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Diploma de Especialización en Gestión Comercial - Arequipa

09 Agosto 2025

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Conoce nuestro Programa

En un escenario comercial cada vez más agresivo y voraz, las competencias profesionales de los ejecutivos de ventas deben lograr un alto grado de desarrollo para garantizar el crecimiento y la rentabilidad de la empresa en el tiempo.

Este programa está enfocado en la potenciación de las capacidades del ejecutivo en las actividades comerciales que enfrentan en la actualidad el gran reto de adaptarse a la digitalización y a nuevas necesidades del mercado.

HORARIO

DURACIÓN

La duración aproximada es de meses

MODALIDAD

Presencial

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INVERSIÓN

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¿Por qué elegir el Diploma ?

Docentes de Primer Nivel:

Entre las mejores escuelas de negocios, con experiencia gerencial y alto compromiso con la educación ejecutiva empresarial.

Excelencia Académica:

60 años formando líderes con programas ejecutivos y MBA de excelencia, ESAN destaca por su prestigio global y cuerpo docente calificado.

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Taller de socialización

Este taller virtual facilita la integración de los participantes. Crea las condiciones más favorables para la realización del trabajo en equipo. Fomenta la interacción entre personas con diferentes criterios, aptitudes, intereses y personalidades, e incrementa los niveles de tolerancia a la frustración. Al finalizar este taller se formarán los grupos de trabajo.

Políticas y estrategias para la gerencia comercial
10 sesiones

Alineación de la estrategia comercial a la estrategia empresarial
La propuesta integral comercial. Omnicanalidad
El Proceso de Planificación Comercial
Estrategia de surtido de productos y precios
El Diseño Organizativo Comercial como Respuesta a los Mercados
Objetivos e Incentivos Comerciales

Sistemas de información comercial y análisis de datos
10 sesiones

Diseño de una investigación comercial actual
La investigación de mercados en el marketing moderno
Definiendo los tipos de datos y fuentes de información
La analítica de datos y tipos de analítica
Insights del cliente y métodos cualitativos (métodos observacionales y etnográficos)
Design thinking para nuevos productos
Pruebas de concepto para nuevos productos
MVP para emprendimientos digitales: ventajas y desventajas
Cuantificación de la demanda potencial de un mercado
Casos de aplicación en la proyección de ventas

Negociación comercial
10 sesiones

El proceso de venta
Preparación y detección de necesidades
La propuesta
Técnicas de manejo de objeciones
Técnicas de cierre de ventas
Neuroventas y PNL
Comunicación efectiva
Diseño del Pitch de Ventas
Método de negociación de Harvard: El BATNA
Estrategias de negociación
Técnicas de negociación distributivas
Casos de aplicación

Finanzas para la gerencia comercial
10 sesiones

Los Costos: Conceptos, cálculos, determinación del costo de producción y costo de ventas
Relación costo – volumen – utilidad
El modelo del punto de equilibrio
Estados Financieros aplicados a la Gestión Comercial
Análisis del Margen y la Rentabilidad
Evaluación de la Situación Financiera: Análisis de la Liquidez y del Endeudamiento
Decisiones financieras en la gestión comercial

Relaciones y experiencia con clientes
10 sesiones

Un nuevo enfoque: Marketing hacia el mercado "global"
Bases de Datos: Datawarehouse y Datamining
Análisis y segmentación de los clientes
Marketing de relaciones (CRM)
Key Account Management
Fidelización de clientes: De la gestión de productos a la gestión de clientes
Fases de la relación, técnicas de fidelización
Ciclo de vida del cliente y CLV (Customer Lifetime Value)
Experiencia omnicanal del cliente (Customer Experience)
Atención Telefónica: Call center
Marketing digital: Contact center y social selling
Mobile marketing

Gestión de equipos comerciales
10 sesiones

Efectividad y eficiencia de la fuerza de venta
Establecimiento de territorios y cuotas de venta
Establecimiento de KPIs
Proceso de selección de la fuerza de ventas: perfiles y competencias clave
Entrenamiento e integración de equipos comerciales
Motivación y automotivación de equipos comerciales
Modelos de supervisión y control
Gestión de contingencias y tácticas

Notas:

Todos los cursos tienen una sesión adicional de evaluación, cuya modalidad y horario serán fijados por el profesor.
Cada sesión es equivalente a 2 horas lectivas, el certificado del programa se emite considerando la cantidad total de horas lectivas cursadas.
Considerar que una hora lectiva equivale a 45 minutos.
Las clases grabadas no podrán ser descargadas y están disponibles exclusivamente durante la duración del programa.

