Canales de distribución, claves y estrategias para su negocio

El desarrollo de los canales de distribución implica el uso de modernas tecnologías, pero a su vez de mucha creatividad e innovación. Las cuales están presentes en los profesionales que se están formando para afrontar los retos de expansión de las empresas a nivel nacional, integrando cada vez más el mercado peruano.

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Antonio Molero participó en la XXIII Semana Internacional de ESAN dictando el curso "Estrategias de Canales de Distribución", y señaló con satisfacción que hay "entusiasmo a raudales" entre los profesionales que se disponen a ocupar puestos clave en este rubro. Conexión ESAN conversó con él sobre este y otros puntos relacionados a los canales de distribución.

¿Cómo observa usted el potencial del Perú en cuanto a desarrollo de estrategias de canales de distribución?

Hay un potencial muy importante, pero el Perú aún tiene un campo por desarrollar. En América Latina en general y en Perú en particular están dados todos los elementos para desarrollar las estrategias de los canales de distribución con vigor, creatividad y mucha innovación. La utilización de nuevas tecnologías está haciendo cambiar muchos conceptos y acortar los ciclos, las cadenas y por tanto dar mejor acceso al consumidor.

El Perú viene haciendo su trabajo muy bien porque está preparando a los profesionales que hacen falta para poder implantar lo que en otros tiempos, en otros países, fue una mera experimentación. Aquí, en temas de marketing van a trabajar con tecnologías desarrolladas e implantadas, lo que les va a permitir una evolución muy rápida, sobre todo en un entorno muy favorable ya que las tasas de crecimiento como país son excelentes.

El sector retail peruano todavía no llega al 20% del mercado, de modo que hay un techo muy alto para crecer.

Creo que van a poder expandirse muy rápido porque se van a encontrar con un escenario, con unas tecnologías quizás muy maduras, y con personas muy capaces que se están formando como son los estudiantes de ESAN.

¿El método a desarrollar es válido solamente para grandes ciudades o es aplicable también en ciudades de menor dimensión?

Cada territorio, cada zona, tiene sus características y el perfil de establecimiento más adecuado. Por densidad de población, por hábitos de compra, por criterios de consumo. No es café con leche para todos. No es lo mismo para todo el mundo. De hecho que la variedad de modalidades y estrategias de establecimientos es muy variada. 

Desde las zonas de proximidad, las superficies medias, los supermercados, hay muchos conceptos diferentes de establecimientos. Habrá un perfil de establecimiento en cada zona a tenor de la población circundante. Desde luego, ese nuevo establecimiento no será como el que hubo hace 10 o 15 años atrás. Se van a manejar otras variables, con otras estrategias. Hay un futuro muy bonito por delante. 

En varias capitales de los principales departamentos hay un boom comercial. ¿Expandirse a capitales de provincia sería el siguiente paso, teniendo en cuenta que ya se han realizado inversiones en canales de distribución cercanos?

Sí. Creo que ya hay una experiencia ganada. Ser capaz de coger una experiencia y una determinada metodología y traducirla en otro escenario.

Ahí está la creatividad de quienes tienen las herramientas.

Por supuesto, pero por lo visto, veo que a los profesionales no les va a faltar creatividad. Ganas de innovación, tampoco. Y entusiasmo, hay a raudales.

¿Qué opina usted al respecto? ¿Comparte el optimismo del profesor Molero?

Esta entrada contiene una entrevista a:
Antonio Molero
Master, OIEC, Heslemiere (Londres). Ingeniero Industrial, Universidad Politécnica de Madrid, España. Profesor asociado de Marketing de la Universidad Carlos III de Madrid, profesor titular de los programas MBA y Gesco de ESIC (España) y profesor titular del Euromanagement, Chile.
Profesor de la XXIII Semana Internacional de ESAN

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1 comentario

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Me hubiese gustado que mencione cuáles son las tecnologías maduras que nos pueden ayudar a mejorar nuestros canales de distribución para que nuestro producto pueda llegar de manera más eficiente a nuestro mercado meta.

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