La agroindustria es uno de los sectores con mayor proyección de crecimiento para los próximos años, según estudios de la mayoría de las consultoras más importantes del mundo. Puedo afirmar que este rubro ha sido de vital importancia a lo largo de la historia de la humanidad. Más de uno se ha atrevido a decir, de manera coloquial, que “las personas, pase lo que pase y suceda lo que suceda, nunca dejarán de comer”. Este dicho se concreta al darnos cuenta de que, a pesar de las guerras, las recesiones económicas y/o las pandemias, el ser humano necesita alimentarse para subsistir y que siempre habrá un mercado al cual satisfacer. La alimentación es también una acción de permanencia del ser humano en la tierra.

Como explican Dwyer y Tanner (2007), en el marketing industrial o B2B, las relaciones son estrechas. Las ventas y promociones son personalizadas y tienen canales de distribución más cortos. En la mayoría de casos existe una ausencia de intermediarios entre el ofertante y el demandante. Un ejemplo didáctico y sencillo de graficar son las relaciones comerciales que abarcan desde el proveedor o productor de materia prima hasta el punto de venta. El marketing industrial está presente en todas las relaciones comerciales posibles que pueden existir hasta antes de la venta al consumidor final.

Interacción y tecnología

La agroindustria es un sector B2B por excelencia, con una gran cadena de intercambios en la cual, según tu ubicación dentro de la cadena comercial y/o de suministros, eres vendedor o cliente. Estos intercambios se producen hasta llegar al punto de venta final y al consumidor final. Es un sector que nace y culmina en la naturaleza (el ser humano es un fruto de la naturaleza), por lo que interactúa con la mayoría de los otros sectores.

Uno de los factores claves de la agroindustria es la tecnología, que ha sido aplicada con distintos fines: desde la búsqueda de economías de escala, mediante una mayor producción, hasta la modificación genética de semillas, plantas y granos. Estas aplicaciones han generado situaciones que complican y/o marcan la pauta en varios mercados.

Por ejemplo, un mal cálculo de temporada conlleva a la sobreproducción de páprika en China, lo cual deriva en la reducción de precios en el mercado global y, por tanto, en pérdidas para otros países que también la producen. Por otro lado, el uso de la tecnología y la producción a gran escala son dos motivos por los cuales productos como el maíz, el café y el cacao son considerados commodities desde hace varios años e incluso cotizan en las bolsas de New York y Londres.

Posicionamiento creciente

Los volúmenes de producción de los países desarrollados y de aquellos productores tradicionales de ciertos productos, como el jengibre en China, el cacao en Indonesia y la palta (aguacate) en México, generan que el market share de los productos agro, tradicionales y no tradicionales sean dominados por estos países. Las economías en vías de desarrollo son dejadas de lado, por lo que se enfocan en otros productos.

Ante este mercado global, el Perú elaboró un Plan Estratégico Nacional Exportador que hoy se encuentra en su segunda edición (el primero fue un plan para implementar del 2003 al 2013), más conocido como PENX 2025 (Mincetur, 2015). Uno de sus cuatro pilares es la oferta exportable diversificada, competitiva y sostenible, que permitió al país ofrecer productos que el mercado internacional empezó a demandar, como la quinua, el aguaymanto (goldenberries) o la maca, a través de la marca Superfoods Perú.

Más de 50 productos se promocionan hasta hoy como superalimentos alrededor del mundo. El éxito del plan es evidente y los resultados publicados por Promperú (Mincetur, 2021) revelan que la agroexportación, tradicional y no tradicional, sumó USD 8874 millones en 2021, marcando un nuevo récord, con un crecimiento de 18 % frente al 2020.

Los resultados también resaltan que, dentro de los rankings globales de exportaciones, Perú ha logrado posicionarse como el cuarto exportador mundial de jengibre (Gestión, 2021). También se destaca un crecimiento de 10.2 % en las exportaciones de cacao y sus derivados (Mincetur, 2022) y el posicionamiento como segundo exportador mundial de palta o aguacate (MyPeruGlobal, 2022). Estos son productos cuya oferta global data de muchos siglos atrás.

Claves del éxito

El Perú logró su posicionamiento actual a través de la generación de valor, atacando la demanda insatisfecha de los mercados y enfocándose en las tendencias, la evolución del consumo y los nuevos nichos del mercado, valorizados en millones de dólares. Camposol, la empresa agroindustrial más grande de nuestro país, publicó que las desventajas logísticas de nuestra palta, frente a México (ubicado en la frontera con Estados Unidos), los ha llevado a promover otros valores importantes para los consumidores: la trazabilidad de nuestros productos, su origen respetuoso con el medioambiente y el cuidadoso manejo del agua.

De igual manera, nuestro posicionamiento en el mercado del jengibre se debe a que somos los líderes de exportación orgánica. China aún es el líder, pero Estados Unidos demanda cada vez más jengibre orgánico. En ese sentido, hemos abierto también espacios comerciales con el cacao, a través de la participación constante en los salones internacionales más prestigiosos del mundo y la obtención de premios todos los años. Esto ha posicionado al cacao de origen en los mercados de Europa, Estados Unidos y Canadá. Así, nuestro país y sus empresas encuentran océanos azules que les permiten seguir creciendo en plena pandemia y crisis política interna.

El capital humano también juega un papel trascendental. La implementación de metodologías ágiles como el business model Canvas forma parte de la ruta de internacionalización de las mismas empresas y de Promperú (órgano ejecutor del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo). Estas metodologías no podrían implementarse ni desarrollarse sin las personas idóneas. Este proceso se apalanca en el uso e inversión en tecnología y procesos orgánicos y sostenibles con el ambiente. ¿Crees que el sector podrá mantener este crecimiento durante los próximos años? Déjanos tu opinión.

*Antonio Vilchez Platero participó en los programas del Sector B2B de ESAN

Si quieres aprender más, participa en los programas que el Sector B2B de ESAN tiene para ti.

Referencias

Dwyer, F., Tanner, J. (2006). Marketing industrial: conexión entre la estrategia, las relaciones y el aprendizaje. McGraw-Hill Interamericana.

Mincetur. (2015). Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX) 2025.

Gestión. (2021). Perú se convirtió en el cuarto exportador mundial de kion en 2020.

MyPeruGlobal. (2022). Ranking Mundial.

Camposol SA. (2022). Vamos por más.