La psicología social en la negociación

Publicado el 23 de Mayo 2016 a las 1:00 PM

La negociación es, quizás, una de las etapas de todo proceso comunicativo donde las emociones juegan un papel muy importante.

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Las emociones y creencias forman parte de la psicología social. Ellas pueden ser utilizadas como herramienta de negociación y ayudar a conseguir los objetivos siempre y cuando se sepan manejar efectivamente. Sin embargo, la mayor parte del tiempo no es así.

Muchos profesionales aún piensan que la negociación es solo cuestión de competencias técnicas y dejan de lado la parte psicológica. Otros se centran en exceso en sus emociones y la negociación se convierte en un juego de ego y de lucha de poder.

Cuando las emociones y las competencias técnicas están trabajando de forma separada disminuye el efecto de incrementar el éxito a nuestra negociación. No podemos pretender hacer una buena negociación si solo nos centramos en el lado técnico y no en el uso correcto de nuestras emociones.

Como sabemos una negociación es entre dos o más personas, entonces por qué no pensar qué siente o piensa la otra parte en cuanto a la negociación. Cuando se trata de negociaciones, los expertos entienden el estado de ánimo de la otra persona, pueden reconocer sus fortaleces y debilidades, y las saben aprovechar.

Pero, ¿cómo dejar que la otra parte muestre sus emociones? Aquí la confianza es una condición necesaria. De esta forma tendremos un diálogo transparente al señalar lo que uno siente y piensa. Además, manteniendo un equilibrio y armonía emocional en nuestra conversación y en nuestras expresiones se propiciará que nuestro interlocutor modele de forma subconsciente su estado, evitando confrontaciones innecesarias, lo cual facilitará llegar a un acuerdo común en donde ambas partes ganen.

Es claro que la mala utilización de nuestras emociones puede tener efectos desastrosos en una negociación.

El éxito en la negociación

Por lo comentado hasta el momento se puede entender que en una negociación la psicología personal influye sobre los resultados, por su relación directa con los procesos emocionales, los razonamientos y los comportamientos. Si bien es cierto que es importante tener en cuenta las competencias técnicas, las motivaciones y las creencias también pueden traer éxito a nuestras negociaciones.

Para que una negociación sea exitosa el primer paso es desarrollar un estado interno positivo utilizando recursos personales como: la confianza en uno mismo, el dinamismo, la disponibilidad, la perseverancia, la concentración, la voluntad, etc. Es claro que cada situación es distinta y requiere de un recurso distinto; antes de cada negociación averigüe acerca de los otros participantes para que tenga una idea de con quienes va a tratar.

La negociación es un reto que debemos afrontar con buena predisposición, si tenemos una actitud pesimista la batalla estará perdida. Por el contrario, debemos tener la disposición de buscar una solución que sea de beneficio para ambas partes.

Cuando negociamos debemos entender que es una comunicación con otro ser humano, que siente, que tiene emociones y su propia historia, si cuidamos esto y además nos entrenamos y aprendemos las técnicas de negociación, podremos maximizar nuestra probabilidad de cumplir con nuestros objetivos.

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FUENTES CONSULTADAS:

Artículo "Psicología para negociar", publicado por el infoservi.

Artículo "Psicología de la Negociación: Fortaleza y Debilidad", publicado por el Forma Talent.

Artículo "7 trucos psicológicos para ganar una negociación", publicado por el portal Quiminet.com.

Artículo "Psicología de la negociación con futuros", publicado por el portal Saxo Group.