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Conoce a los Docentes Expertos

Carlos Nolte

Director del Fondo de Inversión Genera y además Director Comercial de la empresa Core Consulting. Cuenta con más de quince años de experiencia directiva en empresas nacionales y extranjeras. Docente de programas de posgrado en el área de Marketing. MBA por ESAN.

Jose Luis Wakabayashi

Director Comercial de ESAN. Ph. D. en Ciencias de la Administración por ESADE. MBA por ESAN Graduate School of Business y Licenciado en Administración por la Universidad de Lima.

Ricardo Salinas

Coordinador de la Maestría en Gestión y Desarrollo Inmobiliario y de los programas de Gestión Inmobiliaria y Construcción en ESAN Graduate School of Business.

+OTROS DEL SECTOR

Certificación

Diploma de Especialización en Gestión Comercial, expedido por la Universidad ESAN y ESAN Graduate School of Business.

Nota 1: La denominación “Diploma” de nuestros productos responde a la promulgación de la Ley Universitaria N° 30220. En ningún caso se deberá entender que este programa académico corresponde a la categoría de Diplomados de Posgrado establecida en el artículo 43.1 de la precitada Ley Nº 30220.
Nota 2: La Universidad ESAN da un paso más en su camino a consolidarse como una institución educativa ecoamigable. En el marco de su campaña Camino al Cero Papel, a partir del 2020 se emitirán diplomas y certificados digitales con valor legal. Esta medida permitirá que todos los estudiantes reciban los documentos de manera oportuna y accedan a ellos desde cualquier dispositivo y desde cualquier parte del mundo. Esta modalidad será aplicada en todos los programas que brinde la Universidad ESAN. Los documentos serán enviados al correo electrónico del participante, una vez concluidos los cursos. Asimismo, las firmas consignadas en los documentos serán emitidas en formato digital, al amparo de lo dispuesto en el artículo 141-A del Código Civil.

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POLÍTICA DE PRIVACIDAD

Universidad ESAN (en adelante, UESAN), asegura la reserva y protección de los datos personales proporcionados voluntariamente al momento de establecer un vínculo con la institución, a través del respeto a la privacidad y protección de la confidencialidad de los datos personales.

Confidencialidad de La Información

UESAN tratará la información proporcionada voluntariamente de manera confidencial, teniendo en cuenta siempre las garantías y medidas de seguridad que reconoce la Ley N.° 29733, Ley de Protección de Datos Personales, y su reglamento. Por ello, su información será tratada directamente por la UESAN para los fines que se detallan en el presente documento. Excepcionalmente, podrá compartir esta información con terceros, que serán oportunamente informados, que podrían colaborar con la UESAN en el desarrollo de determinadas actividades descritas en el presente documento y exclusivamente a efectos de cumplir con ellas. En cualquier caso, siempre se adoptarán las medidas necesarias para que este hecho no afecte la seguridad y confidencialidad de su información. La UESAN no vende ni cede a terceros la información personal recibida. Los datos personales que usted facilite serán tratados con total confidencialidad. Para estos efectos, hemos adoptado los niveles de seguridad de protección de los datos personales legalmente requeridos, y hemos implementado las medidas técnicas y organizativas necesarias para evitar la pérdida, mal uso, alteración, acceso no autorizado o robo de datos personales.

