11 de Diciembre 2019 a las 10:26 AM

Otto Regalado, profesor del MBA y de la Maestría en Marketing de ESAN, habla sobre las expectativas y la planificación que los negocios deben tener para la campaña navideña de 2019. Así lo explica en este artículo para el diario El Peruano.

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La campaña navideña debe ser enfocada no como una mera coyuntura previsible en el calendario de un negocio, sino como una posibilidad de cerrar el año con ganancias, potenciando así el desarrollo y los equilibrios en las cuentas.

Aparte del Día de la Madre, la campaña navideña, que en realidad se inicia en setiembre con el Día del Shopping y termina después de la Bajada de Reyes, es crucial para cualquier retail.

En el país, el sector moderno minorista está señalado por los grandes centros comerciales, cadenas y, últimamente, por dinámicas tiendas de descuento y conveniencia.

Son estos modelos de negocio los que introducen en las campañas finales. Los cyber monday o los Black Friday son claros ejemplos de ello. Sin embargo, en el país aún estamos lejos de agresivas rebajas que pueden llegar a 60 % o 70 % que generan en el consumidor comportamientos no vistos, con el objetivo de comprar una ganga; pero estamos en la tendencia y eso es lo importante.

Motivación

El comercio y la campaña navideña responden a una motivación que está por encima de la coyuntura social, económica o política. Los seres queridos esperan un regalo para estas fechas; se puede decir que de todas maneras se regala. Sin embargo, puede haber una disminución en los presupuestos de compras.

Tenemos una demanda de los que esperan un obsequio y, por el lado de la oferta, una expansión en el retail moderno. Al haber más oferta se activa un mecanismo de promociones que estimula la compra.

"Esta campaña navideña con respecto a la anterior crecerá entre 5 % y 7 %, afirmó el profesor del MBA y de la Maestría en Marketing de ESAN, Otto Regalado.

El ticket promedio del regalo puede disminuir, pero la cantidad de los mismos no. La campaña navideña marca el cierre del año y, especialmente para los retail, es la oportunidad para salir de inventarios y liquidar saldo. Esta es la causa de las rebajas.

Para el empresario las campañas no deben ser vistas solo como una oportunidad para vender más, sino para deshacerse de stocks rápidamente a fin de contar con el capital de trabajo para la próxima campaña navideña. "En realidad, los resultados de la campaña 2019 dependen de la del 2020; ahora se está trabajando la del próximo año", aseveró el especialista.

Tecnología

De acuerdo con las preferencias de los consumidores, la tecnología será prioridad en esta campaña, seguido por vestimenta, electro y cuidado personal. Los días dinámicos son a partir del 15 de diciembre, que es cuando se reciben las gratificaciones. Antes se vende con crédito y endeudamiento.

El retail debe comprender que la campaña navideña es el cierre del año: si no se vende ahora, no se venderá. "Los fines de semana son críticos, especialmente el sábado 21 y domingo 22 de diciembre; si no se vende en esos días ya no se podrá vender", manifiesta Regalado.

Se espera que el ticket de compra esté entre 315 y 650 soles como mínimo, de acuerdo con cálculos de la Cámara de Comercio de Lima (CCL). Esto comprende la adquisición de tres a cuatro obsequios.

Las tiendas por departamentos y centros comerciales son los lugares preferidos para comprar con el 60 % el canal tradicional con 35 % y el e-commerce o comercio electrónico con 5 %.

Lee el artículo completo aquí.

Fuente: El Peruano

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