Nada peor que ir a una negociación sin prepararse, sin establecer los objetivos, sin investigar al negociador del otro lado, sin saber cómo plantear las cosas y cómo reaccionar ante las propuestas del otro. Sería un verdadero desastre.
"La negociación es un arte y como tal hay que practicarlo y enriquecerlo cada día", dice María Rosa Morán, profesora del curso Estrategias y técnicas de negociación (curso en línea) del PEE de ESAN. Es decir, el negociador nunca termina de capacitarse como tal. Y parte del ejercicio de sus habilidades está en la preparación para afrontar con éxito la próxima negociación en la que le toque participar.
La profesora María Rosa Morán señala que si no queremos que en un tema de importancia para la organización sea decidido por otros, ya sea la otra parte en la negociación, un árbitro o un juez, se debe contar con un equipo negociador cuyos integrantes deben tener las habilidades y las herramientas para negociar. "Deben ser expertos negociando", dice.
Añade que no es suficiente haber nacido con habilidades para negociar, ni basta con ser bueno negociando. "Un negociador cultiva sus cualidades, estudia, revisa y se autoevalúa permanentemente. Se prepara para cada proceso de negociación", refiere. El mejor negociador es aquel que se prepara para negociar y que es consciente de la importancia de desarrollar permanentemente sus habilidades negociadoras.
Cada negociación es muy diferente de otra. Es necesario tener la suficiente versatilidad como para poder negociar ya sea en el ámbito de la empresa, con los trabajadores u otros grupos de interés; con empresas nacionales; con proveedores locales, de provincias o extranjeros; con clientes, etc. Y tomar en cuenta que cuando se pasa al ámbito internacional, al negociar con empresas extranjeras o al representar al Perú ante funcionarios de otros países para negociar un acuerdo comercial, el asunto se hace más complejo.
La profesora María Rosa Morán nos señala las siguientes ideas a tomar en cuenta al prepararse para una negociación:
FUENTE CONSULTADA:
Entrevista con la profesora María Rosa Morán.
¿Deseas saber más acerca de la Preparación y planeamiento de la negociación? Inscríbete en el curso Estrategias y técnicas de negociación (curso en línea) del PEE de ESAN.
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
Lydia Arbaiza, decana de ESAN, compartió sus conocimientos en Gestión, acerca de la utilidad de la inteligencia artificial (IA) en la optimización de los procesos académicos y administrativos.
Ana Reátegui, economista y docente de ESAN, compartió en ATV+ su perspectiva acerca de la carrera de las entidades financieras por captar los fondos en el marco del séptimo retiro de AFP. En ese sentido, brindó recomendaciones para rentabilizar este capital.
Carlos Fernández Gates, profesor de ESAN Business Law, explicó en Gestión cómo funcionan las Sociedades Anónimas y por qué son relevantes.