La pandemia aceleró la transformación digital de las empresas peruanas que se dedican al comercio B2B. Hasta antes del 16 de marzo de 2020, cuando inició la cuarentena, muchas empresas buscaban llegar a sus potenciales clientes mediante el uso de algunas herramientas digitales (páginas y redes sociales). Sin embargo, estas solo formaban parte de un paso más para cumplir con la carta de presentación de la empresa, pero no eran una herramienta de gran alcance. 

A través de los años, la participación en ferias ha sido la forma más importante de venta y promoción de distintas empresas. Entre ellas podemos destacar las que forman parte de la industria de la vestimenta y la decoración, sobre todo las que poseen un potencial exportador y que necesitan llegar a sus clientes de otros países.

Las empresas del rubro textil, en su gran mayoría micros, pequeñas y medianas (mipymes), participaban en ferias especializadas, visitaban a sus clientes y enviaban correos electrónicos para mantenerse en contacto y obtener resultados de su participación e inversión. No obstante, la realidad ha cambiado y ahora deben buscar nuevas formas de comunicarse para reducir el riesgo de contagio y la propagación del virus. 

Ante la llamada "nueva normalidad", las empresas se han visto obligadas a darle mayor relevancia a las herramientas digitales como estrategia para una correcta comunicación mediante el uso de sus plataformas digitales. Es trascendental que aceleren la digitalización de sus actividades de promoción, comercialización y venta. 

La página web de una empresa B2B debe incluir información relevante y capaz de captar la atención del cliente para obtener una conversión y lograr una venta.

La modernización, asociada a la digitalización, implica aceptar que las herramientas digitales son medios que permiten ejecutar objetivos de desarrollo con gran impacto y alcance. Estas no se limitan a un espacio geográfico, sino que permiten crear campañas, estrategias y acciones hacia y para un público específico de cualquier parte del mundo.

Comunicación diferenciada

No es lo mismo crear una página web con carrito de compras que generar otra con información relevante de la empresa, capaz de captar la atención del cliente para obtener una buena tasa de conversión en ventas. Es importante que cada negocio B2B incluya en su página web información sobre su capacidad para satisfacer las necesidades de las empresas con las que trabaje, a fin de que estas también puedan cumplir con las expectativas de su respectivo público. 

Un claro ejemplo es considerar el diseño de una página web, que incluya información sobre el proceso de confección y todo lo relacionado a ello. Muchas veces, la empresa, a través de un comprador, va más allá de solo evaluar cuán "bonita" es una prenda; es decir, toma en consideración la capacidad de producción, la maquinaria con que se cuenta, el equipo de trabajo y el crecimiento sostenible de las operaciones.

Topitop es una empresa peruana que tiene dos públicos objetivos cautivos. Por una parte, se dedica a la venta de prendas de vestir para el consumo local e internacional, a través de sus propias marcas. A su vez, tiene otro público B2B, que es atendido a través de una de sus grandes unidades de negocio Sur Color Star SA, fundada en 2007 para llevar a cabo procesos de producción de transformación del algodón. 

La página web de Topitop es un claro ejemplo de cómo un negocio debe comunicar su oferta exportable, diferenciada entre el B2B y el B2C. La información que comparte mediante la plataforma digital esta segmentada para captar la atención del público al cual se quiere dirigir y aprovechar el alcance que esta le puede dar en cualquier momento y en diferentes espacios geográficos.

En el comercio B2B, sobre todo del sector vestimenta y decoración, no basta compartir un catálogo con fotos de lo que podemos hacer, también es muy importante resaltar el cómo lo haremos. El uso de la plataforma digital, para comunicar a tiempo esta información, evita distraer la atención de los compradores de modo innecesario y, al mismo tiempo, permite crear, dirigir, medir y evaluar las acciones, así como modificar lo planteado (si fuera necesario) para obtener los resultados deseados por la organización y generar más ventas. ¿Cómo gestionas la web de tu negocio? Cuéntanos tu experiencia.