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Técnicas de venta: El modelo AIDA
Técnicas de venta: El modelo AIDA
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Está claro que, para ser un vendedor exitoso, se requiere de una gran habilidad. En un mercado tan competitivo como el actual, donde la calidad de los productos ofrecidos por los distintos negocios puede estar a la par, el poder persuasivo del vendedor puede ser el factor que decante la balanza. Por ello, los especialistas han desarrollado en los últimos años una serie de técnicas y métodos destinados a mejorar las ventas de sus negocios.
El modelo AIDA es uno de los métodos más eficaces usados por las empresas. Consiste en el establecimiento de secuencia de cuatro momentos por los cuales el cliente debe pasar antes de tomar una decisión de compra. Estos son: atención, interés, deseo y acción.
Bajo este modelo, el vendedor debe lograr primero llamar la atención de su cliente sobre un determinado producto. Para lograrlo, debe formular las preguntas correctas.
El segundo paso consiste en generar interés. Para ello, es importante transmitir un mensaje que sea lo suficientemente atractivo para despertar interés en el cliente potencial sobre el producto en cuestión.
El tercer paso es reforzar este mensaje a través de argumentos que logren motivar el deseo del posible comprador. Si logramos que el cliente desee el producto que le ofrecemos, será mucho más sencillo llegar al siguiente y último paso: la acción, es decir, la compra del producto.
Siguiendo estas pautas, seguramente lograrás mejorar el desempeño de tus ventas.
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