La agroexportación moderna ya no es un concurso de volumen. Es un juego de estrategia donde la demanda manda y la oferta obedece. Perú y Chile muestran hoy dos rutas distintas pero convergentes, para incrementar la rentabilidad. La primera es migrar hacia productos de mayor valor para los modelos estratégicos de rentabilidad agrícola (MERA). La segunda es sostener dicha migración sobre cuatro factores que explican la verdadera competitividad: conocimiento, tecnología, gerencia e inversión (CTGI).

Si el Perú quiere consolidar su salto histórico, debe entender esto con crudeza: sin CTGI, no hay rentabilidad sostenible; sin rentabilidad, no hay desarrollo rural, y sin desarrollo rural, no hay estabilidad nacional.

Dos estrategias y un mismo objetivo

La canasta peruana del 2025 evidenció una estrategia clara: dominar mercados exigentes con frutas de alto valor y, al mismo tiempo, intentar revalorizar productos históricos, como el café y el cacao, mediante calidad, certificaciones y posicionamiento. En ese sentido, la figura 1 revela que los principales productos agrícolas exportados por el Perú son el arándano, la uva, el café, la palta y el cacao, complementados por el mango, el espárrago, la mandarina, la palma y el limón.

Figura 1

Comparación de las estrategias de agroexportación de Perú y Chile 

Fuente: Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria (Sunat) del Perú y Oficina de Estudios y Políticas Agrarias (Odepa) de Chile.

Entre las estrategias ejecutadas por el Perú para impulsar sus agroexportaciones, destaca la captura de ventanas comerciales (contraestación) y el crecimiento por continuidad de oferta. Asimismo, se aplica un enfoque en mercados donde el precio no se define por tonelada, sino por estándar y confianza, y una evolución de la agricultura productiva hacia otra más empresarial. 

Por su parte, Chile demuestra una estrategia de agroexportación con enfoque premium: productos templados, marca país, protocolos sanitarios y logística de precisión. Su canasta del 2025 estuvo liderada por la cereza y el vino, seguidos por la uva, la manzana, el arándano, la nuez, la avellana, la ciruela, la palta y el kiwi. Esta diversificación permitió al país sureño resistir los ciclos de precios.

Chile ha convertido la cereza en un producto geopolítico y comercial: su temporada coincide con picos de consumo en Asia y, sobre todo, en China. Este país registró una alta demanda de cerezas en campañas recientes, según la Oficina de Estudios y Políticas Agrarias (Odepa). A su vez, el sistema sanitario opera como ventaja competitiva: quien no cumple los protocolos, las inspecciones, los tratamientos y los registros exigidos, no ingresa al sistema. 

Calidad antes que cantidad en la agroexportación

Una verdad que muchos aún no quieren aceptar es que el mercado ya no premia al que produce, sino al que cumple con los estándares de inocuidad, trazabilidad, continuidad, sostenibilidad, logística y calidad. El productor que no comprende esta situación se convierte en el proveedor barato de un negocio que otros dominan.

El MERA explica con una claridad brutal que la rentabilidad crece por escalones y no por discursos. Los países que ganan son aquellos que migran desde los commodities (quinto escalón) hacia las frutas (tercer escalón) y luego consolidan su valor agregado (segundo escalón) con CTGI.

En ese sentido, todo parece indicar que el Perú ha dado el salto correcto. En la actualidad, su canasta más fuerte es la fruta (tercer escalón): arándano, uva, palta, mango, mandarina y limón. Además, cuenta con dos productos gigantes (café y cacao) que pueden dejar de ser commodities puros si se gestionan con CTGI. A su vez, Chile sostiene su éxito en los envíos de fruta (tercer escalón) y el valor agregado y de marca que le aportan los vinos y procesados (segundo escalón). 

La figura 1 también revela que Perú y Chile manejan canastas con alta concentración. Ello evidencia que ambos países son eficientes en su foco, pero vulnerables si el mercado castiga sus productos estrella. Mientras que los Países Bajos constituye un punto clave para el ingreso de la fruta peruana a Europa, según Freshfruit, China concentra una parte determinante del destino de las cerezas chilenas, de acuerdo con la Odepa. 

Desafíos para los actores clave del agro peruano

Si el Perú quiere ganar de verdad esta batalla, es necesario que el Midagri deje de gestionar urgencias para ocuparse de los escalones. En otras palabras, debe actuar como arquitecto del salto estructural y no como bombero del sector agrícola. En ese sentido, se le recomienda impulsar el CTGI masivo (conocimiento aplicado, asistencia técnica moderna, digitalización, etc.), la infraestructura comercial (cadena de frío, packing, certificaciones, etc.), la seguridad jurídica y la predictibilidad. 

Por su parte, los productores deben aceptar que el mercado no compra fruta, sino reputación. El agricultor moderno no vende cajas, sino cumplimiento que, a su vez, requiere gerencia, inversión y tecnología. En el caso de los inversionistas, deben tener claro que la rentabilidad del agro no radica en sembrar porque sí, sino en las variedades de productos, los contratos, la trazabilidad, la eficiencia hídrica, etc. 

En el contexto actual, el Perú puede convertirse en una potencia agroexportadora o quedarse rezagado y ser considerado un proveedor barato del mundo. El mercado ya no tiene patria, sino exigencias, y el que no las cumple, desaparece. La agricultura se desarrolla en la mente del consumidor, en el laboratorio de inocuidad, en el puerto, en la trazabilidad, en la reputación y en la gerencia. ¿Qué estrategias aplicas para impulsar las agroexportaciones de tu negocio? Cuéntanos tu experiencia.

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