Las grandes corporaciones tecnológicas y las empresas consultoras ligadas a estas forman alianzas comerciales cuyo principal objetivo es vender licencias de software. No obstante, cuando la decisión de adquirir un nuevo software empresarial es manipulada por el apetito voraz de las grandes corporaciones tecnológicas, los resultados suelen ser catastróficos.

Hasta mediados de los años noventa, los proveedores de soluciones integrales, interesados en colocar sus licencias de software, contaban con aliados en la forma de empresas consultoras. Estas se preocupaban en dar a conocer a las organizaciones los verdaderos beneficios que podían obtener con la implementación de una nueva tecnología. Los proveedores como ERP eran conscientes que de nada serviría implantar un súper sistema si la compañía interesada no era capaz de implementarlo o de usarlo en su verdadera magnitud.

Un cambio de objetivos

Hoy esa situación ha cambiado. Como el objetivo principal de las corporaciones tecnológicas es vender las licencias de software, la preocupación por las verdaderas necesidades de sus clientes ha pasado a un segundo plano.

¿Qué esperan los clientes a partir del cambio tecnológico? Como es obvio, apuntan a ganar más, ser más rentables y eficientes. Por lo tanto, buscan que sus procesos sean más ágiles y menos costosos. Es decir, que sus recursos puedan ser utilizados de manera óptima y que sus analistas cuenten siempre con información confiable y oportuna para tomar decisiones.

Las consultoras han olvidado un rol fundamental, clave para el éxito de estas implementaciones:la pre-venta consultiva.

Está claro que el software por sí solo no resuelve el problema. Hay que implementarlo y para eso están las empresas consultoras, aliadas con las corporaciones tecnológicas. Pero las consultoras, lamentablemente, se ven presionadas por estas corporaciones para cumplir con la cuota de venta de licencias. Por ello, terminan ofreciendo algo que no necesariamente resuelve el problema de fondo de las empresas y, como es lógico, las implementaciones terminan siendo un fracaso.

Pre-venta consultiva

Así, las consultoras han olvidado un rol fundamental, clave para el éxito de estas implementaciones: la pre-venta consultiva. Han dejado de lado lo que debería ser su función principal, previa al inicio de cualquier implementación. Esta es: analizar las necesidades reales de sus clientes para garantizar no solo la mejor solución, sino también asegurar que se hayan dado todas las condiciones para una exitosa implementación. Estas abarcan el compromiso de la alta dirección, un equipo de trabajo muy bien consolidado y un sólido liderazgo del proyecto.

En otras palabras, están pasando por alto la metodología obligatoria que toda empresa consultora debe rigurosamente aplicar durante del ciclo comercial para la venta de soluciones empresariales. Ante ello, las compañías que requieren un cambio tecnológico para mejorar sus procesos y potenciar sus sistemas analíticos deberán estar muy alertas para no convertirse en víctimas.

Para evitar este riesgo, las empresas, antes de iniciar un proceso de adquisición de software, deberán buscar un recurso serio, confiable y experimentado: la pre-venta consultiva. Esta debe ayudarlas no solo a seleccionar la mejor herramienta sino, especialmente, a identificar el business pain dentro de su organización. Así podrán orientar en esa dirección la solución que resuelva el problema de fondo.

En síntesis, se debe aplicar una metodología de pre-venta que conduzca a una decisión confiable durante la selección de un nuevo sistema tecnológico de gestión empresarial. ¿Estaría usted dispuesto a exigirla y aplicarla?