¿Cuánto ha impactado la revolución digital las áreas de ventas? Podría creerse que mucho, pero en un mercado en el que cada vez resulta más importante diferenciarse, continúa siendo imprescindible un equipo de vendedores competitivos, interesados en conocer a fondo al cliente.
La revolución digital implica una serie de cambios, cuyo alcance final es difícil poder vislumbrar, pero, aun así, vale la pena analizar el impacto en las áreas de ventas, que uno imaginaría que pueden centrarse en el aspecto virtual, con cada vez menos vendedores y más ordenadores, inteligencia artificial, chatbots y similares. Sin embargo, la experiencia mundial dice lo contrario.
Por ejemplo, Estados Unidos, el país con mayor desarrollo en transformación digital, tiene más de 23 millones de vendedores. Esto quiere decir que uno de cada ocho estadounidenses son trabajadores activos que ocupan puestos relacionados a las ventas.
Los ejecutivos de cuentas que se limiten únicamente a gestionar los pedidos del cliente pasarán a ser obsoletos, quedarán quienes generan valor para el cliente.
La clave está en la personalización de la venta. Las transacciones de mayor margen y complejidad, difícilmente se pueden realizar a través de una computadora. Se siguen necesitando asesores que guíen adecuadamente al cliente.
Para ser competitivo, el vendedor debe reunir tres características esenciales: 1) ser un profesional de las ventas, es decir, tener conocimientos teóricos; 2) saber economizar el tiempo (a través de llamadas, visitas y contactos con clientes y potenciales clientes); y 3) tener una buena actitud y predisposición hacia la empresa y el cliente, lo cual se relaciona con el desarrollo de habilidades blandas.
Así, los ejecutivos de cuentas, que son el gran equipo de ventas, tienen sobre sus hombros un gran reto: la diferenciación. En esta época, es cada vez más difícil que un producto o servicio destaque en el mercado por sus cualidades. Los ejecutivos de cuentas que se limiten únicamente a gestionar los pedidos del cliente pasarán a ser obsoletos, quedarán quienes generan valor para el cliente. Hoy se necesita conocer a fondo las preocupaciones, proyectos y motivaciones de largo plazo del cliente para co-crear soluciones adaptadas a su medida. Solo así se generarán barreras de salida positivas que impactarán en la lealtad a largo plazo.
Los ejecutivos de cuentas que se limiten únicamente a gestionar los pedidos del cliente pasarán a ser obsoletos, quedarán quienes generan valor para el cliente.
Jorge Marcelo Bullemore Campbell
Ph.D. en Administración de Empresas, Universidad de Lleida (España). Postdoctorado en U. of Houston (EEUU) MBA International Programme Universidad Adolfo Ibáñez. Advanced Management Program, ESE Business School. Ingeniero Civil Industrial Universidad Diego Portales. 25 años de experiencia en cargos comerciales, llegando a ser gerente comercial en Inversiones Security. Actualmente socio de la consultora Bullemore Sales Consulting y Profesor Asociado FEN - UDD. Desde 2013 ha trabajado para clientes como Grupo Security, Fresenius-Kabi, Inmobiliaria IMAGINA, YPF Chile, Consorcio, Agrosuper, Bolsa de Santiago, Caja 18, ENGIE, Essity, Softys, Masisa, Principal, Equifax, Servipag, SURA, Redbanc, AFP Provida, AFP Habitat, Vida Security, Banchile, entre otros. Profesor de postgrado en la U. Del Desarrollo, y profesor invitado en U. de Lleida (España), ESAN (Perú), UPB (Bolivia), U. Católica (Uruguay) Cursos de especialización en Wharton, IESE, Kellogg y Darden.
El registro de las compras de los clientes, promociones para aumentar la venta cruzada, así como el uso de CRM son algunas de las acciones que pueden contribuir a aumentar las ventas en un negocio. Conozca más recomendaciones en el siguiente artículo.