En un contexto cada vez más volátil, no solo es difícil y retador ingresar a un mercado como un nuevo competidor, sino mantenerse en este a lo largo del tiempo, incluso para aquellas empresas establecidas, ya sea en negocios dirigidos a consumidores directos o negocios entre empresas. Una de las herramientas más poderosas para crear una base sólida en toda empresa y hacer frente a los competidores es el planeamiento estratégico. Ya sea que se trate de una compañía nueva o de una ya existente, es necesario realizar un planeamiento estratégico y revisarlo en el tiempo para ajustarlo según los cambios en el entorno o necesidades que surjan en el camino.

Un proceso con beneficios

El proceso de planeamiento estratégico evalúa tres momentos: dónde se encuentra, hacia dónde se dirige y cómo llegará a determinado destino. Es decir, inicia con la evaluación del contexto, la industria, el mercado, las capacidades, los recursos internos, las fortalezas y las debilidades. Sigue con la visión de a dónde se quiere llegar, qué necesidades se atenderán y qué capacidades se deberán construir en el camino. Luego, se determinará el cómo, es decir, plantear estrategias, acciones para competir, atraer consumidores, alcanzar objetivos y lograr el crecimiento deseado. Llevar a cabo este proceso trae múltiples beneficios, sobre todo, para el sector B2B.  

La planificación estratégica permite definir aquello que hará a la empresa única y por lo cual sus clientes la preferirán frente a sus competidores (ventaja competitiva). Con una guía clara como esta, será posible discernir entre aquellas acciones que son o no convenientes para desarrollar ventajas competitivas sustentables que apunten a satisfacer a clientes con mayor eficacia o eficiencia. Asimismo, forma una base sólida para afrontar los esfuerzos de los competidores por igualar o superar esa ventaja. Una organización que tiene claras sus aspiraciones brindará a sus socios la confianza necesaria en la industria B2B.

Es clave el alineamiento y la coordinación que genera el proceso de planeamiento estratégico para atender a clientes con mayores exigencias y restricciones.

Adicionalmente, brinda claridad a toda la organización y le permite identificar oportunidades, evaluarlas y discernir si son provechosas y llevarán a la compañía hacia dónde quiere llegar. Estamos en un contexto lleno de cambios rápidos, donde es fácil dejarse llevar de un lado a otro por cualquier movimiento o novedad que surja. Por ello, el conocimiento de la situación, la relación con los clientes, las capacidades y las aspiraciones de una empresa; es decir, el panorama completo, permite abordar mejor los problemas que surjan y distinguir entre cualquier oportunidad, sobre todo aquellas vinculadas a generar un mayor atractivo para convertirse en el aliado o proveedor principal de las empresas cliente.

Además, los esfuerzos se mantienen enfocados en lo que realmente necesita la compañía y las acciones de todo colaborador se alinean a los objetivos y metas organizacionales. Esta unión concentrará los esfuerzos y brindará confianza a los miembros de la empresa para enfrentar a la competencia y los retos que esta imponga.

Medición de esfuerzos

En el sector B2B, las compras son analizadas y pensadas con mayor cuidado por parte de un cliente, en comparación a los negocios que comercializan sus productos con los consumidores de a pie. Esto se debe a que la compra realizada por una empresa afectará de manera directa a su propio desempeño, sus costes y su rentabilidad. Por eso, se requiere una mayor especialización, atención, claridad y calidad en la información brindada. Es clave el alineamiento y la coordinación que genera el proceso de planeamiento estratégico para atender a clientes con mayores exigencias y restricciones.

El planeamiento estratégico brindará un marco para medir los esfuerzos de la empresa por aproximarse al destino planteado. Se reconoce que, si los objetivos planteados no son medibles, su ejecución podría estar en riesgo. Sin embargo, medir aspectos no relacionados con la estrategia de la empresa tampoco rendiría resultados. Es aquí donde un proceso previo de planeamiento estratégico dejará en claro hacia dónde enfocar las métricas para evaluar la ejecución de toda estrategia. Este marco aplicaría tanto para evaluar el desempeño de la empresa como su relación con las empresas cliente y el desempeño de estas, en caso se decida apoyarlas y desarrollarlas como suele suceder en el sector B2B, para impulsar el crecimiento de todos.

Por último, se recalca que la actitud a adoptar frente a este proceso es flexible, con total disposición a modificar y actualizar las estrategias, según los cambios en el mercado, las acciones de la competencia, el surgimiento de nuevas necesidades de los clientes o el aprovechamiento de nuevas oportunidades. Más allá de un buen plan estratégico, se requiere una buena ejecución. De lo contrario, el plan solo sería un deseo sin hacerse realidad, sin importar qué tan bueno sea. ¿Qué actitud adoptó tu empresa para implementar el planeamiento estratégico? Cuéntanos tu experiencia.