/ 
¿Qué perfil debe poseer un buen gerente de ventas?
¿Qué perfil debe poseer un buen gerente de ventas?
El trabajo del gerente de ventas abarca desde la elaboración de presupuestos hasta la conformación de equipos de trabajo. Por ello, su perfil debe responder a estas funciones.
Compartir en:
El Área de Ventas es una de las más importantes de toda empresa. Por eso, es crucial que el gerente a cargo posea un perfil adecuado, con habilidades para la planificación, ejecución y supervisión de estrategias comerciales. A su vez, debe ser capaz de gestionar con eficiencia al personal bajo su dirección, para así aprovechar al máximo sus habilidades y mantenerlos motivados para aumentar las posibilidades de concretar ventas.
¿Cuáles son sus funciones?
-
Planificación de presupuesto. Se encarga de elaborar un plan de ventas eficaz para elaborar presupuestos de compra y producción, así como los gastos administrativos y de venta. Además, compara la demanda del mercado para identificar si es similar o superior a la oferta.
-
Establecimiento de objetivos. Define las metas que su equipo debe cumplir a mediano y largo plazo. Este proceso debe ser lo más apegado posible a las capacidades de la empresa. Un gerente de ventas con proyecciones claras planteará objetivos más realistas.
-
Pronóstico de ventas. Evalúa la factibilidad de las metas propuestas mediante un cruce con los niveles de recursos y la capacidad productiva del negocio. También aprovecha la data de los estudios de marketing que tenga a su disposición.
-
Conformación del equipo. Selecciona a las personas más adecuadas para conformar el Área de Ventas, mediante entrevistas personales y pruebas como el inventario de personalidad para vendedores (IPV). Asimismo, promueve su capacitación constante a través de cursos, talleres y certificaciones.
-
Designación de roles. Al conocer el perfil de cada agente de ventas, puede designarles funciones donde resulten más efectivos de acuerdo a sus fortalezas. Estas tareas pueden ser comunicar los beneficios del producto o servicio a los clientes, proporcionar el servicio posventa a los compradores, etc.
¿Qué conocimientos posee?
-
Formación comercial. Posee conocimientos especializados en ventas y gestión del Área Comercial de las empresas para entender qué se necesita para alcanzar los objetivos. También domina la elaboración de informes, interpretaciones financieras, etc.
-
Gestión de equipos. Su formación es constante y centrada en la conformación de equipos de trabajo y el fortalecimiento de sus propias habilidades de liderazgo para mantener motivados a los vendedores.
-
Administración. Posee una formación como administrador de recursos materiales y humanos que le permite optimizar todos los elementos a su disposición. También puede contar con conocimientos de contabilidad.
-
Herramientas digitales. Está capacitado para aprender y utilizar con eficiencia las nuevas tecnologías de la información (TI), así como otras herramientas digitales que potencien y agilicen tanto su trabajo individual como con el equipo de ventas.
-
Comunicación. Maneja un amplio abanico de habilidades comunicativas y de negociación. Posee una gran capacidad de escucha, atención a los detalles y empatía con sus colegas.
Potencia tus habilidades con el Programa Avanzado en Dirección de Empresas Internacional en Administración de Empresas de ESAN.
Fuentes bibliográficas:
Zendesk. (1 de mayo del 2023). 5 características de un gerente de ventas comerciales exitoso.
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
Otros artículos del autor
El nuevo poder de las marcas blancas
Durante años, las marcas blancas fueron vistas como alternativas económicas para consumidores sensibles al precio. Sin embargo, esa percepción está cambiando. Hoy, los supermercados están desarrollando marcas propias con propuestas de valor más sólidas, mejor diseño y una creciente capacidad para competir de igual a igual con fabricantes tradicionales.
Carlos Guerrero, director de la Maestría en Dirección de Marketing e Innovación Digital de ESAN, analiza en Mercado Negro cómo este fenómeno está redefiniendo la competencia en el retail y obligando a las marcas líderes a demostrar con mayor claridad el valor que ofrecen para sostener la preferencia de los consumidores.
El cemento como termómetro del sector construcción
El dinamismo del sector construcción suele reflejarse mucho antes de que las obras estén terminadas. Uno de los indicadores más observados por especialistas e inversionistas es el consumo de cemento, cuya evolución permite anticipar su ritmo de crecimiento.
José Álvarez, profesor del Programa en Gestión e Innovación en la Construcción con Concreto del Instituto de Economía Urbana (Ineur) de ESAN, analiza en Infobae qué esconde el reciente aumento de la demanda de este insumo sobre la recuperación de la construcción y la inversión en infraestructura
El punto de abandono: ¿cuándo una empresa debe dejar ir un negocio?
No todos los negocios que venden más están creando valor. En muchas organizaciones, el verdadero desafío no es crecer, sino identificar cuándo una línea de negocio, un producto o un cliente ha dejado de justificar los recursos que consume. Sin embargo, abandonar una actividad rara vez es una decisión sencilla, especialmente cuando intervienen factores históricos, emocionales o estratégicos.
Carlos Aguirre, profesor de Finanzas de ESAN Graduate School of Business, analiza cómo reconocer el punto de abandono y por qué una evaluación basada únicamente en las ventas o los márgenes puede conducir a decisiones equivocadas que comprometan la sostenibilidad del negocio.