Para mejorar su poder de negociación, el negociador debe considerar diversos factores, desde la planeación de la negociación y el desarrollo de la misma.

En una escena de la película "Erin Brockovich", al llegar los abogados de la empresa demandada, el jefe de la protagonista observa que eran tres mientras que ellos solo eran dos abogados. Viéndose en inferioridad numérica, el hombre de leyes llama a dos miembros más de su staff para que se sumen a la reunión aunque permanezcan en silencio.  El objetivo era simple: superar en número a la contraparte negociadora y, de alguna forma, intimidarlos. En algunas negociaciones resulta necesario hacer una demostración de este tipo.

Las negociaciones pueden llegar a acuerdos distributivos o integradores. El primer caso implica una repartición de acuerdos sobre la base de una zona de negociación fija, algo así como una torta de un tamaño fijo que se reparte entre los negociadores. 

El acuerdo integrador implica un aumento en el tamaño de la zona de acuerdos, de forma tal que se beneficien las partes negociadoras. Llegar a este tipo de acuerdos no es sencillo, por lo que el negociador debe saber trazar bien su camino si pretende hacerlo. Esto implica conocer los intereses de la otra parte respecto de lo que podría considerar un aumento del tamaño de la zona de acuerdos, y ver si los propios intereses de ampliación coinciden con ellos.

Es esencial partir de una planeación de la negociación que permita, justamente, establecer los límites de negociación y la posible zona de acuerdos, lo que determinaría la complejidad de la negociación. Una zona de posibles acuerdos puede permitir una negociación más sencilla. También debe señalarse el alcance de la negociación y, una vez terminada, deben enunciarse claramente los acuerdos.

El negociador debe usar la escucha activa para identificar los intereses de la contraparte y poder ajustar sus propuestas.  Debe contar con material de apoyo, y el entorno físico suele ejercer también una influencia importante, sobre todo si se realiza en ambientes propios. 

En la película mencionada, Erin Brockovich ofrece a los abogados de la contraparte un vaso con agua proveniente de la zona contaminada, desestabilizándolos emocionalmente. El factor humano es siempre importante, más aún si el negociador es capaz de identificar rasgos de personalidad, roles y sesgos.

FUENTES CONSULTADAS:

"Técnicas de Negociación - Un método práctico".  De Fernando de Manuel Dasí y Rafael Martinez-Vilanova Martinez.  ESIC, 2013.

"Comportamiento organizacional".  Robbins, Stephen y Judge, Timothy.  Pearson, 2009.

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