/ 
Retail coaching: ¿cómo aumentar la productividad en los puntos de venta?
Retail coaching: ¿cómo aumentar la productividad en los puntos de venta?
Compartir en:
El retail coaching es un método utilizado para que las marcas aumenten sus ganancias mediante las personas y no a pesar de ellas. Los vendedores, por ejemplo, son quienes deben disfrutar de su trabajo, pues son el rostro principal de una empresa para los clientes. Esta metodología permite que los trabajadores en un punto de venta "se sientan motivados, confiados, colaborativos, responsables, respetados, reconocidos y recompensados. De este modo, generan mejores resultados". Así lo indica Hugo Rodríguez, docente del Programa de Alta Especialización en Retail Management de ESAN. Por ello, debe ser incorporado como elemento estratégico para potenciar la productividad de cada uno de los colaboradores en las tiendas.
Pero, ¿cómo implementarlo?
Benoit Mahé, autor del libro Retail coaching, la nueva disciplina para triunfar en el comercio, señala que para aumentar el rendimiento se utilizan técnicas de control de gestión, de programación neurolingüística (PNL) y métodos destinados a la venta en este sector. Por ejemplo, se reúnen a los empleados de una tienda para una capacitación. En ella, se les imparte sesiones de coaching individual, las cuales se complementan con el coaching supervisado en las tiendas. Además, se analizan las habilidades, limitaciones y talentos de los trabajadores para saber qué potenciar y qué cambiar en su comportamiento y labor diaria.
Al aplicar estos puntos es cuando se produce un cambio. Es necesario identificar qué es lo que limita a los colaboradores y cómo se les puede motivar para vencer sus barreras mentales. Cada uno de los empleados es distinto y tiene diferentes problemas que les impiden dar el 100 % en su jornada. La principal labor será ayudarlos para que ellos, por su parte, asistan a los clientes que atienden.
En el Perú, la fuga de talentos en áreas como ventas o atención al cliente es elevada. Una encuesta elaborada por Laborum a más de 1500 personas, señaló que el 37 % del personal en estos sectores se queda trabajando como máximo 1 o 2 años. Por ello, es fundamental revertir esta cifra en el rubro del retail para que los trabajadores se sientan motivados a realizar sus actividades, recibiendo el reconocimiento y las recompensas que merecen.
Si quieres saber más sobre este tema, participa del Programa de Alta Especialización en Retail Management de ESAN.
Fuentes:
Entrevista a Hugo Rodríguez, docente del Programa de Alta Especialización en Retail Management de ESAN.
Laborum. "¿Fuga de talentos en ventas y atención al cliente? Conoce por qué suceden".
Perú Retail. "¿Qué es Retail Coaching?".
América Retail. "Coaching y gestión de personal: fuerza de ventas para el retail".
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
Otros artículos del autor
Los riesgos y costos de un gran terremoto en el Perú
Los recientes sismos registrados en la región han reavivado el debate sobre la capacidad de los países para enfrentar terremotos de gran magnitud. En el caso peruano, el desafío no solo pasa por contar con edificaciones sismorresistentes, sino también por garantizar la continuidad de servicios esenciales, reducir la vulnerabilidad de la infraestructura y fortalecer la prevención frente a un eventual desastre. Mary Mollo, especialista en Gestión de Riesgos de Desastres y profesora de la Maestría en Gestión Pública de ESAN, analiza los principales riesgos que enfrenta el país y la importancia de incorporar una gestión preventiva que permita minimizar el impacto humano, social y económico de un gran sismo.
El fenómeno de los gig workers: trabajadores independientes, trabajadores autónomos y trabajadores freelance
La economía de plataformas ha impulsado una nueva forma de trabajo basada en la flexibilidad, la autonomía y la intermediación digital. Sin embargo, este modelo también plantea desafíos relacionados con la estabilidad de los ingresos, la protección laboral y la regulación de quienes trabajan como independientes o freelancers. Enrique Louffat, profesor principal en los Programas en Administración del MBA, Maestrías Especializadas y de Educación Ejecutiva de ESAN, analiza en Gestión las oportunidades, riesgos y tendencias que marcarán el futuro de los gig workers.
La nueva lógica de los programas de fidelización
Durante años, los programas de fidelización se enfocaron en premiar compras mediante puntos y recompensas. Sin embargo, la creciente digitalización y la competencia entre plataformas están impulsando una nueva lógica: las marcas ya no buscan únicamente incentivar la recompra, sino construir ecosistemas de beneficios que generen interacción constante y fortalezcan la relación con el cliente. Carlos Guerrero, director de la Maestría en Dirección de Marketing e Innovación Digital de ESAN, analiza en Mercado Negro cómo esta evolución está transformando la fidelización, desplazando el foco desde la transacción hacia la permanencia y la integración de las marcas en la vida cotidiana de las personas.