El momento de verdad más importante en el proceso de consumo de productos y servicios es la decisión de compra que hace el consumidor. Es el espacio donde se termina eligiendo aquello que va a comer, usar o disfrutar. Como consumidores pensamos que este proceso de toma de decisión es totalmente racional y que lo tenemos todo bajo control. Pero la realidad es otra.que más del 70% de las decisiones de compra se toman en el mismo punto de venta y no antes", señala Mauricio Saravia, profesor del Diploma Internacional en Marketing de ESAN.

En consecuencia, añade el profesor Saravia, es interesante entender esta dicotomía creciente presente en los consumidores entre el decir y el hacer. "El enfoque de insights es el que mejor se acomoda a esta demanda, pues nos permite abarcar un universo de significados que no siempre son conscientes para el consumidor", refiere.

Los insights son los elementos que integran de manera profunda la forma de ver el mundo que tiene el consumidor y que generan las preferencias que terminan convirtiéndose en conductas de compra y consumo.

"Para detectar esos elementos se usan métodos de investigación de mercado menos convencionales, que apelan a descubrir los factores elementos inconscientes y buscan explorar las tendencias que se presentan en el consumo, para, con un método multidisciplinario se pueda tener presentes siempre las reales motivaciones del consumidor y prepararnos mejor para entender su comportamiento real de compra", concluye el especialista.

FUENTE CONSULTADA:

Entrevista con el profesor Mauricio Saravia.

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