Una desventaja competitiva del mercado tradicional para la venta de frutas y verduras en el Perú es el acceso a canales digitales. Si bien la pandemia de la COVID-19 aceleró los cambios en los hábitos de consumo de muchos usuarios, que buscan alternativas más prácticas y con menos contacto e interacción con terceros, aún prefieren comprar de manera presencial.

Durante la pandemia, los pequeños y medianos empresarios tuvieron que buscar diferentes alternativas para acceder al usuario. Algunos optaron por usar herramientas digitales, como las redes sociales y las páginas web con opción de delivery, para expandir su alcance.

No obstante, aún existe un gran porcentaje de consumidores que optan por comprar en bodegas de barrio, mercados distritales, supermercados y mercados mayoristas, ya que tuvieron una mala experiencia con sus pedidos a domicilio. Por ejemplo, los productos se encontraban en mal estado, no se cumplió el tiempo de entrega, se entregó el pedido incompleto o se realizó un cobro adelantado. Aun así, la venta de verduras y frutas frescas de manera online ganó más presencia en las redes y gran parte de esta aceleración se debió a la pandemia y a los nuevos hábitos de consumo.

Gartner nos indica que, para el 2025, cuatro de cada cinco personas preferirán realizar sus transacciones mediante plataformas digitales por ser mucho más práctico. Las nuevas generaciones, conformadas en su mayoría por millennials y generación Z, serán los nuevos consumidores de esta modalidad.

Un estudio realizado por Datum (2022) indica que los peruanos usan internet para sus actividades cotidianas. Las más usuales son el trabajo, los estudios, el ejercicio, el entretenimiento y la cocina o repostería. Respecto a sus compras, el 33 % prefiere realizarlas de manera presencial, mientras que un 25 % prefiere comprar de manera digital o por delivery.

La agencia We Are Social indica en su informe de febrero del 2022 que la mayoría de peruanos ya usan el e-commerce para adquirir bienes de consumo. Se estimó que 14.82 millones han comprado por internet durante este año, lo que representa un aumento anual aproximado de 12 % o 1.6 millones de usuarios, respecto al 2021. También se reveló que los peruanos compraron comida por un valor de venta de USD 549 millones en el transcurso del año, con una tasa de aumento del 33 %, frente al año pasado. En el caso de las bebidas, se reporta un ingreso aproximado de USD 224 millones, con un crecimiento del 31 %, respecto al 2021.

Esta tendencia de consumo registró un mayor crecimiento en empresas business to consumer (B2C) y business to business (B2B), con enfoques en ventas de lista de pedidos o exportaciones. ¿Será posible que esta realidad también llegue a los comerciantes que venden una sola variedad de fruta al por mayor? Para ello, es necesario afrontar retos diarios como el cambio fluctuante de precios por cuestión de horas, la cantidad de mercadería que ingresa al negocio del mayorista, la calidad del producto, etc.

Un buen ejemplo es la empresa Carolina, productora y comercializadora de papayas con enfoque al mercado nacional y ventas al por mayor en el mercado mayorista de fruta. La pandemia generó un cambio radical en su sistema de cobros. Antes de la crisis sanitaria, muchos de sus clientes de provincias viajaban a diario para comprar la mercadería y pagaban en efectivo. A raíz de la cuarentena obligatoria, el 30 % de sus clientes empezaron a realizar las coordinaciones de pedido y precios vía WhatsApp y a pagar mediante transferencias o depósitos.

Tras el levantamiento de la cuarentena, estos clientes optaron por seguir trabajando bajo el nuevo esquema. Sin embargo, aún existe un 70 % de clientes que optan por acercarse en persona al puesto para escoger las cajas de papaya y pagar en efectivo. Me pregunto si será posible que una empresa de venta de frutas al por mayor llegue a digitalizarse en su totalidad, si la calidad del producto cumple con los estándares cuando se tienen clientes que aún prefieren ir en persona y tocar la mercadería, o si valdrá la pena implementar un go to market para aumentar alcance o la cobertura del negocio. ¿Te has planteado estas interrogantes respecto a tu negocio? Déjanos tu opinión.

* Lilia Suárez es participante de la Maestría en Administración de Agronegocios de ESAN.

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