Los consumidores basan gran parte de su decisión de compra en el precio del producto o servicio que desean adquirir. Por ello, es importante que las marcas hagan uso de la psicología de precios, que les permitirá establecer valores que reflejen -adecuadamente- las características o ventajas de lo que están ofreciendo.

Entre las principales estrategias para establecer precios y persuadir al cliente a comprar un producto, podemos enumerar las siguientes: 

Precio redondo

Esta estrategia consiste, como su nombre lo dice, en establecer un precio redondo (usualmente terminado en S/ 0) para que el consumidor perciba que su decisión de compra es perfecta y no tenga dudas "racionales" sobre la misma. Además, genera una mayor confianza. Por ejemplo, un par de zapatos será mejor percibido si cuesta S/ 200.00 que S/ 199.95, pues las personas podrían tener la sensación de que dicho calzado se encuentra en oferta por ser "de segunda mano". Son detalles que, muchas veces, hacen la diferencia.

Precio impar

La fijación de precios impares es un método que se basa en el supuesto de que los consumidores son reacios a los cálculos y, por lo tanto, solo leerán los primeros dígitos de un precio. Es decir, la información relevante de un precio no suele estar relacionada con los últimos dígitos, sino con los primeros. Por ejemplo, el precio de S/ 13.89 se percibe más "cerca" a S/ 13 que de S/ 14.

Pero, ¿por qué emplear esta estrategia? De acuerdo a estudios recogidos por Quicksprout, los precios impares o que terminan en '9' aumentan las ventas en un 24 % en comparación a los precios redondeados. Sin embargo, para emplear el precio impar, se debe analizar primero la percepción que desea lograr un producto con su precio, pues no todos los consumidores preferirán comprar algo que perciban "en oferta" o más barato, como ropa, calzado, electrodomésticos, autos, viviendas, etc. Por ello, esta estrategia está más relacionada a bienes de bajo costo.

Precio habitual

Cuando los consumidores están adquiriendo algún producto para su consumo habitual o rutina diaria, no piensan en el precio redondo o en el precio impar. Ellos compran lo que está disponible en la tienda o lo que puede costar menos. Por ello, es importante no tocar el costo de estos bienes, pues un precio superior podría causar rechazo en el consumidor y, por el otro lado, un precio inferior podría llevarlo a desconfiar del producto.

Precio relativo

El precio relativo es aquel que se le coloca a un producto en relación a los precios manejados por la competencia, para que el cliente compare y base su decisión de compra en la impresión que genera en ellos.   

Por ejemplo, si el precio es más bajo de lo normal, hará que el cliente piense "para qué voy a comprar un producto más caro si puedo comprar uno similar más barato". Pero, si el precio es más elevado, hará reflexionar al consumidor sobre las ventajas del producto: "probablemente cuesta un poco más porque su calidad es superior y me beneficiará más". Otra vez, todo depende de lo que se quiera lograr y de las características del producto.

Precio de prestigio

El precio de prestigio, también conocido como precio premium o precio de imagen, consiste en la fijación de un precio elevado para dar a los consumidores la percepción de que el producto es de alto valor y de calidad superior.

Esta estrategia de precios está estrechamente ligada a la percepción de la marca entre los consumidores. Las empresas que adoptan este enfoque de fijación de precios -a menudo- tienen consumidores que se sienten identificados con un mayor poder adquisitivo y estatus social. 

Esta estrategia funciona basándose en la suposición de que dichos consumidores perciben más valor en el producto si tiene un precio alto y están dispuestos a pagar por los beneficios que brinda.

Conoce más del tema participando del Seminario Online ¿Cómo explotar el Design Thinking para desarrollar productos y servicios acorde con las necesidades y deseos de tus potenciales clientes? de ESAN.

Fuentes:

Inbound Cycle: Precios psicológicos: qué son y 5 estrategias explicadas con ejemplos

Duon Creative: Psicología de precios: 7 estrategias para aumentar tus ventas

Autónomos y Emprendedor: Los precios psicológicos como estrategia para vender más

Prisync: Psychological Pricing Strategies to Boost Sales and Revenue

Omnia Retail: How Odd Even Pricing Helps You Utilize the Power of Psychology

Clootrack: Types of consumer baheavior

Price Intelligently: PRESTIGE PRICING GUIDE: EXAMPLES, STRATEGY, AND DEFINITION

Quicksprout: The Psychology Of Pricing