Estos son algunos de los errores más comunes que se suelen cometer en la negociación, pero que se pueden solucionar cuando somos conscientes del problema y ponemos en práctica la solución.

1. No saber lo que se quiere:

Antes de sentarnos a negociar es importante saber qué se busca obtener al finalizar una reunión. Debemos tener en claro qué estamos dispuestos a ofrecer, hasta dónde seremos capaces de ceder y hasta dónde podemos apretar a la otra parte.

En muchas ocasiones durante las reuniones de negociación nos damos cuenta que a la otra parte nada le parece bien y que no está dispuesto a ceder en ciertos puntos. Por lo que hay que preguntar directamente qué es lo que quieren. Y es que algunos negociadores realmente no lo saben: se han sentado a negociar a ciegas y no están saben si lo que les ofreces es bueno o malo.

2. No saber escuchar:

En las ventas y las negociaciones se gana más escuchando que hablando. Cuando expones tus propuestas das tu opinión y dices lo que buscas. Así que cuando dejas que hablen tú estarás recibiendo la información, la que posteriormente podrás usar. Esa es la mejor forma de conocer a la otra parte.

Pregunta y escucha, recopila la información y posteriormente expón tus condiciones y busca cerrar el trato.

3. Dejarse llevar:

No saber manejar tus emociones puede jugar en contra tuya en muchos sentidos. Respecto a esto, evita tener una actitud defensiva que te haga reaccionar de mala forma y recuerda siempre que los mejores negociadores saben mantener la calma y manejar los impulsos.

Recuerda que estas tratando con personas que buscan obtener un beneficio al igual que tú, así que es mejor tratar de escuchar a la otra parte y entender qué es lo que busca para que de esa forma tú puedas entender sus propuestas y puedas ofrecer tu mejor oferta. Recuerda ante todo que "no es nada personal, solo son negocios".

4. No tener un plan B:

Cuando las cosas no marchan favorablemente en una reunión de negociación es preferible sacar al menos un beneficio. Si expusiste claramente lo que querías, diste tus condiciones y al final la negociación no ha tenido una respuesta satisfactoria, hay que llevar un plan B. Esto es una alternativa para no quedarnos con las manos vacías, y para que adicionalmente nos dejen las puertas abiertas para futuras colaboraciones.

Al menos, cuando la negociación ha fracasado, debemos tener como objetivo conseguir una segunda reunión. Y para ello, debes llevar algo alternativo que ofrecer.

5. Falta de investigación:

Puede que sea el más importante error que se suele cometer, y que probablemente sea uno de los más comunes. La información es poder, y debemos estar al tanto de todo lo que sea posible de la empresa con la que vamos a negociar, así como también de las personas con las que nos vamos a reunir. Desde sus proveedores, sus acuerdos, precios a los que compran, precios a los que les pagan, y la situación financiera de la empresa. Todo cuenta y todo vale.

Al igual que en el arte de la guerra, en ocasiones, cuando se trata de negociar, la negociación no se gana en la mesa, sino durante el proceso de investigación y preparación. Aquel que mejor se haya preparado tendrá siempre más posibilidades de salir victorioso en la reunión. No dejes nada al azar.

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FUENTES CONSULTADAS:

Artículo "Consejos y errores en la negociación", publicado por Entrepreneur.

Artículo "Los 10 errores más comunes al negociar", publicado por Informa BTL.

Artículo "5 ERRORES COMUNES EN UNA NEGOCIACIÓN", publicado por el Claves Liderazgo Responsable.