El key account manager y su papel en las ventas de la empresa

Publicado el 5 de Julio 2016 a las 10:52 AM

El Key Account Manager (KAM) es la persona que se encarga de gestionar con los clientes que producen más ingresos, y desarrollan estrategias para mantener esa relación a largo plazo.

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El centro del trabajo del KAM, o director de cuentas clave en español, es su relación con los clientes clave y en gestionar esas cuentas de la manera más efectiva posible.

Se entiende por cuenta clave a aquella que implica una parte importante de la facturación de la empresa y que se caracteriza por su fidelidad. Debemos basarnos en el Principio de Pareto, es decir, la suma de lo facturado a esos clientes importantes, debe generar el 80% de la facturación total de la empresa. 

Las cuatro funciones principales del KAM son:

Gestionar la información: el KAM debe analizar toda la información relevante acerca de un futuro cliente que la empresa quiere conseguir. Debe saber cómo llegar a ese cliente y ganárselo de tal modo que esa cuenta confíe en la empresa.

Gestionar relaciones: el KAM identifica a las personas que toman las decisiones en la cuenta y también a las que pueden influir en ellas. Esto implica tener un contacto directo con la cuenta y desarrollar buenas relaciones con esas personas, y que esas buenas relaciones se mantengan a futuro.

Gestionar el negocio: el KAM debe preocuparse por lograr una diferenciación respecto a la competencia. Con esa diferenciación, unida a la actividad que desarrolle, aportará un valor añadido para que las cuentas de clientes sean más proclives a optar por contratar los servicios o adquirir los bienes de la empresa. Si hay alguien dentro de la empresa a quien los clientes buscarán para pedir algún apoyo ese será el KAM. También deberá elaborar el plan que seguirá cada cuenta de la que se encargue.

Gestionar el proyecto y el equipo: el KAM debe ser un buen comunicador, tanto en forma interna como externa. Internamente deberá comunicar de manera efectiva qué quiere exactamente el cliente. También debe saber poner en una balanza los problemas que puedan surgir entre el cliente y la empresa, y afrontar la situación de tal modo que no se produzca una ruptura de las relaciones entre ambos.

El KAM suele estar en un puesto de ventas en el departamento comercial de una empresa. Trabaja directamente con la alta dirección y participa en la elaboración y ejecución del plan estratégico de negocios. Entre sus principales características está que le gusta comunicarse y sabe cómo hacerlo de la manera correcta.

FUENTES CONSULTADAS:

Artículo "¿Cuáles son las funciones del Key Account Manager?", publicado por Cegos Online University.

Artículo "Key Account Manager: el Cupido de los negocios", publicado por el sitio web Emprender Fácil.

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