En la actualidad, para que las empresas vinculadas a servicios de salud alcancen el éxito, se requiere diseñar y ejecutar una estrategia comercial asertiva, que permita disuadir a los clientes para que adquieran los productos y servicios que se ofrecen, señaló Román. Para el experto, que cuenta con más de 15 años de experiencia en empresas de primer nivel enfocadas en proveer servicios de salud al sector privado y estatal, no contar con las competencias estratégicas comerciales de salud, es como "tener un foco encendido, pero guardado dentro de un cajón que no permite que la luz salga", agregó.

Contar con una estrategia comercial y emplear las herramientas que esta trae consigo genera muchos beneficios. Entre ellos se encuentran, según el también especialista en Auditoría Médica, el aumento en la rentabilidad, en la eficiencia, en las ventas y la visibilidad. Asimismo, se producen mejoras en el logro de penetración del mercado, la venta cruzada y finalmente, la sostenibilidad de la misma, ya sea que se hable de una empresa de salud con fines lucrativos o una institución con fines de beneficencia.

Explicación y aplicación de algunas herramientas

Frente a estas ventajas ofrecidas, ESAN presentará este 30 de marzo el Taller en Gestión Comercial en Salud.  Un curso dirigido a los profesionales relacionados con el sector salud, es decir, inversionistas, gerentes, analistas, personal de salud, personal administrativo, y también para quienes fuera del mismo deseen ser exitosos en la gestión comercial de este rubro.

Durante el taller se tratarán temas de oferta y demanda, gestión de servicios de salud, segmentación, presentaciones de impacto, cierres comerciales, negociaciones, venta y post venta, y marketing de salud.

Por ejemplo, en el caso de las ventas en salud, Román precisará sobre los servicios de financiadores (AIFAS), que como característica de venta principal están limitados por la dificultad de una estrategia para un servicio intangible, a futuro y no certero. "Ellos tienen no solo que lidiar con la dificultad de la colocación de un servicio, sino además de que el mismo no sea entregado en el momento de la compra, sino en el futuro, sin certeza de que se llegue a necesitar", indicó.

Asimismo, se discutirá sobre los servicios de prestadores (IPRESS), que buscan satisfacer en su gran mayoría a las necesidades actuales que tienen los pacientes o clientes. "En este caso, será el comprador quien posiblemente reciba el servicio adquirido, y valide su recepción. Esta característica de una empresa de servicios en la que es el mismo individuo el que pasa por el proceso, debe ser considerada al desarrollar la estrategia comercial a fin de no comprometer el prestigio de la IPRESS", añadió. 

Respecto a las ventas personales y corporativas en salud, que serán también temas a tratar durante el taller, que tendrá una duración de 5 horas, el especialista señaló que "no deben usarse las mismas estrategias para ambos casos". El primer caso, según explicó, debido a que el cliente es el que decidirá sobre lo ofertado, las estrategias de ventas deben ser diseñadas siguiendo el patrón de difusión uno a uno, procurando lograr el cierre lo más pronto posible. Respecto al segundo caso, debido a que la compra generalmente está sujeta a un proceso de decisión compartida por varios actores, se requieren estrategias de difusión corporativas, y un acercamiento menos agresivo.

Todos estos conocimientos serán impartidos, según explicó el experto, usando una metodología ágil, que permitirá adquirir la teoría y convertirla en habilidades a través de la práctica.

"Al finalizar, los participantes conocerán las principales herramientas de gestión comercial que le permitirán aplicarlas con éxito en empresas de servicios de salud", concluyó el conferencista.