¿Cómo rentabilizar el retail?

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Con el paso del tiempo, y con más frecuencia, se hace evidente el impacto que tienen los costos de alquiler y los gastos generales, para las empresas que se ubican en un Centro Comercial. Diversas marcas han optado por salir de los mismos, ante la inviabilidad económica que representa el pagar un alquiler mensual.

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El "solo trabajamos para pagar el alquiler" se hace cada vez más frecuente. Es de suma importancia entender a lo que están obligadas las diversas empresas y marcas al momento de subscribir un contrato de alquiler con un Centro Comercial y cómo estos costos impactan en los resultados del negocio.

Los Centros Comerciales cobran una tasa de comisión que varía entre el 8% y 8.5% de la venta, con un costo mínimo por metro cuadrado. Esto quiere decir que se cobra el mayor valor entre el monto mínimo y el porcentaje de las ventas. Además, también existe un 1.5% de fondo de promoción, la comisión de la tarjeta de crédito, el costo de las comisiones de venta al personal, el costo de la planilla, y otros gastos generales como son los servicios comunes, seguridad, entre otros.

En condiciones normales tendríamos que, entre un 20% y 22% de la venta, se invierte en los costos de alquiler y operación de la tienda y, con un margen estimado de 35% - 40% en el negocio, sobrarían entre 15% y 18% para cubrir los gastos de la oficina central y dejar un lucro para la empresa.

Los problemas comienzan cuando no se llega a la venta que le permita a las empresas superar esa renta mínima por metro cuadrado. Allí la renta mínima ocupa un porcentaje muy alto sobre la venta, lo que acaba por originar un negocio inviable.

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Dentro de este contexto, el definir claramente los márgenes comerciales del retail y la fuerza promocional que impulse las ventas, será clave para que las operaciones queden en azul. Ambos no son los únicos caminos que debemos seguir, ya que ser cautos en los costos de operación y medir la preferencia que tiene la marca que representamos, también será clave en la ecuación final.

No hay que olvidar que estar presentes en los Centros Comerciales nos da la oportunidad de aprovecharnos del tráfico de público que estos generan, así como también nos expone frente a nuestros competidores haciendo más simple el proceso de selección de compra por parte del cliente. 

Por lo tanto, debemos ser muy cautos al momento de pensar en abrir un nuevo punto de venta en un Centro Comercial, que dicho sea de paso están en todo su derecho de tener un modelo económico establecido. Hay que tener en cuenta que ellos hacen las inversiones para construir los establecimientos y son los que convocan al público a través de diversos canales de comunicación.

Pero la pregunta que debemos hacernos en este contexto es, ¿no será más conveniente pensar en recuperar el modelo de negocio de Retail con puerta a la calle?, ello nos permitiría bajar los costos de alquiler sobre el volumen de ventas de manera considerable, y nos dejaría recursos para invertir en la generación de tráfico de público a nuestras tiendas. 



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Esta entrada contiene un artículo de:
Fernando Salazar Barbagelata
Master en Dirección de Negocios por el PAD de la Universidad de Piura, PADE de Marketing por ESAN y Administrador de Empresas de la Pontiificia Universidad Católica del Perú. Experiencia en áreas de negocios en empresas de consumo masivo, telecomunicaciones, servicios financieros y retail, se ha desarrollado en cargos Directivos en las principales empresas a nivel local e Internacional tales como Coca-Cola, P&G, Banco de Crédito, Telefónica, Brasil Kirin, Aje Group, Penalty y Marathon Sports. Profesor del Diploma Internacional en Marketing de ESAN.
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