La negociación no debe ser un acto improvisado. Saber negociar es clave en el desempeño de todo buen estratega, tratando de obtener el mayor rendimiento en cada negociación para el beneficio de la empresa.

Una de las etapas más importantes es la antesala a la reunión con el proveedor. En esta previa el comprador tiene la oportunidad de sacar ventaja en el partido de la oferta y contraoferta. Queremos recalcar que cuando decimos ganar este partido nos referimos a estar satisfechos con la negociación realizada. Es decir, haber puesto en la mesa todas nuestras estrategias que favorezcan a la empresa, y también a nuestro proveedor, ya que en el fondo de toda negociación ambas partes deben sentirse ganadores.

Aquí mencionamos seis pasos a tomar en cuenta antes de una negociación exitosa:

Fija tus objetivos y tus tácticas: así tendrás una directriz para saber cómo negociar, en qué momento ofrecer y en qué momento esperar. ¿Qué quieres alcanzar con esta negociación? ¿Cuánto puedes ceder? ¿Cuál es el punto débil que me puede perjudicar?

Recopila toda la información posible: es importante conocer a nuestro futuro socio. Internet ofrece información para poder conocer a tu proveedor, por ejemplo con qué otras empresas ha trabajado, qué tipo de servicio les brinda o brindó. Podrías preguntar referencias. Esto ayudará a saber sus debilidades y fortalezas. 

Estudiar tus propias fortalezas: conociendo las virtudes de tu empresa, conociendo cuáles son tus beneficios y tus puntos flacos podrás crear un plan de negociación sólido.

Crea un plan de negociación: es uno de los puntos más críticos en la negociación con el proveedor. Define de forma clara qué es lo que pretendes lograr para desarrollar la estrategia y posteriormente dividirla en tácticas. Ten muy claro qué piensas ofrecerle a la otra parte y cuál es tu límite para que así los dos salgan ganando.

Forma un equipo de negociación: este equipo tendrá que ser cualificado y debe tener un buen nivel de entendimiento del tema a tratar. Siempre liderados por una persona que se asigne previamente parta evitar desacuerdos y pueda llevar la reunión de acuerdo al plan. 

Practica las técnicas de negociación: es una forma de obtener mejores resultados, así evitamos el cruce de participaciones, ganamos tiempo al llevar el tema a puntos específicos, además facilita la liberación del estrés relacionado con un proceso de este tipo.

Con una buena preparación se tiene mayores probabilidades de conseguir los objetivos deseados. No olvidemos tener presentes las metas generales y evitar la excesiva confianza, o presionar demasiado porque podría conllevar a la perdida de una relación a largo plazo con el proveedor.

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FUENTES CONSULTADAS:

Artículo "Cómo afrontar la negociación con proveedores", publicado por el portal español EAE Programas.

Artículo "Supplier Negotiations: Developing A Negotiation Strategy and Tips For Improved Negotiation", publicado por: Oxford College Procurement and Supply Summertown Pavilion.

Artículo: "Mejora tus técnicas de negociación y aumenta tus beneficios", publicado por Epson Ibérica, S.A.U.