/ 
Los roles de una negociación en equipo
Los roles de una negociación en equipo
Compartir en:
La identificación, definición e implementación de los roles puede ayudar a contar con mejores herramientas para una negociación eficiente y fructífera.
Sucede que no siempre dichos roles son asignados previa planificación de los mismos y de su complementariedad. Al darse una conformación de roles espontánea o no planificada, en general, los roles asumidos por los miembros del equipo pueden ser positivos o negativos, es decir, hay roles que contribuyen a una mejor relación del equipo y otros que resultan dogmáticos o extremos. Por ello la importancia de identificar, definir e implementar los roles en forma sistemática.
La estructura de los equipos de negociación también tiene una influencia fundamental en la asignación de roles, y se basa en cuatro ejes:
- Los recursos con los que cuenta cada integrante, tanto económicos, de tiempo o de cualquier otro medio.
- El control o influencia sobre las personas, basado en las relaciones interpersonales existentes.
- La importancia y prestigio dentro del grupo.
- La identificación con el equipo y el hecho de compartir su filosofía, intereses, entre otras características.
Esta evaluación permitirá, además de identificar al líder y establecer el alcance de su poder, determinar quién o quienes tienen otro nivel de autoridad sobre el equipo. También se debe, una vez identificados, potenciar los roles positivos y neutralizar los negativos a fin de llegar a acuerdos con la otra parte.
Finalmente, es importante generar la capacidad de identificar eficazmente cada rol asumido por los integrantes del equipo negociador de la contraparte. Esto ayudará mucho al momento de dirigir las preguntas y propuestas apropiadas a las personas correctas.
De esta forma, por ejemplo, se puede identificar no solo al que ejerce el rol de líder, sino también interpretar correctamente qué estilo de liderazgo tiene y el alcance del mismo. El origen del liderazgo puede ser muy variado, y en algunos casos puede ser solo una designación más no un liderazgo propiamente dicho.
FUENTES CONSULTADAS:
"Técnicas de negociación - Un método práctico", de Fernando de Manuel Dasí y Rafael Martinez-Vilanova Martinez. ESIC, 2013.
¿Deseas saber más acerca de los roles en la negociación en equipo? Inscríbete en el curso Estrategias y técnicas de negociación del PEE de ESAN.
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
Otros artículos del autor
El peligro de endeudarse a largo plazo en dólares
Jorge Guillén, docente de los programas del área de Finanzas de ESAN, explicó en ATV+ que, aunque el dólar cayó a su nivel más bajo en nueve años (S/ 3.30) , no es recomendable asumir deudas a largo plazo en esta moneda por el inminente riesgo electoral. El experto sugirió aprovechar este tipo de cambio exclusivamente para préstamos de corto plazo (uno o dos años) y recomendó comprar dólares como método de ahorro ante una posible alza futura.
¿Qué considerar al elegir una cuenta de ahorro?
Arturo García, docente de los programas de Finanzas de ESAN, explicó en RPP cómo elegir la cuenta de ahorros ideal según el perfil del usuario, destacando las opciones digitales sin mantenimiento y las cuentas sueldo. El experto recomendó confiar en el sistema financiero peruano y recordó que el Fondo de Seguro de Depósito protege hasta 118 000 soles, por lo que descartó guardar dinero "bajo el colchón" y sugirió explorar alternativas como los fondos mutuos.
Alquileres formales: ¿cómo usar tus recibos para deducir impuestos?
Jorge Bravo Cucci, profesor de ESAN Business Law, explicó en ATV+ que el sector inmobiliario superó el estancamiento generado por la inestabilidad política y la pandemia, mostrando un renovado dinamismo. Asimismo, recordó la obligación de pagar el 5% de impuesto a la renta por el alquiler o venta de una segunda vivienda e instó a la formalización, señalando que exigir comprobantes de Sunat permitió a los inquilinos deducir impuestos y combatir la alta evasión.