Autorización para el uso de sus datos personales

Su consentimiento permite a la UESAN realizar el tratamiento de todos los datos personales que suministre o se generen hasta por un plazo de 15 años, o hasta que revoque su consentimiento. Sus datos serán almacenados en las bases de datos de titularidad y responsabilidad de la UESAN, registradas ante la Autoridad Nacional de Protección de Datos Personales bajo los siguientes códigos de registro: PROSPECTO, POSTULANTES, ALUMNOS Y EXALUMNOS N° 05697 y USUARIOS DE LA PAGINA WEB N°15997, ubicada en Jr. Alonso de Molina 1652, Monterrico Chico, Santiago de Surco, Lima - Perú.

La autorización resulta obligatoria para la realización de las actividades descritas en el presente documento. En caso de negativa, ellas no se podrán realizar, salvo las que resulten necesarias para la ejecución de una relación contractual o las que resulten obligatorias por ley.

Tratamiento de datos personales de nuestros alumnos y egresados

Si usted es alumno o egresado de UESAN, utilizaremos su información para las siguientes finalidades: i) gestión académica; ii) prestación de servicios provistos por la UESAN (por ejemplo, servicios educativos, culturales, deportivos) o por terceros con los que hubiéramos suscrito un convenio o contrato, para lo cual podemos compartir su información, exclusivamente, para las finalidades aquí descritas y siempre garantizando la seguridad de sus datos personales; iii) atención de consultas, reclamos y quejas; iv) ofrecimiento de servicios académicos, culturales, deportivos y similares organizados por la UESAN y sus respectivas unidades y centros de enseñanza; v) mantenimiento del registro de alumnos y egresados; vi) gestión del cobro de pensiones; vii) evaluación de su situación socioeconómica y la de su familia como parte de los procesos destinados a determinar o revisar la pensión que le corresponde; viii) realización de encuestas; ix) evaluación de solicitudes de crédito educativo, becas, y otros beneficios proporcionados por la UESAN o por terceros con los que hubiéramos suscrito un convenio, en cuyo caso podemos compartir su información exclusivamente para dichos fines, además algunos de sus datos serán utilizados para realizar consultas ante fuentes accesibles al público, a fin de determinar la veracidad de su información; x) acreditación académica de UESAN frente a entidades internacionales y/o nacionales; xi) gestión de oportunidades laborales en la bolsa de trabajo administrada por UESAN, para lo cual podremos brindar sus datos de contacto e información que incluya en su CV y Bolsa de Trabajo a empresas o entidades interesadas en contar con sus servicios profesionales; xii) atención de servicios de salud y evaluaciones, para lo cual podemos compartir su información con terceros con los que hubiéramos suscrito un convenio, exclusivamente, para dicho fin; xiii) obtención de grados académicos y títulos profesionales; xiv) mantenimiento de contacto con la red de alumnos egresados y graduados de la UESAN e invitación para afiliarse a las asociaciones respectivas; xv) de ser el caso, registrarlo como proveedor de servicios de UESAN y gestionar el pago por los mismos; xvi) atender requerimientos de información de entidades de la Administración Pública; xvii) remitir a los colegios de procedencia información académica general sobre sus egresados, y, xviii) en general, para el cumplimiento de cualquier finalidad conexa con su relación como alumno o egresado de la UESAN.

Adicionalmente, utilizaremos sus datos como nombres y apellidos, correo electrónico, unidad académica UESAN, grados académicos, títulos profesionales, distinciones y premios obtenidos, publicaciones, producciones, e investigaciones, de ser el caso, para difundirlos en nuestro directorio en el portal web. Sin perjuicio de ello, otros datos personales que ingrese al CV podrán ser difundidos en las plataformas antes mencionadas según lo decida y configure usted en el Portal Académico.

Tratamiento de datos personales de los postulantes a pregrado y posgrado

Si está postulando a una vacante académica en la UESAN, utilizaremos sus datos para las siguientes finalidades: i) atención de su postulación; ii) gestión de consultas y reclamos; iii) mantenimiento de un registro de prospectos y postulantes; iv) gestión del cobro de derechos académicos de postulación; v) publicación de los resultados de su postulación; vi) permitir que las autoridades de la institución educativa de la cual proviene consulten los resultados de su participación en el proceso de admisión; vii) informar sobre la oferta educativa de la UESAN a través de actividades de prospección; viii) realización de encuestas; y, ix) en general, para el cumplimiento de cualquier finalidad conexa con su postulación a la UESAN. Asimismo, autoriza a la UESAN a utilizar su imagen en nuestro portal institucional, afiches o en cualquier publicidad nuestra.

