En muy corto plazo, el Perú ha pasado a ser un jugador de peso en la agroexportación frutícola. No por nada somos los primeros exportadores mundiales de uva de mesa y arándanos, y segundos de palta. Además, registramos una participación cada vez mayor en envíos al exterior de mango, cítricos, etc. Los empresarios en el Perú, peruanos y extranjeros, han demostrado ser muy competitivos en la producción de frutas. La tarea pendiente consiste en definir una estrategia para la comercialización de la fruta.

En los países de destino, los consumidores finales de fruta no le compran a una empresa en particular, sino que compran fruta peruana. Tanto es así que, junto a los precios de las frutas que se venden en supermercados, se indica que proceden del Perú. En ese sentido, la tarea pendiente es buscar que los gremios de los agroexportadores, como Provid, Proarándanos, Prohass o Procitrus no solo procesen la información estadística, sino que también realicen inteligencia comercial en beneficio de sus asociados.

La inteligencia comercial debe entenderse como el conocimiento de cada mercado destino de nuestra fruta, que nos permita abrir nuevos mercados. Tenemos que conocer el tamaño del mercado de cada destino para no proveerlos de fruta en exceso. Al ser un producto fresco, tiene que ubicarse con rapidez ante el consumidor final. Por lo tanto, en cuanto esté lista para el despacho, ya debe tenerse muy claro el mercado de destino, por el volumen y la calidad de la fruta.

La palta: Un caso de estudio

La producción de la palta peruana se concentra entre abril y agosto, según la zona. Es remarcable el caso de la palta de Chavimochic, por la cantidad de hectáreas empleadas para su producción, entre los meses de mayo y julio. 

Cuadro 1: Toneladas exportadas por mes

Fuente: ADEX-Aduanas

Elaboración: inform@cción-SFConsulting

Como se aprecia en el cuadro anterior, casi hemos duplicado nuestras exportaciones de palta en los últimos cinco años, ya que pasamos de 300 000 a 600 000 toneladas. En el siguiente gráfico, se aprecia mejor la concentración de nuestras exportaciones entre mayo y agosto de cada año.

Gráfico 1: Toneladas de fruta exportadas por mes (2019-2023)

Fuente: ADEX-Aduanas

Elaboración: inform@cción-SFConsulting

El siguiente gráfico muestra los volúmenes exportados entre el 2019 y el 2023, con los respectivos precios referenciales en dólares USD free on board (FOB). Se aprecia que:

En el 2019, se registraron los precios más altos durante la campaña peruana. Ello se debió a que se produjo menos volúmenes que en el 2018, considerado un año excepcional. 

Según Prohass, en la campaña del 2018, nuestro país exportó 338 000 toneladas de palta Hass, ya que fue un año muy productivo. Por ello, en el 2019, muchos fundos tenían árboles cansados, lo que menguó los rendimientos, sobre todo en Trujillo, donde se concentra la mayor producción de palta.

A partir del 2020, se registraron precios más bajos durante la campaña, debido a los incrementos de los volúmenes exportados por el Perú.

Gráfico 2: Exportación de palta del 2019 al 2023 en kilos y precios referenciales USD FOB

Fuente: ADEX-Aduanas

Elaboración: inform@cción-SFConsulting

La pregunta que debemos plantearnos es ¿Cuántas paltas más podemos exportar sin competir contra nosotros mismos? Si los precios siguen bajando, llegará un punto en que cerraran operaciones agrícolas importantes, con las consecuencias que eso conlleva. Si analizamos los países de destino tenemos lo siguiente:

Gráfico 3: Kilos de palta peruana exportados por destino

Fuente: ADEX-Aduanas

Elaboración: inform@cción-SFConsulting

Se puede apreciar que los destinos más importantes son Europa (España, Países Bajos y Reino Unido), que concentra cerca del 52 % de nuestras exportaciones, y Estados Unidos, que registra un 17 %. Le siguen Chile, con 11 %, y, desde el 2021, Asia (China, Japón y Corea del Sur), con 10 %. El resto del mundo concentra el restante 10 %. Si bien se han agregado nuevos mercados, aun dependemos, sobre todo, de Europa y Estados Unidos. 

Recomendaciones finales

Tenemos que determinar hasta qué punto estamos dispuestos a seguir sacrificando márgenes por menores precios y mayores volúmenes, o establecer estrategias mejor coordinadas con todos los miembros de los clústeres de cada uno de nuestros productos frutícolas de exportación. Es preciso conocer la demanda de cada destino para no afectar más los precios y no excedernos en la oferta.

No es posible concentrar los despachos a un mismo destino para saturar los mercados. Hay que conocer las características de la fruta para cada mercado e industrializar los excedentes no exportables en fresco. Por último, es necesario recordar que la situación actual respecto a la producción de palta es similar en el caso de otros productos cuyas exportaciones globales lideramos, como sucede con los arándanos. ¿Qué otras acciones sugerirías? Déjanos tu opinión.

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