/ 
Lo que un equipo debe saber para encarar una negociación
Lo que un equipo debe saber para encarar una negociación
Compartir en:
Un equipo de negociación debe estar bien organizado, es decir, los roles deben estar bien definidos, comenzando por el líder.
Los objetivos de la negociación deben estar claros desde el principio, así como las distintas opciones que el equipo puede ofrecer como parte del proceso que conduzca a mejorar los acuerdos o a destrabar la negociación cuando se está frente a un inconveniente.
El factor humano es fundamental en las negociaciones con comunidades y el equipo negociador debe ser consciente de ello. Puede utilizar diferentes herramientas que incluyen el material que debe acompañar el proceso, la capacidad de entablar una buena comunicación, la formulación adecuada de preguntas y la escucha activa, así como el entorno físico en el que se desarrolla la negociación.
El conocimiento de la cultura de la contraparte negociadora es fundamental para evitar situaciones que generen desconfianza o el planteamiento de acuerdos que sean rechazados por la comunidad.
El rol de los negociadores es clave, así como su desempeño durante la negociación, para generar un clima y espacio de confianza que ayude a llevar a buen término los acuerdos.
FUENTES CONSULTADAS:
"Comportamiento Organizacional", de Stephen Robbins y Timothy Judge, Pearson, 2009.
"Técnicas de negociación. Un método práctico". De Fernando de Manuel Dasí y Rafael Martínez-Vilanova Martínez. ESIC, 2013.
¿Deseas saber más acerca de las características del equipo negociador con la finalidad de encarar una negociación exitosa con la comunidad? Inscríbete en el curso Negociación y manejo de conflictos entre empresas y comunidades del PEE de ESAN.
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
Otros artículos del autor
¿Quién decide realmente: el gerente o el algoritmo?
Lydia Arbaiza, decana de ESAN Graduate School of Business, advirtió en Infobae que el uso excesivo de asistentes virtuales puede provocar que ejecutivos de alta gerencia se conviertan en simples "validadores" de algoritmos, atrofiando su capacidad de decisión. Además, señaló que, aunque la IA procesa datos velozmente, el verdadero liderazgo reside en la capacidad humana de interpretar contextos, asumir riesgos y hacerse cargo de las consecuencias, algo que ninguna máquina puede replicar.
¿Cuánto vale realmente una empresa?
Carlos Aguirre, profesor de los Programas del área de Finanzas de ESAN, detalló en Infobae que el 90 % del valor de las empresas modernas reside en intangibles (marca, data) y no en activos físicos. El experto advirtió que, si bien hay casos de empresas que demuestran que el mercado paga por flujos futuros y confianza, estos activos son volátiles; por ello, insta a directores a gestionar la reputación estratégicamente y no depender solo de la "fotografía contable" del pasado.
Panorama del sistema financiero 2026
Ernesto Cuadros, director de la Maestría en Finanzas de ESAN, analizó en Gestión el consenso global de un "soft landing" para 2026, donde bancos como J.P. Morgan y BlackRock priorizan la renta fija y la gestión activa. El experto aseveró que, para que el Perú aproveche este ciclo de "alfa" (valor específico) y no dependa solo de los commodities, debe ejecutar urgentes reformas en productividad y digitalización, superando sus limitaciones estructurales.