Las estrategias comerciales de toda empresa, sea grande o pequeña, deben enfocarse en sus clientes para brindarles la mejor experiencia posible. Así será posible fidelizarlos y retenerlos. Para lograr este objetivo, hoy los negocios disponen de muchos recursos digitales y de fácil acceso, que les permiten monitorear las actividades de sus consumidores e interactuar con ellos de manera más rápida y directa. 

Seguimiento clave

Las plataformas digitales como Amazon emplean la inteligencia artificial (IA) para llevar un registro (track) no solo de las compras de sus clientes, sino también de los sitios desde los que se conectaron y durante cuánto tiempo movieron el mouse de un lado a otro. Esta información, procesada mediante sus algoritmos, les permite predecir opciones de compra y cuáles adquirirán con más frecuencia.

Las empresas acostumbradas a esperar que los clientes acudan a ellas para recién actuar están condenadas a desaparecer en pocos años.

Al igual que Amazon, un pequeño negocio puede llevar un track de las compras de sus clientes, quienes suelen comprar lo mismo cada cierto tiempo. Así puede definir qué productos recomendar a cada cliente y generar una venta cruzada. Según Amazon, el 35 % de sus ingresos proviene, precisamente de la venta cruzada. 

Apoyo tecnológico

Hace 15 o 20 años atrás, los softwares para gestionar las relaciones con el cliente (CRM) eran bastante caros. Hoy, incluso, podemos acceder a ellos de manera gratuita y muchas empresas grandes, medianas y pequeñas ya los han implementado. Los más rápidos tienen la ventaja, sin importar su tamaño. El panorama cambia con mucha frecuencia y ofrece a los microempresarios más oportunidades para crecer. 

Las barreras para tener presencia en internet son prácticamente nulas. Basta con tener una buena conexión a internet para diseñar una página web y gestionar las redes sociales del negocio. Así, una marca pequeña puede tener tanta presencia como una grande, a bajo costo. Si bien algunas inician sus actividades de manera informal, luego se formalizarán, en la medida que lo exijan sus clientes y los organismos públicos. 

Atención y capacitación a la fuerza de ventas

Una vez que el negocio alcance cierto tamaño, su crecimiento sostenido dependerá de algunos aspectos. El primero es el pago a los vendedores por su labor, más allá del ámbito monetario. Además del dinero, son personas que tienen otras motivaciones en su vida y las debemos conocer para mantener su fidelidad y satisfacción. Eso también es responsabilidad del jefe de ventas. 

Otro factor a considerar es la capacitación. En la mayoría de empresas consiste en una inducción rápida de un solo día. La formación del personal debe ser constante y mediante diversas plataformas digitales. Hoy, sitios web como Coursera ofrecen cursos gratuitos de diversos tópicos, a cargo de los mejores docentes del mundo. 

El tercer componente a tomar en cuenta es tener un conocimiento profundo del cliente. Por ejemplo, si atendemos a una misma empresa con regularidad, es importante saber cómo le fue el año pasado y sus proyectos a futuro. Si entendemos dónde "le aprieta el zapato", podemos ofrecerle soluciones más efectivas. Bajo este sistema, empresas grandes y pequeñas pueden trabajar en conjunto y crecer al mismo ritmo. 

En el mundo actual, las empresas acostumbradas a esperar que los clientes acudan a ellas para recién actuar están condenadas a desaparecer en pocos años. La verdadera diferencia la marcarán aquellos negocios que se preocupan por conocer cada vez mejor a sus clientes y brindarles los productos o servicios más acordes a sus gustos. ¿Qué otras estrategias permitirían lograr este objetivo? Déjanos tu opinión.