La negociación es un proceso donde una o más personas interactúan y dialogan para alcanzar soluciones o acuerdos mutuos en favor de un beneficio. Esta es una acción que está presente en todos los aspectos de la vida de los seres humanos.

En el mundo de los negocios, la negociación es una de las habilidades directivas más importantes porque de ello depende que se logren o no los objetivos de la organización. Este tipo de diálogo es el instrumento pacífico que deben implementar los líderes y directivos para conciliar o establecer acuerdos.

El éxito de una negociación depende no solo de lo que se dice y cómo se dicen las cosas, ni de los argumentos que se utilizan y la forma en la que los participantes se hacen entender, sino que radica fundamentalmente en cómo los negociadores se entienden entre sí. Es decir, en la posibilidad de ser empáticos.

Tipos de negociación

Cada proceso de negociación es diferente porque depende de las situaciones diversas a las que debe enfrentarse el negociador. Teniendo en cuenta esto, las negociaciones se pueden clasificar en los siguientes tipos:

• Negociación acomodativa

Es aquella en donde las partes involucradas toman una actitud de conciliación con la finalidad de llegar a un acuerdo. Los negociadores asumen una conducta pasiva o sumisa y su posición es la de perder/ganar. Los participantes que participan de este tipo de negociación buscan solucionar rápidamente un conflicto en la que una de las partes decide ceder, ya que probablemente pueda aprovechar esta circunstancia en negociaciones futuras.

• Negociación colaborativa

El objetivo de este tipo de negociación es llegar a un acuerdo en donde las partes puedan ganar/perder. El negociador que participa de una negociación colaborativa debe tener una conducta asertiva, insistir en los intereses, informar, ofrecer e intentar cubrir las necesidades de su interlocutor. Se puede conceder el hecho de ceder y aceptar algunas pérdidas para la eficacia de la negociación.

• Negociación de compromiso

El objetivo es obtener un acuerdo rápido, en el menor tiempo posible. El negociador debe ser igual de asertivo. Debe estar consciente de que no siempre se podrá obtener una colaboración por el factor de temporalidad.

• Negociación competitiva

En esta negociación ambos participantes son adversarios y el objetivo de los negociadores se enfoca en ganar/ganar. Durante el proceso cada uno insistirá en la posición, intentarán sacar más beneficios y exigirán ganancias para obtener un acuerdo. 

¿Cómo mejorar el proceso de negociación?

Toda negociación requiere de un proceso de preparación para que pueda ser exitosa, pero también es importante la conducta del negociador, su actitud y comportamiento. Para mejorar el proceso de negociación es recomendable aplicar algunas herramientas claves:

• Manejo de emociones

Las emociones son reacciones que experimentan las personas que muchas veces se tornan difíciles de controlar. Los negociadores son personas y, por ende, llevan consigo un conjunto de emociones que influyen en sus actividades diarias.

Durante una negociación, las emociones pueden favorecer o, al contrario, imposibilitar cualquier posibilidad de establecer un acuerdo. Un negociador exitoso debe aprender a reconocer y comprender no solo sus emociones sino la de su receptor.

Además, debe tener autocontrol para evitar reaccionar ante el posible estallido emocional de la otra parte y evitar que algún sentimiento de frustración lo conduzca a abandonar la reunión. También es necesario que se utilicen gestos simbólicos, es decir, entregar algún detalle o gestos que contribuyen a mejorar el impacto emocional de forma constructiva en el interlocutor.

Manejar las emociones durante un proceso de negociación significa reconocer qué momentos y espacios son más propicios para exteriorizar las emociones, porque los estallidos emocionales no son prudentes y alejan al negociador de obtener sus objetivos. 

• Comunicación efectiva

En un proceso de negociación la comunicación juega un rol fundamental. Los logros, el éxito e incluso el fracaso dependen de cómo se maneja la comunicación. La negociación no es una comunicación espontánea. Es un proceso donde entran en juego un diálogo, que tiene un propósito claro y reglas establecidas.

La comunicación no solo hace referencia a lo que se habla de forma verbal, sino también a la comunicación no verbal, aquellos mensajes que se transmiten con gestos, posturas, expresiones faciales y el contacto visual. Todos estos elementos juegan un papel vital en la negociación y es importante tenerlo en consideración.

Además, para que en un proceso de negociación pueda desarrollarse de forma eficaz deben cuidarse los siguientes aspectos: la escucha activa, cuidar lo que se dice y cómo se dice para que la otra persona, evitar la sobrecarga de información, observar, garantizar un clima de negociación favorable y emplear buenos recursos de apoyo visual.

En la dirección comercial la negociación forma parte de un proceso permanente y estratégico en el que es fundamental poder establecer relaciones a largo plazo para conseguir acuerdos y entendimientos favorables. 

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Fuentes:

Quórum académico. La comunicación y la negociación como herramientas estratégicas en la gestión de las relaciones públicas.

ConexionEsan: ¿Cómo negociar en un conflicto?

Revista digital INESEM: ¿Cómo negociar en las empresas? Conozcamos los tipos de negociación.