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Estrategia y técnicas de negociación: Errores comunes durante las negociaciones
Estrategia y técnicas de negociación: Errores comunes durante las negociaciones
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La negociación no es una actividad reservada solo para altos ejecutivos. Son muchas las negociaciones que solemos realizar en el ámbito laboral, por lo general, con nuestros empleadores. Aun así, son pocas las personas conscientes de cómo llevar a buen puerto una negociación y, por lo tanto, suelen incurrir en equivocaciones.
Uno de los errores más comunes que se cometen es negociar por posiciones en vez de los intereses. Mientras que la posición se refiere a lo que se está buscando ("el qué), el interés está relacionado a las motivaciones detrás de esa búsqueda ("por qué"). Pensar en los intereses y no en las posiciones, las cuales se encuentran en conflicto constante por tratarse de las resoluciones iniciales de cada parte, amplía la posibilidad de soluciones que satisfagan a ambas partes.
Otro error muy común en una negociación es dejarse llevar por las emociones. A menudo se confunde la dureza con la que se trata un tema con la dureza hacia una persona. Esto perjudica las relaciones entre ambas partes y no permite el desenvolvimiento de una correcta comunicación.
Finalmente, una equivocación que suele presentarse en reiteradas ocasiones es acudir sin tener en claro los objetivos a cumplir. A muchas personas les cuesta definir lo que quieren, y esa falta de seguridad puede ser fatal en una negociación.
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