A pesar de que el mercado peruano ha registrado un crecimiento considerable y sus consumidores registran un poder adquisitivo importante, no alcanza la magnitud de otros países de la región, como Colombia, Chile o Argentina. Esta es la primera razón que motiva a las empresas locales a expandir sus operaciones: la ampliación del tamaño de su mercado.

Un segundo motivo es la diversificación y reducción del riesgo. En los últimos meses, el Perú ha sufrido un ruido político que ha generado malestar social y pérdida de ventas en el sector empresarial. Por ello, las compañías locales contemplan una eventual expansión a países más estables como Bolivia o Ecuador.

El tercer factor son las ventajas competitivas que han desarrollado las empresas peruanas con el tiempo. Hay compañías de los rubros pesquero, minero y agroindustrial que lograron desarrollar productos y servicios distintivos con los cuales ingresar a nuevos mercados, con un mayor costo-beneficio. Además, son conscientes de que su aprendizaje y crecimiento dependerá de su capacidad para asumir nuevos retos.

Mercados destino

Los países más atractivos de Latinoamérica para expandirse son los que se ubican en nuestras fronteras, es decir, Chile, Bolivia y Ecuador. La relación entre el mercado empresarial chileno y el peruano es bastante buena y competimos constantemente por liderar diversos sectores. En el caso de Bolivia y Ecuador, ambos constituyen mercados naturales de las exportaciones peruanas.

Es posible también ingresar a Colombia, que tiene una población de 50 millones de habitantes y un crecimiento sostenido. Luego, tenemos a México, considerado el segundo mercado más grande de Latinoamérica y que comparte similitudes culturales con el Perú. Por último, podemos mencionar a Argentina, con una clase media de importante poder adquisitivo, y Brasil, el gigante de la región.

Perfil empresarial

Las empresas peruanas que apuntan a expandirse hacia otros países suelen contar con mucha experiencia previa en el mercado local, así como el respaldo financiero para invertir en equipos que les permitan innovar en la presentación y la calidad de sus productos. Ello se debe a que cada producto debe adaptarse a las particularidades del mercado objetivo.

Otra característica importante de estas empresas es que cuentan con una plana ejecutiva competente, internacional y bilingüe, sin la cual no podrían ingresar a países como Brasil. Un último factor a tomar en cuenta es que cuentan con una visión a largo plazo, ya que los mercados de exportación requieren tiempo para madurar y un producto que es rechazado nada más ingresar puede triunfar si se tiene la paciencia necesaria.

Casos destacados

Entre las empresas peruanas más resaltantes que han logrado expandirse con éxito, podemos mencionar a Resemin. Esta compañía fabrica equipos mineros con tecnología de punta, diseñados por ellos y con patentes propias, con los cuales han ingresado a todos los países mineros de la región y al resto del mundo. Otro ejemplo es Soldexa, compañía de soldaduras que ha logrado el éxito tras un arduo proceso de desarrollo, producción y personalización de sus productos.

Entre los negocios business to business (B2B) y business to consumer (B2C), debemos mencionar a Gloria. El crecimiento sostenido de esta compañía se ha basado, por un lado, en la compra de empresas y, por otro, en la expansión de sus productos habituales hacia otros países como Bolivia y Ecuador. También podemos resaltar el desempeño de Credicorp, que ha logrado abrir sucursales del Banco de Crédito del Perú (BCP) en Bolivia, Colombia, Chile y hasta Panamá.

Dificultades principales

Las mayores dificultades que afrontan las empresas peruanas al expandir sus operaciones radican en las medidas arancelarias y paraarancelarias. Las primeras son los gravámenes aplicados a la importación de mercancías. Las segundas se refieren a todas las otras medidas que aumentan el costo de las importaciones de forma análoga a como lo hacen las arancelarias.

Otro factor a considerar son los líderes locales en el nuevo mercado al que se intenta ingresar y con recursos suficientes para eliminar a todo posible competidor. También hay que tomar en cuenta las barreras idiomáticas y culturales. Por ejemplo, no puedes ingresar en Brasil si no sabes portugués, ya que el uso de un traducir te impide extraer variables culturales importantes que permitirían potenciar el impacto de los productos.

El riesgo político también es un obstáculo persistente y más frecuente hoy en países como Chile, Colombia, Argentina y Brasil. Además, nos ha llevado a romper relaciones con México. Un último factor a mencionar es el desconocimiento del mercado destino, que impide definir qué productos de toda la oferta pueden adaptarse mejor.

Medidas gubernamentales

La infraestructura peruana es muy deficiente. Contamos con pocos puertos, los aeropuertos no tienen la capacidad logística necesaria y las carreras se encuentran en mal estado. En ese sentido, el Gobierno debe impulsar con carácter de urgencia la construcción de infraestructura similar a la de los países de primer mundo.

Una segunda medida es impulsar acuerdos entre países de la región en la línea de casos famosos como la Comunidad Económica Europea, Mercosur, etc. También es necesario premiar con incentivos a las compañías que buscan internacionalizarse y fomentar una cultura de la innovación en su interior.

El clima para los negocios también debe mejorar. Hoy existen trabas que fomentan la informalidad empresarial, sobre todo en el caso de las micro, pequeñas y medianas empresas (mipymes). El Gobierno debe establecer reglas de juego claras y honestas para generar más internacionalización, más empleo, más crecimiento, más bienestar y, por ende, una mayor paz social.

¿Qué otras medidas hacen falta? Déjanos tu opinión.

Si quieres aprender más, participa en los programas que el Sector B2B de ESAN tiene para ti.