El análisis o estudio de mercado es una herramienta valiosa de planificación para las organizaciones. Permite reunir datos sobre muchos aspectos de la compañía, entre los cuales figura la toma de decisiones de compras. Enfocado en la cadena de abastecimiento, el análisis de mercado permite comprender lo siguiente:

• Cómo funciona el mercado de suministro
• La dirección en la que se dirige el mercado
• La competitividad
• Los proveedores claves dentro del mercado

Una investigación reciente del Grupo Hackett muestra que, de los cinco mejores servicios de aprovisionamiento, la inteligencia de mercado de suministro (Supply Market Intelligence) aparece en el número 3. Aproximadamente, el 75% u 80% de los encuestados indicó que el área está "en su lugar y funcionando bien" o es, al menos, "un área de enfoque".

Supply market intelligence: fuentes de información

Los tipos de fuentes de inteligencia de mercado varían en función de una variedad de factores. Max Vargas, magíster en Dirección de Operaciones de la Universidad de Lima y docente del Diploma Internacional en Gestión de Compras de ESAN, alega que, debido al fenómeno de la globalización de los mercados, la mejor fuente de información es Internet: "Todo se encuentra en las páginas web". A su juicio, el área de compras debe buscar todas las alternativas de abastecimiento que ofrece el mundo online.

Al ser los proveedores parte de la cadena logística, es importante que el departamento de compras se tome el tiempo para investigar en Internet sobre sus futuros abastecedores. "En la empresa no deben conformarse con los proveedores homologados porque, en ocasiones, puede ser perjudicial para la compañía", enfatiza Vargas.

Una buena práctica del área de compras debe basarse en la exploración constante de proveedores, no solo a nivel nacional sino internacional. De esta manera, podrá solicitar los servicios de otro distribuidor, en caso de que el proveedor local falle en el suministro de materia prima.

Al respecto, Max Vargas sugiere lo siguiente: "Compras debería captar, como mínimo, a la semana, unas cinco empresas de afuera. De lo contrario, por lo menos debería enviarles un e-mail a modo de presentación, especificando el objeto de la compañía, qué materia prima necesita e, incluso, desarrollar muestras". De esta manera, la organización evita el desabastecimiento y la rotura de stock.

Por su parte, Richard Moarri, MBA por ESAN y especialista en áreas de Inteligencia de Negocios y de Optimización Operativa, explica que existen dos tipos de fuentes de información para el análisis de los mercados de suministro: internas y externas. Estas permiten tener fuentes de abastecimiento ajustadas con el objeto social de la empresa y, por ende, garantizan la eficiencia y efectividad en los procesos.

Sobre las fuentes internas, cita como una de gran valor el historial de suministro de la compañía, el cual puede analizarse (a lo largo del tiempo) diferenciando las siguientes variables:

• ¿Qué tipo de adquisiciones se han hecho?
• ¿Con qué frecuencia?
• ¿A qué precios se adquirieron?
• ¿Qué descuentos se obtuvieron?
• ¿Qué proveedores suministraron el servicio?

Moarri argumenta que, a partir del análisis de dicho historial, el departamento de compras podrá determinar con qué proveedor puede establecer alianzas a mediano o largo plazo. "Así podrá asegurar el suministro constante, a un precio razonable, que se mantenga en el tiempo y que no sufra variaciones bruscas que perjudiquen a la empresa".

En cuanto a las fuentes externas, el experto menciona que solo sirven como una referencia. Por ejemplo, las organizaciones recurren a las fuentes de importación de productos similares a los que analizan. Esto para tener una idea del volumen que se puede estar manejando en un período determinado. "Es una forma de analizar el comportamiento de compra de la empresa competidora y saber cómo se puede estar moviendo el mercado en función de lo que otros están adquiriendo". Por ello, es importante asegurarse de la fiabilidad de las fuentes de datos externos.

La inteligencia de mercado de suministro es un enfoque comprobado para reducir el riesgo y obtener una ventaja competitiva. Comienza con la recopilación y el análisis de los datos del mercado, pero no se detiene allí. Los líderes se destacan por involucrar a las partes interesadas en el proceso y luego diseminar la información de una manera que conduzca a mejores decisiones comerciales. Es una nueva forma de pensar que puede generar grandes beneficios.

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Fuentes:

Entrevista a Max Vargas, docente del Diploma Internacional en Gestión de Compras de ESAN.

Entrevista a Richard Moarri, docente del Diploma Internacional en Gestión de Compras de ESAN.

UMB Virtual. Identificación y registro de proveedores. Módulo 1. "Fuentes de información".

Spend Matters. "Building Supply Market Intelligence: Which Data Sources are the Best?".

The Hacket Group. "Trends In Procurement And The Excellence Opportunity For CoEs".