La evolución constante del mercado hace que los productos tengan un tiempo límite. Por ello, las organizaciones deben saber en qué etapa del ciclo de vida se encuentran. De ello dependerán los desafíos o estrategias que se lleven a cabo. Cada una de estas fases permite analizar los planes con el producto para mejorarlo, cambiarlo o retirarlo del mercado.

1. Introducción

Se trata de la etapa de lanzamiento del producto al mercado. Al inicio, los beneficios pueden ser bajos (debido a las inversiones iniciales). El objetivo central es darlo a conocer, generar demanda e identificar si la compañía ha acertado o no con él en base a los resultados a corto plazo. Esta fase es ideal para resolver las dudas acerca de las características del producto en relación con las preferencias de los consumidores.

¿Qué estrategia se emplea? El gasto de promoción es elevado, por lo que es necesario enfocarse en informar a los consumidores sobre el producto o conseguir que lo prueben de manera acertada. La atención se centra en aquellas personas innovadoras y dispuestas a probar cosas nuevas. La estrategia también se orienta al posicionamiento online, en atraer nuevos distribuidores y adoptar técnicas de inbound marketing, SEO, entre otras.

2. Crecimiento

Si ya se logró reconocimiento y aceptación, en esta etapa las ventas se incrementan y el retorno de inversión es fructífero. El objetivo es alcanzar una mayor participación en el mercado y aumentar la cuota, lo que significa que es la fase con el desafío más importante.

¿Qué estrategia adoptar? Aquí las empresas se enfocan en analizar qué le falta al producto para mejorar su calidad, tanto en características, estrategias de promoción o información del mismo. El gasto en publicidad aumenta y, de igual manera, la investigación de mercado para observar a la competencia. El enfoque cambia; ahora se debe mejorar el engagement del producto, la conciencia y percepción de la marca y llevar a los consumidores no solo a comprar, sino también a compartir sus percepciones con quienes los rodean.

3. Madurez

Como resultado de una competencia intensiva en el mercado, el producto ya está posicionado. Esta etapa se identifica por una situación de estabilidad y control. Se ha determinado las estrategias precisas para que las fases anteriores funcionen y se cuenta con una red de canales sólidos para las ventas y distribución. El reto está en buscar que el producto lidere el mercado.

¿Qué estrategia utilizar? Debido a ello, esta es la etapa en donde se necesitan mayores cuidados en la planificación. La mayoría de productos en el mercado hoy se encuentran en esta fase. El efecto de la competencia puede hacer que las ventas se reduzcan, así que la estrategia se enfoca en defender la participación en el mercado. Una opción es lanzar variantes del producto, mejoras, ofertas y promociones que lo impulsen. Como esta etapa es la que más dura, se deben analizar los cambios por los que pasa el mercado y los propios consumidores, ajustando así las estrategias de marketing o publicidad hasta ahora empleadas.

4. Declive

En esta fase, la demanda se reduce. Las razones pueden ser varias. Por ejemplo, el producto puede quedar obsoleto ante la transformación del mercado o la competencia puede volverse insostenible. Una opción es reinventarlo o bien abandonarlo.

¿Qué estrategia emplear? Los planes aquí son más específicos. Se apuesta por reducir la inversión, apuntar a mejorar la fidelidad de los clientes en mayor medida que conseguir nuevos, observar cómo cambiar el producto adaptándolo a las nuevas tendencias, etc. Si el producto está en esta etapa, abandonarlo no significa perder una cuota del mercado. Es posible aprovechar los clientes actuales y los consumidores interesados para presentarles un nuevo producto o innovación, similar al anterior, pero que cumpla con sus nuevas expectativas.

Conocer en qué etapa del ciclo de vida se encuentra un producto permite a una empresa el desarrollo de estrategias para gestionar su portafolio. Por ello, la clave es analizar las características de cada una de estas fases con el fin de optimizar la rentabilidad y las ventas de la marca.

Fuentes:

Inbound Cycle. "El ciclo de vida del producto: adapta tus acciones a cada fase".

Harvard Business Review. "Exploit the Product Life Cycle".

Gestiopolis. "Estrategias del ciclo de vida del producto".