Modelo buyer: deja de imaginar y conoce a tu cliente

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En ocasiones las empresas imaginan a su cliente ideal y plantean representaciones basadas en sus creencias. Con el modelo buyer es posible conocer de manera concreta al público objetivo para crear estrategias más efectivas.

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Es bueno idear propuestas de negocio, inventar escenarios para aplicaciones y soñar con productos que revolucionen el mercado, pero también es importante saber más de las personas que los usarán o comprarán. A veces las empresas imaginan a su cliente ideal y plantean representaciones basadas en sus creencias, pero solo son eso: verdades absolutas. Imaginar y presentar es conveniente pero no suficiente. 

¿Por qué no es suficiente? Porque la mejor representación es la que se obtiene de forma directa de esos grupos de clientes, mediante entrevistas y observaciones. El buyer persona, o solo persona, es una clave importante. ¿Quieres definir de manera adecuada a tu público? ¿Quieres información confiable de tus stakeholders? ¿Por qué no desarrollas un modelo buyer? 

¿Qué es un modelo buyer?

Es una representación que, aunque ficticia, se basa en aspectos reales de tu público. Nace de la mente de un experto en programación, Alan Cooper, padre del Visual Basic. Fue el primero en mencionar el buyer persona en su libro titulado The Inmates Are Running the Asylum (1998). Su idea surge de la necesidad de tener un perfil adecuado del usuario para diseñar un producto o servicio que le sea amigable.



Lo importante del modelo buyer es conocer datos singulares de la persona, que permitan optimizar todo lo que se le ofrece.

Lo importante de este modelo es conocer datos singulares de la persona, que permitan optimizar todo lo que se le ofrece. Es importante responder preguntas como: quiénes son estas personas, qué metas tienen, cómo se comportan, qué motivaciones tienen y por qué hacen lo que hacen. Así se afinan las dimensiones del consumidor para agruparlas en antecedentes, características demográficas, metas personales e intereses, entre otros. 

Empresas consultoras como Deloitte, Marketo y Hubspot emplean el modelo buyer para obtener mejor información de sus públicos. Les ayuda a optimizar la generación de contenidos por plataforma, la adquisición de leads, las experiencias in situ, etc. Cada consumidor muestra diferentes conductas en función de lo que consume, enfrenta o genera. Siempre tendrán diferentes percepciones respecto a los estímulos que se presenten. Entonces, ¿qué tanto deseas alcanzar tus objetivos?

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Fuentes:

Cooper, A. (15 de mayo 2008). The origin of personas. Cooper. Recuperado de https://www.cooper.com/journal/2003/08/the_origin_of_personas

*Este artículo fue publicado inicialmente en Código.pe
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