Retail coaching: ¿cómo aumentar la productividad en los puntos de venta?

Publicado el 3 de Abril 2019 a las 9:34 AM

En el Perú, la rotación en las áreas de venta o atención al cliente es elevada. Por ello, el retail coaching representa una alternativa ideal para mejorar la productividad de los empleados en el sector.

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El retail coaching es un método utilizado para que las marcas aumenten sus ganancias mediante las personas y no a pesar de ellas. Los vendedores, por ejemplo, son quienes deben disfrutar de su trabajo, pues son el rostro principal de una empresa para los clientes. Esta metodología permite que los trabajadores en un punto de venta "se sientan motivados, confiados, colaborativos, responsables, respetados, reconocidos y recompensados. De este modo, generan mejores resultados". Así lo indica Hugo Rodríguez, docente del Programa de Alta Especialización en Retail Management de ESAN. Por ello, debe ser incorporado como elemento estratégico para potenciar la productividad de cada uno de los colaboradores en las tiendas.

Pero, ¿cómo implementarlo?

Benoit Mahé, autor del libro Retail coaching, la nueva disciplina para triunfar en el comercio, señala que para aumentar el rendimiento se utilizan técnicas de control de gestión, de programación neurolingüística (PNL) y métodos destinados a la venta en este sector. Por ejemplo, se reúnen a los empleados de una tienda para una capacitación. En ella, se les imparte sesiones de coaching individual, las cuales se complementan con el coaching supervisado en las tiendas. Además, se analizan las habilidades, limitaciones y talentos de los trabajadores para saber qué potenciar y qué cambiar en su comportamiento y labor diaria.

Al aplicar estos puntos es cuando se produce un cambio. Es necesario identificar qué es lo que limita a los colaboradores y cómo se les puede motivar para vencer sus barreras mentales. Cada uno de los empleados es distinto y tiene diferentes problemas que les impiden dar el 100 % en su jornada. La principal labor será ayudarlos para que ellos, por su parte, asistan a los clientes que atienden.

En el Perú, la fuga de talentos en áreas como ventas o atención al cliente es elevada. Una encuesta elaborada por Laborum a más de 1500 personas, señaló que el 37 % del personal en estos sectores se queda trabajando como máximo 1 o 2 años. Por ello, es fundamental revertir esta cifra en el rubro del retail para que los trabajadores se sientan motivados a realizar sus actividades, recibiendo el reconocimiento y las recompensas que merecen.

Si quieres saber más sobre este tema, participa del Programa de Alta Especialización en Retail Management de ESAN.

Fuentes:

Entrevista a Hugo Rodríguez, docente del Programa de Alta Especialización en Retail Management de ESAN.

Laborum. "¿Fuga de talentos en ventas y atención al cliente? Conoce por qué suceden".

Perú Retail. "¿Qué es Retail Coaching?".

América Retail. "Coaching y gestión de personal: fuerza de ventas para el retail".