La revolución digital implica una serie de cambios, cuyo alcance final es difícil poder vislumbrar, pero, aun así, vale la pena analizar el impacto en las áreas de ventas, que uno imaginaría que pueden centrarse en el aspecto virtual, con cada vez menos vendedores y más ordenadores, inteligencia artificial, chatbots y similares. Sin embargo, la experiencia mundial dice lo contrario.

Por ejemplo, Estados Unidos, el país con mayor desarrollo en transformación digital, tiene más de 23 millones de vendedores. Esto quiere decir que uno de cada ocho estadounidenses son trabajadores activos que ocupan puestos relacionados a las ventas.

Los ejecutivos de cuentas que se limiten únicamente a gestionar los pedidos del cliente pasarán a ser obsoletos, quedarán quienes generan valor para el cliente.

¿Por qué se sigue requiriendo vendedores?

La clave está en la personalización de la venta. Las transacciones de mayor margen y complejidad, difícilmente se pueden realizar a través de una computadora. Se siguen necesitando asesores que guíen adecuadamente al cliente.

¿Qué necesita el vendedor para ser competitivo en esta nueva realidad?

Para ser competitivo, el vendedor debe reunir tres características esenciales: 1) ser un profesional de las ventas, es decir, tener conocimientos teóricos; 2) saber economizar el tiempo (a través de llamadas, visitas y contactos con clientes y potenciales clientes); y 3) tener una buena actitud y predisposición hacia la empresa y el cliente, lo cual se relaciona con el desarrollo de habilidades blandas.

Así, los ejecutivos de cuentas, que son el gran equipo de ventas, tienen sobre sus hombros un gran reto: la diferenciación. En esta época, es cada vez más difícil que un producto o servicio destaque en el mercado por sus cualidades. Los ejecutivos de cuentas que se limiten únicamente a gestionar los pedidos del cliente pasarán a ser obsoletos, quedarán quienes generan valor para el cliente. Hoy se necesita conocer a fondo las preocupaciones, proyectos y motivaciones de largo plazo del cliente para co-crear soluciones adaptadas a su medida. Solo así se generarán barreras de salida positivas que impactarán en la lealtad a largo plazo.