Por otro lado, en caso haya obtenido una vacante luego del proceso de admisión, utilizaremos los datos que registre a través de la Ficha de Evaluación Socioeconómica para evaluar su situación socioeconómica y la de su familia a fin de determinar el grado de pensión en la cual debe ubicarse. Para lograr ello, es posible que algunos de sus datos sean utilizados para realizar consultas ante entidades públicas y privadas, o a través de fuentes accesibles al público, con el propósito de validar la veracidad de la información manifestada por usted.

Tratamiento de datos personales de participantes en otras actividades académicas y no académicas

Si va a participar en una actividad académica o no académica, utilizaremos su información para las siguientes finalidades: i) gestión del proceso de inscripción; ii) atención de consultas y reclamos; iv) mantenimiento de un registro de inscritos; v) registro de ingreso al campus universitario y otros establecimientos de la UESAN; vi) gestión del cobro de derechos académicos; vii) publicación de los resultados de su inscripción; viii) expedición de certificaciones; ix) remisión de los resultados de su participación, entre otros datos conexos, a las instituciones públicas o privadas involucradas directamente con la actividad respectiva; x) invitación a eventos académicos, culturales, deportivos y similares organizados por la UESAN y sus respectivas unidades y centros de enseñanza; xi) realización de encuestas; y, xii) en general, para el cumplimiento de cualquier finalidad conexa con su participación en las actividades antes mencionadas.

Tratamiento de datos personales para prospección

Si usted lo autoriza en los formularios respectivos, su información podrá ser utilizada para el envío de publicidad sobre la diversa oferta educativa que la UESAN ofrece en sus distintas escuelas, facultades o programas. Para tal efecto, la información le será enviada principalmente a través de su correo electrónico UESAN o del correo personal que usted hubiera proporcionado.

Información de menores de edad 14 - 18 años

Los datos personales de contacto de menores de edad de entre 14 y 18 años serán recibidos para de atender su postulación a una vacante en la UESAN, y para gestionar su participación en actividades académicas y no académicas de su interés.

Si usted es menor de 14 años, deberá contar con la autorización de sus padres para el registro de su información en nuestro portal, motivo por el cual deberá brindarnos los datos de contacto de sus padres o apoderados para obtener su consentimiento.

Compromiso de protección de datos personales

Si por algún motivo, en el marco de la relación (académica o de prestación de servicios) que lo vincula con la UESAN, usted accede a datos personales que le proporcione la UESAN, se compromete a:

(i) Utilizar las bases de datos o los datos personales que pudiera recibir o acceder directa o indirectamente de la UESAN únicamente para los fines que disponga la Universidad.

(ii) Guardar confidencialidad en el tratamiento de las bases de datos o de los datos personales, inclusive con posterioridad a la culminación de su relación con la UESAN.

(iii) Devolver o destruir la información referida a bases de datos o datos personales que hubiera recibido de UESAN, según esta lo disponga.

En caso de incumplimiento de este compromiso o de las disposiciones de la Ley de Protección de Datos Personales o su reglamento, la UESAN podrá tomar las acciones correctivas correspondientes, sin perjuicio de iniciar las acciones legales necesarias para resarcir cualquier daño que pueda sufrir como consecuencia del incumplimiento.

Contáctenos

Para ejercer cualquiera de los derechos reconocidos en la Ley de Protección de Datos Personales o informarle sobre el manejo de su información, puede comunicarse al correo srubio@esan.edu.pe o a la siguiente dirección: Universidad ESAN, Jr. Alonso de Molina 1652, Monterrico Chico, Santiago de Surco, Lima - Perú.

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