Las empresas del sector B2B han sido impulsadas al cambio por el impacto de la pandemia de la COVID-19, lo que significó una reestructuración organizacional en muchos casos, así como la revisión y modificación de sus estrategias, que deben direccionarse al desarrollo de sus habilidades de venta en el escenario business to business. Solo así, cada empresa podrá identificar la estrategia de venta adecuada para cada contexto de negociación.

Si se establece una dirección resiliente, que compruebe las estrategias con resultados a corto plazo, esas estrategias deberán ser ejecutadas y monitoreadas de forma constante. Algunos negocios del sector B2B comenzaron a incursionar en el e-commerce, que se incluyó en su modelo de negocio. Este factor se volvió una de sus fortalezas para afrontar la coyuntura actual, frente a otros negocios que no optaron por usar la tecnología para conocer resultados en tiempo real y que pudiesen medir.

A partir de un profundo análisis de los entornos interno y externo de las organizaciones, es posible realizar el planeamiento estratégico para mantener un sistema viable. Esto con el fin de diseñar una forma eficiente de intercambiar valor entre las empresas del sector B2B y aprovechar las oportunidades que genera esta nueva coyuntura.

El planeamiento estratégico permite a las empresas conocer sus límites en cuanto a recursos y si estos son suficientes para realizar un cambio significativo a sus actividades core o de soporte.

Para entender la importancia del planeamiento estratégico en el sector B2B, debemos comprender que este proceso se define al tener clara la situación real y actual de la empresa, así como lo que desea lograr a futuro. Para ello, se requiere definir bien los objetivos y los pasos a seguir para cumplirlos, a fin de generar valor tanto para el negocio como para la sociedad, dentro de un sistema viable y que garantice la generación de utilidades que puedan reinvertirse para la mejora y subsistencia de la empresa.

Conocimiento del entorno

Este proceso analiza el entorno externo de las organizaciones para identificar la reacción de los distintos actores de sus cadenas de valor ante la nueva normalidad. Así, podrán tomar decisiones con mayor probabilidad de éxito y responder a los cambios en el momento más idóneo. También les permite conocer su entorno interno, a fin de identificar las fortalezas y debilidades en cada área y proceso de las cadenas de valor, lo que permitirá conocer aquellos puntos a mejorar para incrementar su eficiencia.

Un análisis interno de la empresa permite definir si cuenta con los recursos suficientes para cubrir su necesidad de proteger la salud de sus clientes empresariales. Además, una estrategia bien definida puede facilitar la identificación de los hitos críticos a monitorear, es decir, aquellos cuya variación podría afectar el cumplimiento de los objetivos y cuya medición permite conocer su estado para tomar decisiones rápidas y oportunas. 

Cambios empresariales

A fin de responder a la coyuntura actual, muchas empresas modificaron su misión, visión, modelo de negocio y propuesta de valor. Cuando se conoce a la empresa, también se conocen sus límites en cuanto a recursos y si estos son suficientes para realizar un cambio significativo a sus actividades core o de soporte.

En esa línea, varias empresas B2B que decidieron digitalizarse hallaron más fácil realizar un seguimiento de sus ventas mediante el uso de la tecnología. En ese sentido, se espera que los niveles de venta incrementen para este tipo de empresas, porque la comunicación virtual para venta de productos entre ellas funciona mucho mejor de lo esperado. 

Las empresas B2B iniciaron un proceso de cambios a nivel de estructura y nuevas formas de contactarse con los clientes, como charlas y eventos virtuales, publicando en redes sociales, realizando campañas de email marketing y marketing de influencers, generando contenido patrocinado, todo esto soportado por el teletrabajo, con nuevos indicadores de eficiencia y desempeño laboral. El cambio de estrategias las llevó a buscar maximizar su eficiencia con mayor fuerza, llegando a reducir gastos operativos y prescindir de algunos activos no tan necesarios, además de alinearse a una manera más racional de gestionar su capital de trabajo.

Por todo lo indicado, podemos ver cuán importante es la implementación del proceso de planeamiento estratégico en una organización, para poder asegurar un equilibrio en la interacción entre la empresa y el entorno, dentro de un sistema viable que debe observarse como un todo. ¿Has implementado el planeamiento estratégico en tu organización durante la pandemia? Cuéntanos tu experiencia. 

Referencias:

Jorge, M. (2021, marzo 25) El sector B2B frente a los retos de la nueva coyuntura. Conexión ESAN. 

González, A. (2021, marzo 30). Cómo el COVID ha revolucionado el e-commerce B2B en todo el mundo. Marketing4ecommerce.net.