El especialista en venta de proyectos Marc Bara señala que el nivel de receptividad de los compradores se da en función de los siguientes parámetros:

1. La percepción que tiene el comprador acerca de la situación inmediata de su negocio.
2. La percepción del comprador acerca de cómo la propuesta de proyecto que le vamos a presentar podría cambiar la situación de su negocio.
3. La percepción del comprador respecto a si el cambio planteado cerrará la distancia entre la realidad actual y los resultados que se desean.

Es decir, se trata de lograr que el potencial comprador tenga la seguridad de que la solución que le proponemos en forma de proyecto lo acerca a sus objetivos. Ello implica que no debería existir una discrepancia entre la percepción de la realidad de su empresa y los resultados que desea alcanzar.

Pero la venta del proyecto no se consumará solamente porque el comprador perciba una distancia entre el punto en que se encuentra su negocio y el punto donde desea que se encuentre. Como bien apunta Marc Bara, la venta del proyecto se logrará cuando el comprador entienda que la distancia detectada será eliminada con el proyecto propuesto.

Diferentes situaciones, diferentes respuestas

Los compradores reaccionarán de diversas maneras ante nuestra propuesta de proyecto, ya que cada uno posee distintas expectativas: 

• Crecimiento: si un comprador espera el crecimiento de su negocio, estará abierto a la posibilidad de escuchar nuestra propuesta considerando que el proyecto lo acompañará en ese objetivo. Su expectativa es aumentar la cantidad, la calidad, o ambos. La probabilidad de venta del proyecto es alta.
• Dificultades: el comprador tuvo problemas que desviaron la empresa de sus objetivos. La solución a ofrecer probablemente sea volver al estado en que se encontraba. No se desea un proyecto que mejore la calidad sino una solución que le permita, por ejemplo, recuperar los clientes perdidos.
• La probabilidad de venta también es alta, pues el comprador necesita resolver sus problemas y puede interesarle comprar soluciones.
• Equilibrio: cuando el comprador no percibe distancia alguna entre la realidad y sus deseos. Al no encontrarse en necesidad de cambio, no está interesado en soluciones. La probabilidad de venderle un proyecto es muy baja.
• En este caso habría que demostrarle al comprador la existencia de dificultades futuras o necesidades de crecimiento en el mediano y largo plazo, para lo cual deberá anticiparse con determinado proyecto de expansión del negocio.
• Exceso de confianza: el comprador percibe que la realidad del negocio supera sus expectativas y no le interesa hacer cambios, por lo que no busca nuevos productos o soluciones. La probabilidad de venta es muy baja.

Ante estas dos últimas situaciones en las que no se produce la venta del proyecto, Marc Bara plantea en primer lugar marcar una red flag, es decir, una amenaza para la venta, para luego proceder con un plan de acción destinado a cambiar la respuesta negativa.

Como vemos, la proclividad a escuchar una propuesta de proyecto dependerá de diversos factores que parten de las percepciones de la situación del negocio y las expectativas que tienen los potenciales compradores. Saber reconocer tales situaciones constituye un factor clave en el proceso de venta de los proyectos.  

FUENTE CONSULTADA:

Artículo "Guía Rápida: la venta de proyectos", de Marc Bara, publicado por el portal de OBS.

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