Estrategias para el sector B2B en tiempos de crisis

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Ante la incertidumbre por la crisis actual, es clave que las industrias B2B trabajen a plazos más cortos, impulsen una mayor comunicación con sus clientes, proveedores, complementarios y cuiden mejor a su personal.

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La pandemia de la COVID-19 y la inestabilidad política han afectado a las empresas peruanas en muchos sentidos. Uno de los más graves fue la cadena de suministros, sobre todo, en las compañías que realizan negocios business to business (B2B). Se estima que este nicho mueve trillones de dólares en el mercado global, con un nivel gigantesco de transacciones. Por ello, su recuperación es urgente. ¿Qué acciones han tomado y deberían tomar las empresas peruanas en este contexto?

Acciones inmediatas

Por su naturaleza, todas las compañías B2B dependen de un gran volumen de importaciones para existir. En ese sentido, la pandemia provocó que los proveedores de otros países retrasaran las entregas hacia el Perú, e incluso que las cancelen por considerar al mercado peruano como no prioritario, por otro lado los niveles de demanda de nuestro mercado habían caído drásticamente. Esta situación generó a la larga que las empresas tengan dificultad para cumplir con sus pedidos una vez que el mercado empezó a reactivarse.

Así mismo se produjeron dos cambios importantes. Por un lado, las organizaciones tuvieron que adaptar su perfil financiero y conversar con sus clientes y proveedores para adaptarse a la nueva situación que se presentaba. Por otro lado, fue necesario implementar programas de recursos humanos y protocolos de bioseguridad que antes no existían, y que significaron un mayor costo.

Cambios en proceso

Los ejecutivos peruanos están dispuestos a cambiar su mentalidad, pero también es cierto que la incertidumbre provocada por la pandemia les genera un estrés adicional. La posibilidad de que puedan ocurrir brotes al interior de sus propias familias les dificulta mucho cambiar su visión del negocio. En ese sentido, es necesario generar un entorno que les facilite adaptar su mindset en medio de este escenario tan incierto.

A ello debemos sumar que el confinamiento dificultó sobremanera las reuniones presenciales con los proveedores y los clientes, algo considerado imprescindible en las industrias B2B, la pérdida de Raport en un mercado donde la generación de relaciones es muy importante genera un gran impacto en las relaciones con los clientes. Incluso con la posibilidad de reunirse a través de una videoconferencia; generar confianza en el resto de actores que participan en la cadena de suministro es un aspecto que requerirá de mucho trabajo técnico a largo plazo.

También debemos mencionar que a los indicadores clave de rendimiento (KPI) habituales, como flujo de caja, utilidad operativa y nivel de inventarios, se sumarán otros muy necesarios en este contexto. Me refiero a los indicadores relacionados con el personal: índice de satisfacción del teletrabajo, índice de sociabilización, nivel de engagement. También podemos mencionar otros relacionados a las operaciones, como niveles de productividad, hora-hombre y reducción de desperdicios.



Las industrias B2B deben trabajar con plazos más cortos, lo que llamamos ahora "el horizonte temprano" y deben mirar muy cuidadosamente la evolución del escenario político actual y los efectos de la pandemia en su modelo de negocios.

Retos pendientes

La crisis aún no tiene cuando acabar y los insights actuales son poco claros. En ese sentido, las industrias B2B deben trabajar con base en un planeamiento de horizonte temprano, es decir, a plazos más cortos y tomando en cuenta la evolución del escenario político y de la pandemia. Además, deben ser conscientes de que el Perú dejó de ser un mercado prioritario para muchos proveedores internacionales y deben reconstruir su cadena basados en este nuevo panorama.

Otro desafío consistirá en reestructurar por completo sus procesos internos. Como ya se mencionó antes, el sector B2B siempre fue de alto contacto y está muy relacionado con las reuniones y las comunicaciones cara a cara, porque el cierre de un trato para adquirir algún producto dependerá del nivel de confianza que pueda existir. Es por ello que deben reformularse los procesos de preventa, venta y posventa.

Business B2B

Las empresas B2B ya son expertas en marketing estratégico, pero la crisis ahora las obligó a volverse expertas en entender los insights que los actores del mercado están enviando. "Last but not the least" las organizaciones B2B deben también transformarse en organizaciones abiertas al aprendizaje, como decía Arie de Geus, la habilidad para aprender más rápido que su competencia puede llegar a ser -y de hecho que ya es- la única ventaja competitiva sostenible de las empresas.

En palabras de Peter Senge en su famoso libro "la quinta disciplina", las empresas deben ser ahora organizaciones inteligentes, con un pensamiento sistémico, con capacidad de crear modelos mentales, construir una visión compartida, fomentar el aprendizaje en equipo y finalmente captar el sentido profundo del aprendizaje. Lo que los griegos han llamado la Metanoia que supone un decisivo desplazamiento o cambio mental. En pocas palabras convertirnos en una "learning organization". Todo esto aunado al cuidado de los aspectos reputacionales alrededor de la empresa, las redes sociales, los líderes de opinión, los colectivos de consumidores,la opinión pública etc., y ser precavidos con la gestión del personal, entre otros retos adicionales. ¿Trabajas en una organización B2B? Cuéntanos tu experiencia.

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