Las 5 preguntas claves de la negociación

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En el 2017, la revista Forbes nos ilustraba con las 10 competencias más demandadas por las empresas, entre éstas se encontraban, la venta y el marketing de ideas y marcas. Es por esto que la negociación sigue siendo una de las primeras habilidades valoradas por headhunters y contratadores.

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Es muy usual asociar la habilidad de negociación con puestos vinculados al comercio y a las compras, pero lo cierto es que todos necesitan esta habilidad independientemente del puesto que ocupen. ¿Y esto por qué? Actualmente la duración promedio de una persona en un puesto de trabajo es de dos años, cada vez más se trabaja en las empresas en base a proyectos y equipos de trabajo, y la rotación de las personas entre diferentes empresas se acentúa. Esto hace que aquellas personas que tengan buenas habilidades de negociación podrán defender sus ideas, buscar promocionarse dentro de la empresa y, seguramente, tener una carrera profesional mucho más ascendente que otros. Evidentemente, si además estás en puestos comerciales o que requieran una alta negociación, esta habilidad es indispensable.

La planificación de la negociación

Ante toda negociación siempre hay que realizar un trabajo previo o lo que llamo la planificación de la negociación. No se llega a una negociación para ver si "tengo suerte" y "a ver si obtengo algo de lo que yo quiero", sino que hay un trabajo previo a realizar que me ayudará a obtener el éxito en la negociación.



Ante toda negociación siempre hay que realizar un trabajo previo o lo que llamo la planificación de la negociación.

Hay 5 preguntas de cara a toda negociación que deben hacerse. A modo de lista de verificación estas preguntas nos ayudarán a visualizar la negociación en perspectiva y así, a hacer mejores propuestas a nuestro interlocutor. Estas preguntas son:

1. ¿Por qué me ha llamado?

Tanto si es para una venta o para negociar sobre una idea, el hecho de que hayan contado conmigo es una característica destacable, es decir, ven en mi o en la empresa que represento muchas posibilidades de que la necesidad que se tenga yo la pueda cubrir. Esto es importante porque mejora mi posición negociadora y me da poder, por lo que hacernos esta pregunta nos ayudará a reflexionar sobre estas características diferenciadoras.

2. ¿Sobre qué valores personales se fundamenta esta persona?

Es importante identificar qué tipo de relación tenemos con nuestro interlocutor y también qué valora esta persona en una relación de trabajo o bien en el tipo de acción que vayamos a desempeñar. Esto es importante al permitirnos poder estar en sintonía con él, y es que la balanza siempre se declina hacia aquellas personas en las que confiamos y con las que nos sentimos identificadas.

3. ¿Qué es lo que realmente necesita?

Muchas veces los clientes presentan briefings -documento que proporciona la información necesaria para presentar una propuesta-, donde el mismo briefing no se explica cuál es la necesidad en sí, sino el producto o servicio que se solicita. En la medida que nosotros podamos entender por qué lo necesita y por qué está pidiendo ese producto en particular, se podrá primero crear una mayor conexión y después, personalizar dichos productos o servicios a esta necesidad latente pero no observable a primera vista. Muchas veces, esto puede llegar a hacer la diferencia con respecto a las otras propuestas entregadas.

4. ¿Hasta dónde estoy dispuesto a llegar?

Es muy importante conocer mis propias limitaciones dentro de la negociación. Se suele conocer muy bien lo que yo quiero, pero pensar hasta dónde estoy dispuesto a ceder para conseguirlo suele ser algo que no está dentro del foco. Esto es importante porque probablemente la contraparte sí haya hecho su tarea y haga propuestas que debo considerar para saber si las puedo aceptar o no, sobretodo en una negociación cara a cara. Además, este ejercicio ayuda a visualizar qué valora esta persona dentro de mi propuesta y que en la negociación tendrán mucho peso.

5. ¿Qué es imprescindible para esta persona?

Conocer los "must" de las solicitudes o condiciones que la contraparte necesita es indispensable para no tratar de negociar sobre algo que para ellos es inamovible, y más bien darle énfasis en que nosotros podemos entregarle con esas condiciones. Además, ayuda a reforzar mi mensaje, a no perder el tiempo en concesiones innegociables y, sobre todo, a enfocarme en las solicitudes que a mí me puedan perjudicar pero que la contraparte si sea capaz de ceder.

Estas preguntas hay que prepararlas antes de cualquier negociación, ya que me permiten tener en consideración qué valora de mi propuesta y qué no, para poder defenderlo en la negociación. También me ayuda a identificar qué necesita y si lo tengo o no recogido en dicha propuesta, para asegurarme de que mi propuesta tenga el foco en las necesidades del cliente. Pero, sobre todo, destacar que este ejercicio me ayudará a conectar más con mi cliente o interlocutor, y al final conseguir acuerdos mucho más ganar y ganar, ya que nos enfocamos en lo que más importa en ambas partes.

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