El avance de la tecnología, la revolución 2.0 y los cambios en los paradigmas de los consumidores influyen directamente en las áreas comerciales de cualquier tipo de empresa. El director comercial, responsable de gestionar con éxito los recursos de una compañía, suele estar centrando en objetivos cuantitativos y no en las competencias de las personas, el liderazgo, la mejora continua y otros factores. Sin embargo, esta no es la única equivocación que comete y que evita gestionar de manera óptima a sus equipos. Conoce cuáles son los errores más comunes para este cargo directivo.

1. Deshumanizar a los vendedores. Basarse únicamente en la cuantificación de resultados u objetivos del equipo de ventas no aumentará la productividad ni el rendimiento. Es importante contar con sistemas de formación, recompensas, coaching, motivación, planes de carrera, entre otros recursos. El salario emocional engloba felicitar a los empleados, organizar encuentros y crear un equipo sólido con el fin de humanizarlos y hacerlos sentir verdaderamente valorados en la empresa.

2. No medir los resultados. El impacto del área comercial en una compañía no solo se analiza o monitorea considerando las ventas. Esta área también influye en otras, como marketing o finanzas, ya que pueden trabajar de forma integrada. Es necesario establecer sistemas de medición para conocer el desempeño, el retorno de inversión y otros aspectos en todos los campos involucrados.

3. Descuidar el análisis de la competencia. Esto suele suceder, sobre todo, en los momentos de crisis, en donde surgen diversas oportunidades de mercado. Un director comercial debe gestionar el seguimiento sistemático de otros agentes en el mercado para crear oportunidades, aprovecharlas o guiarse de ellas.

4. No calcular el valor de vida del cliente. El valor real de un cliente no se calcula por la cantidad de compras individuales, sino por las adquisiciones que realizará en un lapso determinado. Si el equipo logra retenerlo y fidelizarlo con el tiempo, su trabajo será verdaderamente exitoso. Para ello se necesitan una serie de estrategias y tácticas importantes.

5. No adaptarse al cambio. El impacto digital, por ejemplo, cambia las preferencias de los consumidores, su comportamiento y otros factores. Con ello, también se transforman las estrategias para mejorar las ventas y retenerlos. Un director comercial debe estar abierto a todas las tendencias y prácticas globales y actuar acorde a ellas, capacitando constantemente a su equipo.

Cada organización es distinta, pero los principios y los errores comerciales se repiten de manera sistemática hasta el día de hoy. Un especialista capaz de ocupar este importante cargo comercial deberá tener a su disposición todas las herramientas, recursos y conocimientos para integrar y motivar a su equipo de trabajo con éxito, evitando todas estas barreras.

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Fuentes:

IESE Business School. "Los errores que todo director comercial debería evitar".

Suma CRM. "3 errores al gestionar un equipo comercial y cómo los solucioné".

Innovation & Entrepreneurship Business School. "Últimas tendencias en gestión comercial y técnicas de venta online".

Cámara de Comercio de Valencia. "Tendencias en comercial y ventas para el 2019".

Grou. "Errores que afectan el área comercial en una empresa".