¿Cómo es que un mismo servicio puede ser vendido a precios distintos?

Publicado el 14 de Abril 2016 a las 5:37 PM

En el sector turismo se pueden distinguir cinco tipos de estrategias de precios. En esta primera oportunidad nos referiremos a las estrategias diferenciales de precios, que a su vez son seis.

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Una de las implicancias de las estrategias diferenciales de precios es que la venta de un mismo producto se puede realizar a precios distintos. Para ello, se explota la heterogeneidad de los consumidores, así como el momento y el lugar donde se realiza el pago para incrementar los volúmenes de ventas.

Una de las implicancias de las estrategias diferenciales de precios es que la venta de un mismo producto se puede realizar a precios distintos. Para ello, se explota la heterogeneidad de los consumidores, así como el momento y el lugar donde se realiza el pago para incrementar los volúmenes de ventas.

Descuentos aleatorios: comúnmente conocidos como ofertas. Consisten en efectuar una disminución en el precio en determinados momentos o lugares, sin que el comprador sepa con anticipación que se producirá la reducción del precio. En los precios turísticos es el caso de las ofertas de última hora.

Descuentos periódicos: en estos casos las reducciones de precio son previamente conocidas por el comprador. En la actividad turística se les conoce como descuentos estacionales, es decir, se ofrece a los clientes los productos turísticos fuera de temporada, cuando la demanda es baja.

Visto de una manera más genérica, los descuentos periódicos son aquellos que aplican diferentes precios para el mismo servicio en función de la temporada del año, del día de la semana o de la franja horaria incluso dentro de un mismo día. Estos descuentos reducciones se hacen para contrarrestar las consecuencias de la caducidad.

Descuentos en segundo mercado: son disminuciones de precio que no afectan a todos los clientes en general, sino solamente a aquellos que cumplen determinadas características de índole demográfico, de localización geográfica, económicas o por la relación con la empresa.

El yield management: también conocido como gestión del rendimiento, está constituido por el conjunto de acciones cuyo objetivo es maximizar los ingresos mediante una modificación constante de precios en función del comportamiento de la demanda. Esta segmentación se efectúa a partir de la fijación de determinadas condiciones en cada tarifa y en función al número plazas disponibles asignadas a cada tarifa.

Descuentos para disminuir el riesgo de no ocupación hotelera: estos descuentos son generalmente ofrecidos por los hoteles a los touroperadores, a cambio del llamado "contrato de garantía". Mediante este contrato, el touroperador garantiza al hotel el cobro de un bloque de habitaciones reservadas, tanto si son ocupadas como si no lo son; a cambio, el hotel le cobrará al touroperador un precio inferior al normal. Así, el hotel se asegura determinados ingresos independientemente de las fluctuaciones de la demanda, en tanto el touroperador puede aumentar sus márgenes al obtener unidades a menores precios. En otras actividades este tipo de descuentoes conocido como descuento por pronto pago.

Estrategias de descuentos por volumen: al igual que en otras actividades económicas, es una práctica comercial que consiste en la reducción de los precios unitarios para estimular la compra de grandes volúmenes. Hay dos modalidades de descuentos por volumen: descuentos no acumulables, que se aplican a cada compra realizada; y descuentos acumulables, que son los descuentos aplicados a todo el volumen de compra realizado por el cliente durante un período determinado.

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