Errores comunes que todo vendedor debe evitar en el proceso de ventas

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El proceso de ventas es la sucesión de pasos que los vendedores siguen para concretar una venta. ¿Cuáles son los errores más comunes que se deben evitar para cerrar con éxito una transacción?

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La empatía y la paciencia son virtudes que caracterizan a los buenos vendedores. Sin embargo, para ser exitoso en un mercado cada vez más competitivo, necesitan asumir riesgos. En ese proceso de aprendizaje, muchos cometen errores comunicacionales que no solo pueden afectar la venta, sino también el prestigio de la marca. 

Entre los errores comunes que todo vendedor debe evitar durante el proceso de ventas podemos mencionar a los siguientes:  

1. No trabajar en mi pitch de ventas

Muchas veces pensamos que en ventas debemos solo "conectar" con el cliente o que debemos hacer hasta lo imposible con tal de que acepte comprarnos. Esta premisa errada conlleva a que dejemos de preparar la presentación donde hablamos de nuestro producto/servicio, también llamado pitch de ventas. Simon Sinek nos comenta cómo debemos iniciarlo: él recomienda hacerlo tal como lo hace Apple, empezando por explicarle al cliente el por qué debería comprarnos, luego decirle cómo debe hacerlo y finalizando con el que debe comprar; es decir, mencionar las características del producto/servicio. 

2. Enfocarme en mí y no en mi cliente

Muchas veces pensamos que debemos empezar una presentación o reunión enfocándonos en nosotros mismos, en qué voy a decir, cómo voy a decirlo o cómo luciré en dicha reunión. Realmente, debemos empezar enfocándonos en el cliente, preguntándonos qué es lo que quiero que ellos hagan al escucharme, cómo quiero que ellos estén en la reunión y cómo deseo que ellos terminen dicha reunión. Las consecuencias de estas dos formas de pensamientos son totalmente opuestas. La primera te lleva a enfrascarte en ti y la segunda a identificar lo que necesita tu cliente. Se trata de ellos, no de ti. 

3. Hablar demasiado y no escuchar al cliente 

Muchos gestores comerciales olvidan que las reuniones o llamadas de ventas están destinadas a los clientes y a solucionar sus problemas, cometiendo el error de hablar demasiado sobre su vida personal, para generar una 'conexión cercana'. Por ello, en lugar de centrarse en hacer un monólogo, es recomendable realizarle al cliente preguntas relevantes, siempre que se crea conveniente, y escuchar sus respuestas para entender mejor sus necesidades y problemas. De hecho, según Super Office, el 79 % de los compradores B2B asegura que es fundamental o muy importante interactuar con el vendedor, pues lo considera un asesor de confianza y agrega valor al negocio. Y es por ello que el vendedor de hoy en día es realmente un asesor de compra del  cliente. Vendedor y Asesor de Compra son dos términos totalmente diferentes a tomar en cuenta. 



4. Centrarse en el precio, no en el valor 

Muchos vendedores cometen el error de pensar que el producto se venderá solo gracias a su precio, por lo que ofrecen descuentos, promociones especiales y precios bajos sin tomar en cuenta otras consideraciones. Sin embargo, olvidan que ello solo le brindará al consumidor una satisfacción momentánea, pues comprará el producto en ese instante, pero se irá cuando encuentre un descuento mejor. Para evitar este problema, es necesario decirle al cliente por qué el producto es valioso para él y recordarle que comprar barato no siempre es sinónimo de buena calidad.  

5. Usar el mismo discurso de ventas en todos los clientes 

Cada cliente tiene necesidades y características distintas; por consiguiente, uno de los peores errores que puede cometer un vendedor es utilizar el mismo discurso de ventas para dirigirse a todo un grupo. De hecho, de acuerdo al estudio Addressing The Gaps In Customer Experience realizado por The Harris Poll, el 37 % de consumidores indicó que dejaría de hacer negocios con una empresa que no les ofrece una experiencia personalizada. Para evitar ello, el vendedor debe dedicar parte de su tiempo en investigar a sus prospectos y agruparlos, según sus características comunes, para -en base a la información recolectada- diseñar un discurso que se adapte a cada grupo poblacional. 

6. Hacer promesas imposibles de cumplir 

La confianza es un componente importante en el proceso de ventas. Es más, según la investigación Meet the 2020 consumers driving change elaborada por el Institute for Bussines Value (IBM), el 84 % de consumidores considera que la confianza es un factor esencial antes de realizar una compra. A pesar de ello, muchos vendedores hacen promesas que no podrán cumplir, solo por vender un producto, o absuelven dudas con respuestas falsas. 

Por ello, ante la duda, lo recomendable es decirle al cliente que no conoce la respuesta, pero que lo consultará con su equipo y se comunicará con él después mediante uno de los canales de atención lo más rápido posible. De esta manera, aumentará la confianza en el vendedor y en la marca y -con ello- las posibilidades de concretar la venta.  

7. Vender a la persona equivocada 

Otro error común de los gestores comerciales es ofrecerle el producto y/o servicio a la persona equivocada; es decir, a aquel prospecto que no tiene el presupuesto o la capacidad adquisitiva para comprar lo que se brinda. Por este motivo, es importante investigar al cliente antes de exponerle las características, bondades y beneficios del producto que se espera vender. Es importante -a la vez- identificar qué rol desempeña el cliente en la negociación: usuario final, encargado de compras de la empresa, asesor del decisor o decisor de compra. Según cada rol, el vendedor deberá customizar su pitch de ventas.     

Fuentes: 

Los 8 errores que un vendedor debe evitar en el proceso de ventas

11 Sales Mistakes to Avoid at All Costs

6 Sales Mistakes You Need to Stop Making - Immediately

10 SALES MISTAKES REPS MAKE WAY TOO OFTEN (...AND HOW TO AVOID THEM)

Meet the 2020 consumers driving change

Addressing The Gaps In Customer Experience

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