Al momento de realizar una venta, el vendedor tradicional -ya sea quien atiende en una bodega o que visita la casa u oficina- suele resaltar las cualidades del producto o servicio que pretende vender. Así, recurre a elementos relacionados a la calidad, factores situacionales como el tiempo de disponibilidad del producto o inclusive el precio, indicando que cuesta menos pero la calidad es igual o que cuesta más pero los beneficios son mayores.

"Esos argumentos ya no son suficientes, pues en plena era informática, el precio y los atributos de un producto son fácilmente copiables. La originalidad, que antes representaba una gran ventaja, cada vez ofrece menos garantías", advierte Ana Belén Perdigones, profesora del curso Neuromarketing: implementación de la estrategia centrada en el cliente del 5 PEE de ESAN.

La docente agrega que la información brindada por el vendedor tampoco resulta novedosa en estos días. Ocurre que el cliente, por lo general, ya se encuentra enterado de las cualidades del producto que le ofrecen. "Es por eso que todo especialista en marketing debe dominar formas efectivas de comunicación con el consumidor, formas que lo diferencien", indica. Para ello, señala tres niveles cerebrales muy activos en el marketing moderno:

Neocórtex o cerebro cognitivo. Se trata del cerebro pensante, donde se realizan los razonamientos. A este nivel del cerebro lo convences con argumentos relacionados a tener el mejor precio o la mejor calidad de producto

En el segundo nivel se encuentra la amígdala o cerebro sensorial, parte perceptora de emociones. "A este cerebro se le debe transmitir los valores de la marca", añade la refiere Belén Perdigones.

Como tercer nivel está el reptílico o cerebro de reptil, el más impulsivo. "En él está la reacción sin una reflexión cognitiva que lo preceda, es decir, reacciona a modo estímulo-acción", explica Ana Belén Perdigones. En consecuencia, resulta muy interesante para promocionar productos relacionados con la compra impulsiva, como en el caso de los helados.

Plan de marketing

La profesora Perdigones subraya que el plan de marketing debe marcar la dirección que llevará la marca en su estrategia de promoción. "En este caso, es importante diferenciar cuándo es necesario dirigirse como marca hacia cada uno de los cerebros del consumidor, para generar el efecto deseado con el mensaje", señala.

Dada la realidad actual de la materia, quienes trabajen en marketing deben volverse grandes entendidos del cerebro humano. Este conocimiento les permitirá definir, de una mejor manera, los momentos en que deben orientarse a cada uno de los niveles cerebrales. Si se trabaja con pleno conocimiento de las sensaciones del consumidor, se podrá realizar estrategias de venta más eficaces.

¿Deseas saber más acerca de los tres niveles cerebrales de comunicación que emplea el neuromarketing? Inscríbete en el curso Neuromarketing: implementación de la estrategia centrada en el cliente del 5 PEE de ESAN.