"¿Me quieres decir que no hay personas obstinadas y tercas?", preguntó, indignado, un amigo cuando le dije que eso de "¿Cómo negociar con personas obstinadas?" era una modita sin ninguna utilidad.

Creyendo apoyarse en un argumento sólido me dijo "Pero es de sentido común saber que hay personas tercas". Ante ello, lo que repliqué citando al gran Miguel de Unamuno: "Hay gentes tan llenas de sentido común, que no les queda el más pequeño rincón para el sentido propio".

¿Los humanos nos dividimos en tercos y no tercos? Este tipo de perspectivas son muy populares y tienen su summum en las absurdas, pero híper populares, dicotomías: Debilidad/Fortaleza, Oportunidad/Amenaza, Autoritario/Participativo, etc.

Entonces, valdría la pena hacerse dos preguntas altamente pertinentes:

1. ¿Será verdad que hay negociadores tercos y no tercos?;

2. ¿Diagnosticar a alguien como "terco/terca" nos será de alguna utilidad en la mesa de negociación?

A continuación, intentaré demostrarles que la respuesta a ambas preguntas es un rotundo "¡no!", con el agravante que aquella perspectiva no solo es incorrecta, sino que es peligrosa y dañina para el negociador.

El punto de partida de esta postura es tentador pero falso, pues asume que la primera persona es "no terco" y que debe cuidarse de cuando se encuentre con alguien terco. ¿A quién no le va a seducir una teoría que parte de suponer: "Yo soy razonable, los demás son los tercos"?

El error de fondo es que asume que el "terco/terca" siempre lo será y que el "no terco/no terca" nunca lo será. Pero esto no es más que un juego de palabras pues, cuando el prójimo no cede a mis propuestas, lo calificamos de terco. Y cuando soy yo quien no cede ante las propuestas del prójimo, me autocalifico como una persona que es razonablemente firme en sus convicciones.

No hay personas tercas: hay negociadores torpes

Cuando tu contraparte se niegue a ceder, es inútil tratar de definir si es terco o no. Mejor emplea tus energías averiguando dos cosas:

1. En cuanto a la forma, ¿sin querer o queriendo has ofendido a tu contraparte?

Muchas veces la gente se pone intransigente cuando se siente amenazada o cuando siente que le has faltado el respeto y, consciente o inconscientemente, buscará resarcirse tratando que pierdas en la negociación. En el extremo, cuando esta emoción es demasiado intensa, a esa persona ni si quiera le importará perjudicarse a sí misma, con tal de hacerte daño pues ya no te ve como contraparte sino como un enemigo.

De ser este el caso, por una etapa deberás dejar de enfocarte en el tema central de la negociación y tendrás que dedicarte a reparar la relación, haciendo las maniobras -encubiertas o abiertas- que sean necesarias. Intentar avanzar sin esta recomposición de la relación será muy contraproducente.

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Fuente: Aptitus