Only delivery: ¿Es factible este modelo de negocio en el sector gastronómico?

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Más de 70 000 establecimientos gastronómicos cerraron producto de la pandemia y otros miles afrontan diversos problemas financieros que ponen en peligro su futuro. Ante ello, cabe preguntarse: ¿es posible ser rentable solo con las ventas por delivery en este rubro?

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Según la Unión de Gremios de Restaurantes del Perú, de los 200 000 establecimientos de comida que había en el país antes de la pandemia, 70 000 cerraron y se llevaron consigo 350 000 puestos de trabajo. Esta situación exige una transformación urgente del sector antes de que la tasa de desempleo siga en aumento. 

Como punto de partida para analizar a este rubro hay que señalar que los restaurantes tradicionales poseen una estructura financiera orientada a generar ingresos con la ocupabilidad, el ticket promedio y la frecuencia de recompra. Lamentablemente, las medidas del Gobierno solo permiten las ventas por delivery y recojo, lo cual cambia completamente la estructura operativa de los negocios y obliga a cuestionarse si es posible sobrevivir bajo esta modalidad. 

Aspectos a evaluar

Debemos entender que cada restaurante se encuentra en una situación diferente y, lamentablemente, las políticas gubernamentales son iguales para todos. Los principales criterios a tener en cuenta son: endeudamiento, food cost, costos fijos, posicionamiento, resistencia al cambio y aplicativos por delivery. A continuación, analizaremos cada uno de estos aspectos y su impacto al momento de evaluar las opciones de supervivencia.

  1. El nivel de endeudamiento genera que una parte de los ingresos se destine al cumplimiento de las obligaciones financieras. Algunos podrían creer que un restaurante que mantiene, aunque sea, el 50 % de sus niveles de venta prepandemia, sigue siendo rentable, cuando en realidad no conocemos sus pasivos. 

  2. Cada restaurante tiene un food cost diferente. Algunos venden por volumen, valor percibido u ocasión de consumo.

  3. Los altos costos fijos impactan de forma negativa cuando las ventas caen. Ya no es posible diluirlos de la misma forma. Para los restauranteros, el local es clave (además del producto y la experiencia) por ser uno de los principales generadores de valor, e influye en cuánto dinero se está dispuesto a gastar.

  4. El posicionamiento y el brand awareness juegan un rol predominante en la familiaridad que el cliente tenga con la marca. Es un punto a favor al momento de realizar un pedido por delivery.

  5. La resistencia al cambio no debe ser una barrera. Es importante la capacidad de reaccionar con rapidez y no paralizarse en el status quo, porque podría ser demasiado tarde para cambios.

  6. La disponibilidad de aplicativos como Pedidos Ya, Glovo, Rappi y Cornershop, son grandes aliados. En la actualidad, aunque no están disponibles en todas las ciudades, facilitan la exposición de la marca en el mercado virtual.

Como puede apreciarse, cada restaurante es único, no todos tienen la misma realidad ni condiciones para afrontar la crisis.  Por ello, no es posible dar una solución mágica, sino una serie de alternativas, las cuales pueden aplicarse de acuerdo a las condiciones de cada empresa.



El modelo de negocio de las dark kitchen o cocinas ocultas permite que los restaurantes reduzcan costos, es muy atractivo para las marcas virtuales y un salvavidas para los restaurantes durante la pandemia.

¿Cuáles son las posibles soluciones?

Nos acercamos a los 12 meses del estado de emergencia en nuestro país y aún no sabemos con claridad hasta cuándo seguirá esta nueva realidad. En ese sentido, existen algunas estrategias que podemos poner en práctica para la continuidad de la marca:

  1. Renegociar los alquileres.

  2. Refinanciar las deudas con los bancos.

  3. Lanzar otras marcas dentro del restaurante para optimizar la capacidad instalada.

  4. Alquilar espacios de la cocina a otras marcas.

  5. Migrar el modelo de negocio a una cocina oculta

A continuación, se explicará más sobre el quinto punto, debido a que es uno de los formatos menos conocidos en el país pero que tiene mucho éxito a nivel mundial y puede resultar muy atractivo debido a la coyuntura.

Tesoro oculto

El modelo de only delivery, que es tendencia en el Perú debido a la coyuntura en los últimos meses, ya se encontraba en auge desde el 2015 en Estados Unidos, China y países europeos. El crecimiento de las aplicaciones por delivery, como DoorDash, Postmates, Meituan Waimai, GrubHub, Pedidos Ya, UberEats, Glovo y Rappi, facilitan el estilo de vida acelerado de las personas, al enviar a domicilio todo tipo de comida.

El surgimiento de estas aplicaciones también impulsó un modelo de negocio conocido como cocina oculta, dark kitchen, cloud kitchen, ghost kitchen, restaurante fantasma o restaurante solo por delivery. Se trata de espacios diseñados para cocinar comida por delivery. 

Este modelo de negocio permite que los restaurantes reduzcan costos, es muy atractivo para las marcas virtuales y un salvavidas para los restaurantes durante la pandemia. Según Euromonitor, para el 2030, el delivery podría capturar el 50 % de las ventas por drive-thru; 50 % de ventas take away y el 25 % de ventas dine-in

El alquiler de cocinas para marcas virtuales también aumenta en el mundo. En China se registran 7 500 de estos negocios. Le siguen India, con 3 500; Estados unidos, con 1 500, y Reino Unido, con 750. Esta tendencia seguirá en auge mucho después de que la vacuna se expanda por todo el mundo. Un claro ejemplo del crecimiento del sector en cocinas ocultas es Cloud Kitchens, fundada por el exCEO de Uber, Travis Kalanick, y valuada en USD 5 000 millones.

¿Es factible este modelo de negocio? Claro que sí. Vemos en nuestro país casos de éxito de marcas virtuales como Micha en Casa, Chicken What? de Civitano o La Pastana de Wicuk. Asimismo, empresas internacionales como McDonald's, Chick-fil-A, Chipotle, Wow Bao, Johnny Rockets, entre miles más, ya han optado por este sistema. A todo ello debemos agregar que el número de pedidos gastronómicos en línea ha crecido tres veces más rápido que en los restaurantes tradicionales, desde el 2014 hasta la fecha.

La inversión en tiendas brick and mortar dejó de ser atractiva como vitrina para recibir a los comensales desde el momento en que inició la pandemia. El aumento de la digitalización, la facilidad de compra y la variedad de opciones han marcado un hito en la forma en que los consumidores adquieren alimentos por delivery. Este es solo el inicio de una nueva era, que tiene mucho por crecer. 

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