Key Account Management

Objetivos

Proporcionar a los participantes los conocimientos necesarios para comprender las características, funciones y ventajas delStrategicAccount Manager dentro de su organización, en un entorno donde el canal moderno está creciendo y está invirtiendo en ampliar su penetración en el mercado peruano.

Desarrollar los criterios para planificar la implementación de este enfoque en su empresa, conocer las habilidades o perfil que deben reunir las personas que manejen esta función.

Temario

• El cliente clave: Definición, proceso para su determinación e importancia. La importancia de la clasificación de clientes, y criterios a utilizar para definir a un cliente clave. Así mismo, la importancia del manejo de este grupo de clientes. Evaluación de los aspectos vinculantes con las cuentas clave.
• Gestión de clientes claves: ¿Está preparada la organización para gestionar cuentas claves? El KAM. Evolución, responsabilidades y funciones de los encargados de manejar las cuentas estratégicas.
• Relación y diferencias entre el Key Account Management y el Trade Marketing, como un proceso integrado en la estructura comercial.
• Análisis y estructuración de un plan económico por cada cliente, así como la estrategia de valor.
• Estrategias funcionales, el marketing operativo y el marketing estratégico, cuáles son sus diferencias y como se complementan, cuales son los roles de las personas en estas áreas, en función a los requerimientos de  la cuenta clave.

Este curso no se dictará en el PEE que está por iniciarse.

Participantes

Dirigido a gerentes comerciales, de ventas, de marketing, KAM y ejecutivos que deseen tener mayor conocimiento respecto de esta nueva posición.

Profesor

Carlos Castillo Rodríguez-Novoa

MBA, Universidad de Piura.Estudios de especialización en el PADE Internacional de Marketing de ESAN y la Universidad de Los Andes, Colombia. Bachiller en Ingeniería Industrial, Universidad de Lima. Profesional con más de dieciocho años de experiencia comercial, trabajando en empresas líderes del mercado de consumo masivo. Experiencia internacional en el diagnóstico de mercado y lanzamiento de productos. Actualmente se desempaña como gerente de ventas de productos Tissue del Perú S.A.