Lo que un equipo debe saber para encarar una negociación

Publicado el 25 de Noviembre 2016 a las 11:15 AM

En una negociación, el equipo a cargo es clave para llegar a acuerdos beneficiosos y que los objetivos buscados sean alcanzados. Para ello se requiere de personas con determinadas características especiales.

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Un equipo de negociación debe estar bien organizado, es decir, los roles deben estar bien definidos, comenzando por el líder.

Los objetivos de la negociación deben estar claros desde el principio, así como las distintas opciones que el equipo puede ofrecer como parte del proceso que conduzca a mejorar los acuerdos o a destrabar la negociación cuando se está frente a un inconveniente.

El factor humano es fundamental en las negociaciones con comunidades y el equipo negociador debe ser consciente de ello. Puede utilizar diferentes herramientas que incluyen el material que debe acompañar el proceso, la capacidad de entablar una buena comunicación, la formulación adecuada de preguntas y la escucha activa, así como el entorno físico en el que se desarrolla la negociación. 

El conocimiento de la cultura de la contraparte negociadora es fundamental para evitar situaciones que generen desconfianza o el planteamiento de acuerdos que sean rechazados por la comunidad.

El rol de los negociadores es clave, así como su desempeño durante la negociación, para generar un clima y espacio de confianza que ayude a llevar a buen término los acuerdos.

FUENTES CONSULTADAS:

"Comportamiento Organizacional", de Stephen Robbins y Timothy Judge, Pearson, 2009.

"Técnicas de negociación.  Un método práctico".  De Fernando de Manuel Dasí y Rafael Martínez-Vilanova Martínez.  ESIC, 2013.

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