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Productividad comercial: ¿Cómo aumentarla en una empresa?
Productividad comercial: ¿Cómo aumentarla en una empresa?
La productividad comercial permite aumentar los ingresos mientras se optimiza el uso de los recursos. ¿Cómo incrementarla? ¡Descúbrelo aquí!
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La productividad comercial es la capacidad que tienen las organizaciones para incrementar sus ingresos mientras optimizan el uso de sus recursos. Debido a ello, es clave para aumentar la rentabilidad.
Asimismo, permite alcanzar los objetivos empresariales y conseguir resultados reales. Por ello, el equipo de ventas es una parte importante en la sostenibilidad de una empresa. Pero, ¿qué estrategias se deben poner en práctica para mejorar la productividad comercial de una compañía? Entre ellas, se pueden mencionar:
Formando y desarrollando equipos de ventas profesionales
La formación continua del personal de ventas también es una forma eficaz de mejorar la productividad comercial. Sin embargo, muy pocas organizaciones tienen un programa de capacitación efectivo. Por ello, es trascendental que las empresas brinden al personal de ventas programas de formación continua. De esta manera, serán capaces de analizar las tendencias comerciales y aplicarlas en su trabajo. Además, se les debe facilitar conocimientos sobre los productos y servicios que ofrecen. Así, venderán de manera proactiva y conocerán a profundidad los procedimientos del ciclo de venta.
Manteniendo al equipo motivado
Por otro lado, también es importante mantener al equipo motivado. Para ello, se deben emplear algunas estrategias. Entre las más destacadas, podemos mencionar a las siguientes:
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Comisiones por cada venta realizada.
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Vales de consumo.
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Días de descanso.
Comunicación
En tercer lugar, está la comunicación. Permite definir patrones claros para que el equipo de ventas pueda realizar sus funciones de coordinación de manera efectiva. Además, ayuda a mejorar la productividad y la eficacia del personal.
Automatizando los procesos de ventas
En cuarto lugar, podemos mencionar a la automatización de procesos. Esta evita que el equipo comercial realice tareas repetitivas. Por ende, tendrá más tiempo para buscar y cerrar tratos que favorezcan a la empresa. Las plantillas de correos electrónicos o el envío de los mismos de manera automática son ejemplos de ello.
Por otro lado, las organizaciones también pueden integrar la inteligencia artificial (IA). Esta tecnología permite realizar un análisis previo de los leads. Así, solo pasarán los leads de calidad al personal de ventas.
Obteniendo leads de calidad
Los leads de calidad son una pieza clave para el éxito del equipo de ventas. Para conseguirlos, es fundamental que el departamento de Marketing defina claramente el target e implemente canales sólidos de comunicación. Un ejemplo de ellos serían los chatbots.
Definir mecanismos de medición de datos
Finalmente, medir los datos es crucial en la productividad comercial. La razón: permite proyectar el alcance de sus acciones para poder cumplir con los objetivos esperados. Para ello, es trascendental establecer indicadores de rendimiento (KPI). Mediante esta práctica, será posible tomar decisiones que ayuden al departamento comercial a mejorar u optimizar sus acciones para alcanzar los resultados esperados.
*José Carreras, es docente del Taller Online: Productividad y efectividad comercial: Profesionalizando la gestión para incrementar la rentabilidad.
Si quieres conocer más sobre este tema, participa en el Taller Online: Productividad y efectividad comercial: Profesionalizando la gestión para incrementar la rentabilidad de ESAN.
Fuentes:
12 Formas Eficaces de Aumentar la Productividad Comercial
Recomendaciones para incrementar la productividad comercial
https://escueladeventas.org/incrementar-la-productividad-comercial/
How to improve your team’s commercial productivity?
Cómo mejorar la productividad de tu equipo comercial y vender más
La formación continua del personal de ventas también es una forma eficaz de mejorar la productividad comercial. De esta manera, serán capaces de analizar las tendencias comerciales y aplicarlas en su trabajo.
Director Ejecutivo de Factor X. Consultor Senior con más de 25 años de experiencia multinacional y multisectorial, como gerente de proyectos, promotor, diseñador, ejecutor y catalizador de planes estratégicos de negocios en Perú, Ecuador, Colombia y Argentina, en empresas de cadena de puntos de venta, mayoristas, de intangibles, de servicios financieros, de consultoría y de consumo masivo
Experto en Desarrollo de Proyectos/Negocios, Planeamiento Estratégico, Marketing (Productos/Marcas/Mercados/ Clientes-Canales/Mayorista/Minorista-B2B/B2C), Modelos Comerciales “disruptivos” con Rentabilidad Sostenible, Capital Humano y Equipos de trabajo de alta productividad.
Capacidad gerencial proactiva e innovadora para entornos exigentes, grupos multidisciplinarios y bajo presión. Constructor de comunidades comerciales masivas >1,000 Ejecutivos, >100 Jefes y >10 Gerencias. Posiciones de Gerente de Negocios, Proyectos, Comercial, Marketing, Operaciones, Ventas y/o Distribución para empresas de hasta US$500MM de facturación anual.
MBA de ESAN, con estudios de especialización en Alta Gerencia (PDD) en INALDE - Colombia y en Marketing en University of California at Berkeley. Ingeniero Industrial de la Universidad de Lima.
- Docente en Diploma en Dirección de Ventas
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